2004년의 일이었던가? 오버추어 심화 과정 테스트가 있었다. 그때가 1기였다. 자격증을 취득한 사람은 16명 정도였던 것으로 기억한다. 그때 같이 자격증을 취득하였던 사람들 중 비교적 나이가 어린 여자분이 있었다. 인사를 나누었는데 한국인터넷서비스라는 회사에서 근무하고 있다고 하였다. 한국인터넷서비스는 솔루션 개발에 대한 강점을 지니고 있다는 이야기를 들은 것으로 기억한다.
그리고는 14년이 지났다. 얼마 전 검색광고에서 오랜 이력을 지니고 계신 강호걸 이사님께서 ‘코이스(구 한국인터넷서비스)’로 적을 옮기셨다는 소식을 들었다. 잠시 차 한 잔 나누면서 코이스에 대한 이야기를 들을 수 있었는데 약간 의아한 내용이 담겨 있었다.
주요 클라이언트가 대형 광고주가 아닌데 아웃바운드 영업을 하지 않는다는 것이다. 보통 대형 광고주 위주의 대행사는 입찰을 통해서 광고를 수주하므로 아웃바운드 영업을 하지 않는다. 하지만 소형 광고주 위주라면 TM 영업을 하는 것이 일반적이다. 아이보스처럼 자체적으로 매체를 지니고 있으면 아웃바운드 영업 없이 인바운드로도 광고 수주가 가능할 것이나 자체 매체도 없이 어떻게 가능한 것일까?
그리고 중소 규모의 광고주는 업무에 비해 수수료도 낮아서 수익성이 좋지 않을 텐데 어떻게 운영이 가능할까? 이러한 궁금증을 지니고 코이스의 강호걸 이사님을 다시 만나 이야기를 나누어 보았다.
탐방 진행_ 신용성 / 아이보스 대표
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사람이 하는 광고회사, 코이스
Q. 온라인 광고대행사로서 코이스의 포지션은 어떻게 되나요?
모든 대행사가 그렇겠지만 광고주의 광고 효율성을 첫 번째로 꼽고 있습니다. 광고 효율을 높이기 위해서는 수많은 키워드를 발굴하고 관리해야 하며, 광고 성과를 추적하여 이를 입찰에 반영해야 합니다. 이에 대해 과거에는 AE(광고 담당자)의 역량에 의존하는 경향이 많았으나 그것만으로는 역부족임을 깨닫고 오래전부터 관리 솔루션을 개발해왔습니다.
Q. 코이스는 주로 어떤 광고주를 대상으로 하나요? 규모와 업종의 관점으로 부탁합니다.
코이스 초기에는 대형 광고주를 대상으로 하였습니다. 하지만 현재는 중소형 광고주가 주를 이루고 있습니다. 업종은 특별히 구분하지 않고 있습니다.
Q. 저희도 광고 대행을 하고 있어서 잘 알고 있습니다만 대형 광고주를 해야 수익성이 좋지 않나요? 왜 대형 광고주를 대상으로 하다가 중소형 광고주 위주로 변경하게 되셨는지요?
대표님의 직원 워라밸에 대한 마인드가 반영되었다 할 수 있습니다.
대형 광고주를 관리할 때에는 직원의 워라밸을 지켜주기가 쉽지 않은 면이 있었습니다. 반드시 규모로 구분되어지는 것은 아니지만 확률적으로 그렇다는 이야기인데요.
중소형 광고주라 하더라도 대행사를 파트너로 여기지 않고 을로 대하는 광고주라면 기피하고 있습니다. 한편으로는 중소형 광고주에 대한 경쟁력을 지니는 것이 더 안정적이라 생각하고 있습니다.
Q. 하지만 중소형 광고주는 대행사 입장에서 보면 관리하는 비용(인건비 등)은 높은 반면 수수료가 낮아 수익성이 낮지 않나요? 그렇다면 직원에 대한 보상도 낮을 수밖에 없을 텐데요?
맞습니다. 확실히 그런 문제가 있습니다. 하지만 코이스는 검색광고 초기부터 업력을 쌓아오면서 관련 솔루션 개발을 게을리하지 않았습니다. 그 결과 업무 생산성을 크게 높인 것이 저희의 강점입니다.
Q. 중소형 광고주를 대상으로 하는 곳들은 주로 TM 영업에 의존하기 마련인데 코이스도 TM 조직을 갖추고 있나요?
아니요. 그렇지 않습니다. 저희는 아웃바운드 영업을 하지 않습니다. 기존의 광고주로부터 소개를 받아서 문의가 들어오고요. 이렇게 인바운드로 들어온 건에 대해서 상담을 통해 광고주를 수주하고 있습니다.
Q. 중소형 광고주를 대상으로 하면서 영업을 하지 않다니 놀랍습니다. 규모가 작은 곳이야 가능하다고 해도 코이스 정도 되면 쉽지 않을 텐데요. 혹시 인력 구성에 대해 여쭤봐도 될까요?
저희는 대행사이면서도 개발자 비중이 비교적 높은 편입니다. 전체 70여 명의 인력 중에서 디자이너와 개발자를 합치면 20명 정도 됩니다.
