코로나바이러스 발발 후 어느덧 1년 반이라는 시간이 지났다. 코로나 창궐로 인해 사회 여러 부분에서 많은 변화가 있었다. 대표적으로 비대면이 일상화되었고 이는 소비자의 구매패턴과 판매자의 판매전략에도 큰 영향을 미쳤다. 이에 모비인사이드에서는 “코로나시대 오프라인 업종의 생존전략”을 주제로 릴레이 인터뷰를 진행한다. 릴레이 인터뷰의 첫 번째로, 의자 시장의 강자 듀오백의 정관영 대표와 만나 코로나를 이겨내고 흑자전환에 성공한 듀오백의 전략을 들어보았다.
Q. 모비데이즈 독자분들에게 듀오백의 소개를 부탁드립니다.
많은 분들이 “듀오백” 하면 의자를 떠올리실 것이라고 생각합니다. 사람이 앉는 행위 자체가 건강을 해치는 행위인 만큼, 듀오백은 그 과정에서 인체에 가해지는 손상과 부담을 덜 수 있고 동시에 피로도 경감에 초점을 맞춘 의자를 개발하는 데 중점을 두고 있습니다. 소비자들에게 보다 편안한 환경을 제공한다는 브랜드 철학을 바탕으로 최근에는 의자 이외에도 좀 더 건강에 포커스를 맞춘 상품군을 모아 판매하는 유통 브랜드 “리얼컴포트”를 운영하고 있습니다.
Q. 코로나가 가구 시장과 듀오백에 미친 영향이 궁금합니다.
상반기에는 의자 제조에 필요한 철강재, 석유화학제품 등 원부자재의 가격이 폭등하여 힘든 시간을 보냈습니다. 덩달아 인건비와 물류비도 상승하였는데요. 해외 운송비의 경우 코로나 이전과 비교하여 3배나 폭등하여 원가 인상 압박에 시달렸습니다. 이에 어쩔 수 없이 제품 단가를 인상할 수밖에 없었고요.
코로나 이후 홈 오피스 시장이 팽창하고 재택 근무와 온라인 수업이 일상화되면서 의자에 대한 수요가 증가했습니다. 구매 자체도 과거 대면 구매에서 비대면 구매로 전환되는 모습을 볼 수 있었는데요. 이 과정에서 브랜드 인지도 있는 제품이 아무래도 이점이 있었던 것 같습니다.
앞으로가 더 중요한데, 애프터 코로나는 사실상 어려울 듯하고 결국 위드 코로나로 진행할 것이라고 내다보고 있습니다. 코로나 이전에도 비대면 구매는 존재했습니다만, 코로나가 기폭제가 되어 비대면 구매가 활성화되었다고 생각합니다. 앞으로 이런 기조는 지속할 것이라고 보고 제조, 유통, 서비스 등 듀오백의 전반적인 시스템을 이에 맞추어 꾸준히 개선해 나가고 있습니다.
Q. 듀오백의 주력 상품인 의자의 경우 전통적인 오프라인 매장을 기반으로 사용자 체험이 구매와 직결되는 부분이 있을 것으로 보이는데 코로나로 인한 비대면 시대에 어떤 돌파구를 마련하셨는지 궁금합니다.
기본적으로 리얼컴포트 매장을 통해 오프라인 체험을 제공하고 있습니다. 현재 16개 매장이 있는데 꾸준히 확대해 나가고 있습니다. 아무래도 온라인에서는 오프라인만큼의 체험이 어려운 만큼 이를 충족시킬 수 있는 가상 또는 대리 체험이 중요해진 면이 있습니다. 이는 리뷰라든지 지인 추천을 통해 구매가 이루어지는 것으로 파악하고 있습니다. 이에 맞게 상세페이지 인터페이스를 개선하는 등, 소비자들이 온라인을 통해서도 충분히 체험할 수 있도록 노력하고 있습니다.
Q. 적지 않은 가구 산업 군 업체들이 온라인 쇼핑몰, 홈쇼핑 등을 통하여 판로를 개척하고 있는데 듀오백은 이와 관련하여 어떻게 진행하고 계신지 궁금합니다.
B2B 시장에서 의자는 워크스테이션의 메인이 아닌 시장입니다. 듀오백이 B2C를 개척하면서 공략하다 보니 과거와 다른 방식을 채택할 수밖에 없었고요. 마침 듀오백이 시장에 진입할 시기에 홈쇼핑 등 새로운 채널이 나와서 기존의 대리점 체제 대신 새로운 유통 채널을 적극적으로 활용했는데, 결과적으로 시장을 키우는 데 큰 도움이 되었습니다. 그때부터 쌓아온 노하우를 바탕으로 온라인 채널을 통한 유통을 강화하고 있습니다.
