* 별표 표시가 있는 부분은 책에 나오는 글에 대한 글쓴이의 개인적인 견해입니다.
본 글은, 감정 및 동기 시스템에 대한 기본적인 개념의 이해가 필요한 글로, 이에 대한 개념을 설명한 글을 읽지 않으셨다면 선독 후 이 글을 읽는 것을 추천해 드립니다.
<뇌, 욕망의 비밀을 풀다> EP. 12
매출 상승을 부르는 숨겨진 법칙
상품을 디스플레이할 때는 무조건 소비자가 상품 전체를 볼 수 있도록 디스플레이해야 한다. 여러 품목을 진열해야 하는 경우라면, 핵심적인 부분이 고객에게 잘 보이도록 배치해야 한다. 30cm의 간격을 두고 진열해야 상품 전체가 한눈에 들어오고 비로소 고객이 제품을 제대로 인지할 수 있다. 이보다 진열 간격이 넓으면 판매율은 별로 증가하지 않는다.
한정된 공간에서는 어떻게 해야 할까? 욕심을 버려라. 진열대에 인기 품목 몇 가지만 진열되어 있을 때 고객들은 상품을 선택할 기회가 더 많다고 생각한다. 실제로 진열된 상품 품목 수가 30% 감소했을 때 매출은 오히려 10% 증가했다.
*이 법칙과 반대로 해서 성공한 경우도 있다. <드디어 팔리기 시작했다>에 소개된 일본 돈키호테의 경우. 돈키호테는 오히려 밀집되게 최대한 많은 제품을 전시함으로써 고객의 놀이와 사냥 모듈을 자극한 것이다. 하지만 이런 경우는 일반적이지 않다는 사실.
ABC마트, 레스모아 등 신발 멀티숍이나 편집숍에 가면 브랜드별로 제품을 디스플레이하는 것을 쉽게 볼 수 있다. 그 이유는 브랜드별 디스플레이가 효과가 좋기 때문이다. 기능별 진열대보다 브랜드별 진열대일 때 매출이 더 증가한다. 이는 브랜드 인지도가 고객의 불편함을 줄여주기 때문이다. 고객이 매장에 들어서서 어디로 가야 할지 방향을 정할 때 지표가 되어준다.
앞선 글에서 언급했듯, 후각 역시 아주 중요한 요소다. 향기 마케팅의 최우선 목표는 고객을 매장에 되도록 오랫동안 붙들어 놓는 것이다. 체류 시간을 결정하는 데 냄새는 매우 중요한 역할을 한다. 신선한 자연 향과 같은 은은하고 자극적이지 않은 향을 사용하는 것이 좋다. 이를 통해 고객은 그 공간을 건강하고 신선한 환경이라고 인식하게 된다.
요즘 MZ세대 사이에선 유튜브 플레이리스트를 듣는 게 유행이다. 유튜브 플레이리스트 중에 ‘가로수길 힙한 편집숍에서 나오는 노래’와 같은 힙한 편집숍에서 나오는 플레이리스트를 따로 만들기도 한다. 매장에서 흘러나오는 음악에도 효과가 있다. 다만 조명, 향, 온도와 비교해 음악이 주는 효과는 약한 편이다. 느린 음악은 고객의 움직임을 느리게 만드는 효과가 있다. 또한 흘러나오는 음악은 무의식중에 고객이 매장 수준이 고급스러운지, 싸구려인지를 판단하는 데 영향을 미친다.
신기술과 늙은 뇌의 만남
우리 뇌의 감정 프로그램과 많은 특성은 옛 상태를 유지하고 있다. 신기술이 나오고 세상은 빠르게 변화하고 있지만, 뇌의 감정 프로그램은 크게 변화하지 않는다.
우리 뇌는 디지털 매체를 접할 때 목표 및 흥분 모드에 들어간다. 실제로 디지털 기사와 아날로그 기사를 읽는 것을 비교한 실험에 따르면 디지털 버전에서 피험자들은 조급하게 기사를 읽었고, 기사별 리딩 시간이 아날로그 버전 신문을 읽을 때보다 40% 짧았다고 한다. 이는 인터넷을 통해 신속하게 보상을 받고 싶어 하는 명령이 무의식에서 의식으로 침투하기 때문이다. 신속한 보상을 원하는 경향이 강해지다 보니, 디지털 환경에 더 익숙하고 사용량이 많을수록 짧은 영상과 핵심을 원하게 된다.
