헬스밸런스 김윤태 CMO의 칼럼을 모비인사이드에서 소개합니다.
1. 시장이란 무엇인가?
마케팅에서 말하는 시장은 일반적으로 물건을 사고파는 장소가 아니다. 마케팅에서의 시장은 소비자가 모여있는 개념적인 집단을 의미한다.
- 시장은 소비자시장과 기업시장으로 크게 나뉘고 주로 소비자시장을 대상으로 마케팅을 한다. (하지만 기업시장의 규모가 일반적인 소비자시장보다는 훨씬 크기 때문에 이에 대한 관심과 연구가 늘어가고 있는 상황이기는 하다.)
따라서 시장세분화는 물건을 사고파는 장소를 세분화하는 것이 아니라 소비자를 공통적인 특징으로 나누는 것이라고 생각하면 된다. 시장의 기회를 발견한다라는 말 또한 소비자가 원하는 상품이나 서비스의 기회를 찾아 내는 것을 말한다.
그럼 시장의 기회를 발견하는 방법에는 어떤 것들이 있을까? 길을 가다가 우연하게 들을 수 도 있고, 고객의 불만 전화를 통해서도 들을 수 도 있고, 수많은 조사와 소비자와의 교감을 통한 통찰력으로 기회를 찾아 낼 수 있다.
물론, 어떤 경우에는 이러한 통찰력이 너무 뛰어나서(스티브 잡스 형님 수준?) 소비자에게 물어보지 않고서도 소비자가 어떤 것을 원할 것인지를 정확하게 찍어 내는 능력있는 분들이 계시기도 하다. 하지만 일반적인 범위의 수준에서는 이것은 어려운 일일 수 밖에 없다.
따라서, 우리가 정의하는 시장(예를 들어 소비자시장)의 특징을 알아내기 위해서 다양한 방법들이 존재하고 있다. 통찰력이 좀 부족하더라도 이런 방법을 통해서 시장의 기회를 찾아낼 수 있다.
2. 시장의 기회를 발견할 수 있는 방법은?
시장의 기회를 발견할 수 있는 방법으로는 소비자조사, 고객클레임, 고객참여 프로그램, 응모전, 경쟁사의 제품반응, 전시회 참관 등이 있다.
1) 소비자조사
위에서 보는 조사를 통해 소비자의 니즈나 불만을 알아볼 수 있다. 아래에 있는 시트에는 일반적으로 관찰조사라고 이야기 하는 것들을 넣어 보았다. (조사기관의 지원없이 진행할 수 있는 조사 방법 중 하나이니 잘 활용해 보시면 좋을 것 같다.)
2) 고객 클레임
위의 표는 제품에 대한 고객의 클레임을 정리한 내용이다. 이렇게 클레임은 고객의 새로운 니즈나 시장의 기회를 얻을 수 있는 중요한 자산으로 활용될 수 있다. 소비자가 클레임을 한다는 것은 엄청나게 큰 감정적인 소비를 하는 일이기 때문에 클레임을 한다는 것은 니즈가 매우 크다고 보면 된다.
3) 고객참여 프로그램
위 사진은 영화관에서 고객들과 간담회를 진행하는 장면이다. 이와 같은 과정을 통해서 소비자의 의견과 불만 그리고 바램을 얻을 수 있다. 그리고 의견을 바탕으로 서비스의 개선 혹은 제품의 기획이 가능해 진다.
4) 응모전
이런 응모방법이 아니더라도 컨테스트 등을 통해서 아이디어을 얻을 수 있다.
5) 경쟁사의 제품 반응, 전시회 참가
이 둘은 동시에 이루어질 수 도 있는 부분이다. 아래 사진은 프랑스 SIAL전시회와 네덜란드 PLMA전시회에서 찍은 사진이다. 전시회에 가보면 많은 경쟁사의 제품이나 전시회를 보러온 바이어들의 선호를 금방 이해할 수 있게 된다.
시장의 기회를 얻을 수 있는 방법은 예상외로 가까운 곳에도 있을 수 있다. 하지만 중요한 사실은, 그 것에 대한 관심을 가지고 있을 때에 소비자의 시장의 기회를 얻을 수 있다는 것이다.
언젠가 이야기 한 적 있는 것 같다. 레드오션에도 언제나 기회가 존재하고 그 중에서도 성공하는 기업과 브랜드는 존재한다. 아니 어쩌면 레드오션이 진정한 성공을 이룰 수 있는 시장일 것이다. 이러한 레드오션에서 소비자의 시장의 기회를 발굴할 수 있는 전문가가 많이 나타날 수 있기를 바란다.
[중딩은 모르는 마케팅이야기] 시리즈
(10) 브랜드 포지셔닝은 왜 중요한 것일까?
(9) 도대체 누가 우리의 고객인가?
(8) Ford와 P&G로 보는 시장세분화 사례
(7) 빅데이터는 불완전하다