Q. 듀오백 하면 “의자”라는 인식이 매우 강한데요, 의자의 경우 교체주기가 길고 한국 소비시장은 규모가 한정되어 있습니다. 해당 문제를 해결하기 위한 듀오백의 전략이 궁금합니다.
통상 제조사 입장에서 의자 교체 주기는 3~5년으로 보고 있는데요, 소비자가 인식하는 교체 주기는 이보다 훨씬 긴 8~10년입니다. 무상 서비스로 인한 추가 비용 지출도 있고 한국 시장만 놓고 보면 확실히 어려운 시장임에는 분명합니다.
의자는 전통적으로 가구에 종속되는 영역이었습니다. 무슨 말이냐 하면, 의자는 책상을 사면 그냥 덤으로 주는 보조 영역에 불과했죠. 게다가 의자 시장은 B2B 영역이 대부분이었는데 듀오백이 의자 시장에 참여하면서 B2C로 영역이 확장되었습니다. 의자를 광고하고 브랜드화 한 업체로는 하이팩, 듀오백, 시디즈가 있는데 각각의 회사가 의자 시장에 전환기를 한 번씩 이끌었다는 공통점이 있죠. 하이팩은 과거 “바른 자세”라는 슬로건으로 원팩 의자를 선보여 인기를 끌었고요, 그 후 듀오백이 투팩 구조의 등판을 선보이면서 의자 시장에 전환을 이끌었습니다. 후에 퍼시스의 시디즈가 매쉬라는 등판 소재를 사용하고 대대적으로 마케팅하면서 다시 한번 전환을 이루어냈습니다. 현재 듀오백에서는 후반기에 좌판 매쉬와 등판 매쉬에 특화된 기술을 바탕으로 생산성과 품질성이 뛰어난 새로운 라인업을 출시하여 다시 한번 의자 시장에 새로운 바람을 일으킬 준비를 하고 있습니다.
다른 방면으로는 제조 공법상 자체 개발한 “플랫폼&모듈” 시스템을 적용하여 생산성을 높이는 데 주력하고 있습니다. 과거 소품종 대량생산체제에서 다품종 소량생산체제로 넘어오면서 수익성이 낮아질 수밖에 없었는데, 그렇다고 모델이 없으면 브랜드력 유지가 어려웠죠. 이에 다품종 소량생산체제에서 수익성을 낼 수 있는 방법을 연구하여 “플랫폼&모듈” 시스템을 만들게 되었습니다.
“플랫폼&모듈” 시스템은 모델통합 작업의 결과물이라고 말씀드릴 수 있는데, 우선 의자의 구조를 말씀드리자면 의자는 크게 베이스부, 좌판부, 등판부로 구성되어 있습니다. 그중 메인은 시트와 팔걸이가 포함된 좌판부입니다. 좌판부 이외의 부분에 변화를 줌으로써 비교적 손쉽게 다양한 모델을 생산할 수 있게 되었습니다. 또한 이 과정을 AS에도 적용하여 소비자가 손쉽게 자가 수리할 수 있는 “셀프서비스” 개념을 도입하였습니다. 과거에는 세분된 부품들로 의자를 구성하여 일반 소비자가 분해 조립이 어려운 점이 있었습니다. 이 과정에서 부품비 이외에도 인건비, 출장수리비 등 고정지출비용이 상당한 부분을 차지하여 판매 후 AS 비용이 수익성에 악영향을 미치는 부분이 분명히 있었죠. 현재는 제조 부품단위에 “플랫폼&모듈”시스템을 적용하여 단위와 부피는 커졌지만 소비자 입장에서는 보다 쉽게 자가 교체가 가능하게 됨으로써 과거의 고정 비용이 상당히 줄어드는 효과로 이어졌습니다.
물론 소비자들이 손쉽게 자가 교체할 수 있도록 영상 콘텐츠를 제작하여 배포하는 일도 꾸준히 진행하고 있습니다. 소비자 입장에서는 하나의 의자를 오랫동안 쓸 수 있다는 점에서 만족하시고 있는 것 같아요. 수익적인 측면에서는 부담스러운 면이 있지만 믿고 쓰는 의자, 품질 좋은 의자라는 소비자 인식이 듀오백의 브랜드력으로 이어진다고 생각하고 있어 AS에도 최선을 다하고 있습니다.
