스타트업세일즈연구소 유장준 대표의 칼럼을 모비인사이드에서 소개합니다.
인바운드 마케팅 활동이나 아웃바운드 세일즈를 통해 리드(Lead)를 발굴하는 일을 리드 제너레이션(Lead Generation)이라고 한다. 회사의 매출을 극대화 하기 위한 첫 관건은 바로 이 세일즈 리드(Sales Lead)를 최대한 많이 발견하여 세일즈 깔때기(Sales Funnel)로 유입시키는 것이다. 세일즈 깔때기의 윗부분 즉, ToFu (Top of Funnel)를 건강하게 유지해야 오랫동안 지속적인 매출이 가능하다. ToFu 영역에 리드가 빈약하면 머지않아 매출이 나오지 않아 회사는 어려움에 직면할 것이다.
리드의 생성부터 발주 단계, 즉 클로징까지의 평균적인 전환율은 겨우 1% 이하이므로, 본인이 몸담고 있는 회사의 매출을 1%로 잡고 역으로 파이프라인의 양을 계산하면, 현재 우리가 얼마나 많은 리드를 생성해야만 하는지 추산해 볼 수 있다. 유능한 경영진이나 팀장이라면 현재 우리는 얼마만큼의 세일즈 파이프라인을 유지하고 있어야 정상인지를 반드시 판단할 수 있어야 한다.
여기서 잠깐, 세일즈 리드가 세일즈 깔때기 내의 파이프라인을 통과하는 과정을 한번 살펴 보자. 한번 유입된 세일즈 리드는 영업 담당자 혹은 마케터의 대응에 따라 점점 클로징(발주 혹은 매출을 의미)에 가까워 지게 된다. 물론 대부분의 리드들은 세일즈 깔때기 중간 어디에서 허무하게 소멸되고 말지만, 조금 전에 언급한 클로징 전환율 (Closing Conversion Rate) 만큼은 클로징이 되어 회사 매출에 기여하게 된다.
세일즈 리드를 다루는 영업 담당자라면 특히, 이 전환율의 비밀을 이해해야 한다. 대부분의 세일즈 리드들은 리드 생성에서부터 클로징까지 단박에 가는 것이 아니라, 여러 차례의 발전 단계를 거친다. 그러니까 영업 담당자들이 고객을 만나고, 전화하고, 이메일을 보내고, 데모 시연을 하고, 샘플을 제공하고, 프레젠테이션을 하고, 다시 미팅하고, 그리고 견적서를 보내 구매과의 승인을 받아 발주를 받는 과정까지의 각 단계를 하나씩 거치게 되는 것이다.
여기서 각 단계의 전환율은 그 직전 단계를 얼마나 충실히, 그리고 많이 수행하느냐에 달려 있다. 즉, 전(前) 단계를 많이 수행하면 자연스럽게 “평균적으로” 그 다음 단계로의 전환율도 높아진다는 것이다. 어쩌면 말장난처럼 들릴지 몰라도, 실전에서 이 방법을 적용하면 의외의 소득을 얻을 것이다. 단도직입적으로 말하면, 더 많은 발주를 받기 위해서는 더 많은 견적서를 발행해야 한다. 왜냐하면 견적서 발행 단계가 발주 단계의 바로 직전 단계이기 때문이다.
실제로 필자 역시 주기적으로 기존 파이프라인을 점검하면서, 딜이 계속 지지부진하게 지연되고 있거나, 고객이 계속 결단을 유보하거나, 특별히 추가적으로 컨택 할만한 건수가 없을 때는 견적서를 발행하는 행위만으로도 톡톡한 효과를 본 적이 많다. 사실 알고 보면 견적서 발행의 행위는 가장 확실한 콜투액션(CTA)의 행위이기 때문에 당연한 논리라고도 볼 수 있다. 고객은 생각보다 치밀하지 않다. 잊을 만하면 그들이 우리를 떠올릴 수 있도록 자극을 주어야 한다.
