기업의 비즈니스 성장을 위해 소비자 조사가 바탕이 된 의사결정은 매우 당연한 일이지만, 경험이 적은 스타트업일수록 시장조사 중요성을 간과합니다. 어렵게 투자 유치를 해 놓고는, 그 단계에 꼭 필요한 조사를 놓치고 엉뚱하게 투자 자금을 소진하는 겁니다. 스타트업은 투자 단계에 따라 당면하는 과제가 달라지고 그때마다 적절한 근거 데이터를 기반으로 빠르게 의사결정을 내려야 하는데, 이때 필요한 시장조사를 놓치면 비즈니스 실패로 이어질 수도 있습니다.
시리즈 A 단계의 스타트업은 특히 유의해야 합니다. 시리즈 A는 처음으로 대규모의 투자를 유치하고 본격적인 시장 진출을 준비해야 하는 단계입니다. 이때 소비자 데이터를 보는 습관을 들이지 못하면, 시장 진출 초기부터 예상과 다른 소비자의 냉대와 무관심에 크게 당황할 수 있습니다. 심한 경우 로드맵을 제대로 펼쳐보기도 전에 비즈니스 실패를 겪을 수도 있습니다. 이에 오늘은 시리즈 A 단계의 스타트업이 꼭 진행해야 하는 시장조사와 참고할 수 있는 사례를 알아보도록 하겠습니다.
스타트업 필수 조사 있나? 투자 단계 따라 달라진다
스타트업은 투자 단계에 따라 시리즈 A, B, C 등으로 분류해서 봅니다. 투자 단계에 따라 당면한 과제와 해야 할 고민이 달라지며, 이에 따라 필요한 소비자 데이터 또한 달라집니다. 시리즈 A~C까지 단계별 주요 비즈니스 과제와 고민은 아래와 같이 정리할 수 있습니다.
- 시리즈 A: 검증된 아이디어를 바탕으로 신규 출시하는 제품/서비스로 본격적인 시장 진출을 시작하는 단계
- 시리즈 B: 확보한 고객을 바탕으로 기업의 매출을 성장시키고 사업을 더욱 빌드업할 방안을 고민하는 단계
- 시리즈 C: 빌드업한 사업을 바탕으로 시장점유율을 계속해서 높이면서 해외 진출 및 연관 신규 사업 진행 등 스케일업을 가속화하는 단계
위를 통해 알 수 있듯 시리즈 A 단계의 주요 비즈니스 과제는 본격적인 시장 진출입니다. 이를 위해 구체적인 마케팅 플랜을 세우기 위한 고민이 필요합니다. 예를 들어 초기 집중 공략할 고객은 누구인지, 이들에게 접근하기 위해 어떤 마케팅 채널을 활용해야 할지, 마케팅 메시지는 어떤 방식으로 짜야 할지 등입니다. 이를 파악하기 위해서는 U&A 조사를 진행해야 합니다. 이는 소비자의 전반적인 이용 행태를 파악할 수 있는 조사입니다.
마케팅 플랜 세울 때 진행하는 U&A 조사
U&A 조사란 소비자의 사용 행동을 뜻하는 Usage와 태도를 뜻하는 Attitude의 줄임말입니다. 소비자의 특정 카테고리에 대한 전반적인 이용 행태를 알아보는 조사를 뜻하죠. 컨셉 테스트와 더불어 기업들이 가장 많이 진행하는 조사 유형 중 하나이기도 하며, 국내에서는 U&A 대신 이용행태 조사라고 불릴 때도 많습니다.
이러한 U&A 조사는 이름 그대로 사용자의 사용 행동(Usage)과 태도(Attitude)를 알 수 있도록 설계됩니다. 사용자의 사용 행동과 태도를 파악하면 마케팅 플랜을 세우기 위한 중요한 단서를 발견할 수 있습니다. 마케팅 플랜이란 누구의 어떤 사용 행동을 바꿀 것인지, 이에 도움이 되는 인식과 방해가 되는 인식은 무엇인지를 파악해야 짤 수 있기 때문입니다.
- 사용 행동(Usage): 사용 행동을 파악하면 내 브랜드 성장을 위해 누구의 어떤 사용 행동을 바꿀 것인지 찾을 수 있습니다.
- 태도(Attitude): 태도를 파악하면 내 브랜드 성장을 위해 도움 되는 인식(Driver)과 방해되는 인식(barrier)이 무엇인지 찾을 수 있습니다.
U&A 조사, 누구에게 어떻게 마케팅할지 알려준다
위를 토대로 좀 더 구체적인 예를 들어보겠습니다. 우리는 매일 양치를 합니다. 그런데 양치할 때 사용하는 제품이나 사용 횟수는 각자 다릅니다. 그냥 칫솔질로 하루 3번 양치를 하는 사람이 가장 많겠지만, 기상 후나 취침 전에 추가로 양치하거나 칫솔 양치 후 가글을 꼭 하거나 취침 전에만 치실을 사용하는 등 다양한 양치 행태가 있을 수 있습니다. U&A 조사를 통해 이런 다양한 사용 행동을 정량적으로 파악할 수 있습니다.