한국 시장의 수요는 한정되어 있는 만큼, 해외 진출도 꾸준히 진행하고 있습니다. 현재 일본에서 큰 폭의 성장세를 보이고 있고 외에도 중국, 미국, 싱가포르, 뉴질랜드, 호주, 유럽 등에 진출하여 판로 확장을 위해 노력하고 있습니다. B2B 영역은 현지 파트너나 딜러를 통해, B2C 영역은 온라인을 통해 직접 판로를 개척하고 있습니다.
Q. 듀오백 제품력의 기반은 어디서 나오나요?
한국은 신체 데이터가 잘 수집되어 있는 나라 가운데 하나입니다. 인체공학, 기능성 의자가 발달한 나라는 미국이나 유럽 국가인데 사실상 디자인 개발력이 뛰어난 것이지 인체 수치 반영 능력은 한국에 비해 상대적으로 떨어지는 편이고요. 한국은 학교와 병원에서의 신체검사, 징병검사 등을 통하여 수집된 자료가 공유되어 신체 데이터가 풍부한 상황입니다. 수집된 정보를 사이즈코리아에서 매년 발표하고 있고 이 부분을 개발에 적극 반영하고 있습니다.
상품기획 단계에서 인체 부담을 최소화한 설계 방향과 사용자의 환경 분석이 잘 이루어지는 점이 듀오백 제품력의 기반이라고 말씀드릴 수 있을 것 같아요. 과거에는 바른 자세가 있다고 믿었는데요, 실제로 90도로 앉아 있어 보시면 상당히 피곤하고 몸에 부담이 많이 간다는 것을 느끼시죠. 듀오백은 앉은 상태에서 인체에 부담이 가장 적게 설계하는 데 중점을 두고, 또한 동적으로 움직이는 부분에 맞게 잘 서포터 해 줄 기능을 탑재하기 위해서도 노력하고 있습니다.
과거에는 책상에서 수기로 문서를 작성했지만 컴퓨터와 타자, 모니터가 보편화하면서 많은 부분이 달라졌습니다. 시선이 상대적으로 아래에서 위로 올라온 거죠. 필연적으로 자세가 변화되는 만큼 인체에 부하가 걸리는 부위에도 변화가 있었고요. 또 오피스 모빌리티가 강화된 만큼 동적인 변화를 잘 접목해 기능화하고자 노력하고 있습니다. 디자인도 그에 맞게 반영할 수 있도록 서포트하고 있습니다.
Q. 2021년도 벌써 반환점을 돌아 하반기에 진입했습니다. 남은 2021년과 다가올 2022년 듀오백의 목표와 계획이 궁금합니다.
“플랫폼&모듈” 시스템의 안착에 주안점을 두고 있습니다. 온라인 중심의 구매가 활성화되고 있는 만큼 관련된 서비스를 원활히 제공하고 경쟁력을 끌어올리기 위한 회사 전반의 시스템 개편을 진행하고 있고요. 이를 바탕으로 내년, 내후년까지 의미 있는 성과를 거둘 수 있으리라 기대하고 있습니다.
연장선상에서 8월 9일 자사몰을 개편하고 정식 오픈을 앞두고 있습니다. “앉는 모든 것”을 주제로 입점형 오픈마켓으로 전환하는데요. 소파, 캠핑의자 등 다양한 ‘앉는 모든 것’을 입점해 판매하는 일종의 플랫폼화를 시도하는 거죠. 리얼컴포트는 현재 오프라인 매장 중심으로 운영되지만, 건강생활용품 전문화 쇼핑몰이 없는 시장 상황에서 연말까지 플랫폼 기반의 입점형 쇼핑몰 형태로 온라인 사업을 강화할 예정입니다.
Q. 마지막으로 모비인사이드 독자분들에게 전하고 싶은 말씀 부탁드립니다.
모비인사이드 독자분 중 많은 분들이 현업에 종사하고 계신 것으로 알고 있습니다. 대부분의 시간을 사무실이나 재택 근무로 앉아서 보내실 텐데요, 듀오백에서도 직장인 분들을 위해 보다 좋은 제품을 제공하고자 노력하고 있으니, 많은 애정과 성원 부탁드립니다.