*틱톡이 전 세계 1등 앱이 된 이유도 여기 있다. 그와 더불어 숏폼 영상이 화제인 이유도.
웹 사이트 성공 공식
웹 사이트가 주는 첫인상과 기본적으로 풍기는 느낌은 이미 소비자의 뇌에 중요한 무의식적 신호를 설정한다. 기분이 좋은 상태에서 고객은 더 많은 정보를 수용하게 되고, 구매 의욕이 높아진다. 반면 기분이 나쁜 상태에서는 정반대의 현상이 일어난다. 이런 이유로 랜딩 페이지 제작에 심혈을 기울여야 한다. 웹 사이트는 한눈에 쏙 들어와야 한다. 그리고 정보도 훨씬 적고 밝은 미소를 짓게 하며, 특히 호기심을 자아내야 한다.
웹 사이트의 모든 콘텐츠에 대해 이러한 원칙이 지켜져야 하며, 이를 일관성 있게 실천한다면 절반은 성공한 것이다.
고객들이 제품과 서비스를 빠르고 쉽게 찾을 수 있어야 한다. 상품 소개는 매력적이어야 하며 한눈에 들어와야 한다. 완벽하고 훌륭하게 감정화시킨 제품의 경우 웹의 전환율이 상승한다. 따라서 제품의 상태를 감정화 해야 한다.
*마켓 컬리 인사이트에서 김슬아 대표는 “하나의 스토리를 고객의 언어로 담아내는 것이 중요하다.“라고 얘기한다. 위의 공식에 접목하면, 판매자가 아닌 고객의 입장에서 상품이 가진 스토리를 감정화 시키는 것이 중요하다는 것이다.
B2B에서도 먹히는 감정 동기 시스템
B2C뿐만 아니라 B2B에서도 감정 및 동기 시스템의 원리는 효과적이다. 왜냐하면 결국 B2B도 해당 담당자와 의견을 나누고 결정을 하기 때문이다. 대체로 CEO는 지배 시스템이 강하고, 구매 책임자는 규율/통제 모듈, 생산 책임자는 균형 시스템, 연구 및 개발 책임자는 자극 시스템이 강하다. 따라서 각 B2B담당자의 성향에 맞는 방식으로 공략해야 한다.
- 실행가(지배 시스템) – 경쟁 우위를 제공하거나 경력에 도움을 줄 수 있는 제품이나 서비스, 독점적 권한, 우수한 성능 강조.
- 규율 숭배자(규율, 통제) – 경제성, 꼼꼼하기 때문에 다양한 정보를 제공
- 전통 주의자, 조화론자(균형 시스템) – 제품이 견고하고 결함이 없다는 것을 최우선 순위로 입증.
- 쾌락 주의자(자극 시스템) – 독특하고 새로운 면을 보여줘야 열광적인 반응을 보인다. 최초이자 유일한 사람이 된다는 것을 강조.
유형별로 다르게 접근을 해야 하므로, 담당자의 성향을 최대한 파악하여 이를 활용하면 효과적일 것이다.
12편의 글을 통해서 <뇌, 욕망의 비밀을 풀다>를 훑어보았다. 아마 이 책을 3번째 읽는 것인데, 최소 3번은 더 읽어야 할 것 같다. 다시 읽으니 확실히 읽는 속도는 빨랐고 잊어버렸던 것들이 하나씩 떠오르기 시작했다. 새로운 책을 계속해서 읽는 것도 좋지만 읽었던 책들을 다시 한번 읽는 것도 좋은 방법이라고 생각한다. 한두 번 읽었다고 책의 90% 이상 기억하고 활용하는 것은 어렵기 때문에.
책을 읽는다고 해서 끝나는 것이 아니다. 자신이 직접 읽은 내용을 실천하는 것이 중요하다. 그래야 그 책의 내용이 자기 것이 되기 때문이다. 마케팅 관련 도서들을 읽으며 공부를 하고 있지만, 아직 현업에서 일하는 기회가 없기 때문에 실천은 못 하고 있다. 다만, 이런 콘텐츠를 제작할 때 활용하려고 의도적으로 애쓰고 있긴 하다. 하지만 마음처럼 쉽진 않다. 조금 더 훈련이 필요할 것 같다.
장뚜기님의 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