U&A 조사로 사용 태도 또한 파악할 수 있습니다. 이에 칫솔 양치 후 가글을 추가로 하는 이유나 왜 하필 취침 전 양치 때만 치실을 사용하는지 등을 알 수 있죠. 그럼 현재 사용 중인 칫솔이나 치약만으로는 깔끔한 느낌이 들지 않는다거나, 칫솔모가 미세하지 않아 치아 사이의 음식물 찌꺼기를 잘 빼주지 못한다거나, 매번 치실을 쓰고 싶지만 들고 다니기 번거로워서 집에서 밤에만 쓴다는 등의 태도를 파악할 수 있습니다.
이를 통해 우리가 마케터라면 아래와 같은 마케팅 플랜을 세울 수 있습니다.
- 치실 제품 담당자: 우리의 치실 제품은 파우치 등 작은 가방에 휴대하기 편한 패키지 디자인이 강점이라고 생각해봅시다. 그럼 들고 다니기 번거로워서 집에서 취침 전에만 치실을 사용하는 사람을 타깃으로 하는 마케팅 플랜을 세울 수 있습니다. 이를 통해 치실 사용 횟수를 늘릴 수 있으며, 구매 주기가 단축되고 판매량이 늘어나서 결과적으로 매출 증대까지 이어질 수 있죠.
- 칫솔/가글 담당자: 반대로 우리가 치실 뿐만 아니라 미세모 칫솔이나 가글 라인업도 함께 담당한다면 어떨까요? 치실은 집에서 사용하는 용도로 컨셉이 명확하니, 직장 등 외출용으로는 미세모 칫솔이나 가글을 사용하도록 마케팅 플랜을 세울 수도 있습니다. 그럼 이용 상황 및 니즈가 확실한 치실 매출은 안정적으로 유지하면서 다른 라인업의 매출 증대 기회를 만들 수 있죠.
시리즈 A 단계 스타트업의 U&A 조사 사례
이번에는 시리즈 A 단계 스타트업의 U&A 조사 사례를 살펴보도록 하겠습니다. 조사 배경, 조사 내용, 조사 결과 & 활용 방법 순으로 정리해서 살펴봅니다.
① 모바일 청소 중계 서비스 기업 A사 사례
A사는 홈클리닝·입주 청소 등 다양한 청소 서비스를 간편하게 예약할 수 있는 모바일 청소 용역 중계 서비스 출시를 앞두고 있습니다. 이에 본격적인 시장 진출 전 마케팅 플랜을 세우기 위해 U&A 조사를 진행했습니다. 조사는 기존 청소 서비스의 이용 행태 및 만족/불만족스러운 점, 그리고 신규 출시할 서비스에 대한 호감도를 파악할 수 있는 내용으로 구성됐습니다. 이를 통해 알게 된 소비자의 What & How & Why를 바탕으로 초창기 타깃 그룹과 마케팅 메시지를 구체화할 수 있었습니다.
② 반려동물 관련 용품 스타트업 B사 사례
B사는 반려동물 사료 자동 급식기 신제품 출시를 앞두고 있습니다. 그런데 내부에서 반려동물을 이미 기르는 그룹만이 아니라 사료 급식 어려움으로 반려동물을 기르지 않고 있는 그룹까지 초기 마케팅 타깃으로 삼자는 이야기가 나오던 상황이죠. 이에 U&A 조사를 통해 반려동물을 기르지 않는 사람들의 페인 포인트(Pain Point)를 파악하고, 현재 반려동물을 기르는 사람들의 양육 행태 전반을 살펴보기로 했습니다. 더불어 사료 자동 급식기 컨셉 아이디어에 대한 호감도와 개선점에 대한 의견도 들어봤죠.
그렇게 진행한 U&A 조사 결과는 예상 밖이었습니다. 사료 급식 문제로 반려동물을 기르지 않는 사람들의 비율은 내부에서 예상한 것보다 훨씬 적었던 겁니다. 이에 초창기 마케팅은 애초 계획대로 이미 반려동물을 기르고 있는 그룹에 집중해서 진행하기로 결정할 수 있었습니다. 또한, 컨셉 아이디어에 대한 의견을 받아서 패키지 디자인이나 가격대와 같은 수정 및 보완이 가능한 요소는 빠르게 개선할 수 있었습니다.
오픈서베이 통해 스타트업 U&A 조사 시작하기
지금까지 시리즈 A 단계 스타트업이 당면한 과제와 고민은 무엇인지, 본격적인 시장 진출 전 마케팅 플랜을 세울 때 해야 하는 조사는 무엇인지, U&A 조사 결과 활용 예시 및 사례 등을 알아봤습니다.
본격적인 시장 진출 전 마케팅 플랜을 세우는 데 어려움을 겪고 있는 스타트업이라면 아래 버튼을 눌러 스타트업 U&A 조사 소개서를 다운로드해 주시기 바랍니다.
해당 글은 오픈서베이와 모비인사이드의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.