그리고 컨텐츠를 전문적으로 작성하는 인력이 10명 남짓입니다. 회사 경영 및 운영에 관련된 인원을 제하고 나머지가 실질적인 대행 업무를 하는 인력들입니다. 대행 업무 인력 중 인바운드 문의에 응대하는 인력이 10명가량입니다.
Q. 적지 않은 인원임에도 불구하고 외부 영업 없이 성장을 이뤄내고 있으니 한편으로는 부럽습니다. 이 정도 되니 솔루션에 대해서도 궁금증이 커집니다. 어떤 솔루션인가요?
보통 특정 순위를 유지하기 위한 목적으로 입찰 솔루션을 활용하는 경우가 많습니다. 광고주에 따라서는 특정 시간대에 특정 순위에 노출해야 할 필요가 있기는 합니다.
하지만 더 많은 경우에 있어서는 특정 순위를 고집하는 것은 비효율적입니다. 키워드의 성과에 따라 입찰액이나 순위를 결정하는 것이 바람직합니다.
저희 솔루션 이름이 ‘나비스’인데 나비스는 성과를 추적하여 입찰에 반영하고 있습니다. 예를 들자면 키워드별로 체류시간을 분석해서 입찰에 반영하는 식입니다.
Q. 그런데 검색광고의 효율을 높이는 데 있어 입찰 관리는 물론 중요합니다만 이것만 가지고는 한계가 있을 거잖아요? 혹시 다른 복안이 있나요?
네 맞습니다. 실질적으로 저희가 가장 신경을 쓰고 있는 것이 바로 ‘랜딩페이지’입니다. 중소형 광고주는 자체 개발 인력을 보유하고 있지 않은 경우가 많아 광고의 실질적인 성과는 랜딩페이지에 달려 있음에도 불구하고 사소한 개선도 잘 하지 못하는 것이 현실입니다.
저희는 아주 오랜 시간 랜딩페이지 구성에 대한 연구를 하였고 제작에 대한 생산성을 높여왔기에 부담 없는 비용으로 랜딩페이지를 관리해 드림으로써 광고 성과를 높이고 있습니다.
Q. 제 교육에서도 구매 가능성이 높은 고객을 홈페이지로 유입하는 것도 중요하지만 홈페이지에서 잘 설득하여 구매로 전환시키는 것이 더 중요하다고 항상 강조하는데 코이스는 이를 이미 잘 실행하고 있군요. 혹시 효과 상승을 위한 또 다른 서비스도 있나요?
블로그 글 작성을 도와주는 ‘포스터’라는 서비스가 있습니다. 고객은 블로그를 통해 구매 정보를 검색하기도 하고 평판 정보를 확인하기도 합니다.
그러므로 블로그를 잘 관리해야 할 필요가 있는데 중소형 광고주는 블로그를 운영할 시간적 여유가 없어서 저희가 도와 드리고 있습니다.
저희가 광고주를 대신해서 블로그 포스트를 작성해 드리므로 광고주는 내용을 확인하시고 업로드 결정만 하시면 되는 서비스입니다. 물론 이 역시 생산성을 높이는 방법을 강구한 결과 효과적이면서도 저렴한 비용으로 이용하실 수 있습니다.
Q. 말씀을 들어보니 중소형 광고주를 위해 그동안 준비를 많이 해오신 것 같습니다. 좋은 말씀 감사합니다. 끝으로 코이스의 향후 계획을 간단하게 말씀해주실 수 있을까요?
미디어 환경이 계속 변하고 있는 만큼 코이스가 중소형 광고주를 리딩 할 수 있도록 새로운 미디어에 대한 연구를 하고 있습니다. 더불어 직원의 컨설팅 역량을 높이기 위해 교육을 강화하고 있습니다.
탐방 후기
요즘 대행사들이 많은 어려움을 호소하고 있다. 수수료율은 변함이 없거나 경쟁으로 인해 리베이트 혹은 부가 서비스 등을 제공해야 하므로 줄어들었다고 볼 수 있는데 그에 반해 인건비는 큰 폭으로 상승하여 운영이 쉽지 않다고 한다. 그나마 대형 광고주를 대상으로 하는 경우는 수익성을 기대할 수 있으나 중소형 광고주로는 어려움이 클 수밖에 없다.
그럼에도 불구하고 코이스는 안정적인 성장세를 보이고 있다고 한다. 그게 가능한 이유가 궁금했다. 코이스 외에도 그런 곳들을 몇 곳 보았는데 그들 대부분은 자체 ‘매체’를 보유하고 있는 경우였다. 여기에서 매체라 함은 대형 카페, 페이스북 페이지, 유튜브 채널, 인스타그램 계정 나아가 셀럽 보유 등을 말한다. 코이스는 이러한 유형이 아니었다. 오랜 기간의 운영 경력과 데이터 그리고 솔루션과의 결합으로 이뤄낸 성과로 보였다.
코이스는 중소형 광고주에게서 미래를 보았다고 한다. 묵묵히 자신의 포지션을 지키며 서비스를 발전시켜온 코이스의 앞으로도 기대가 된다. 현재까지 잘 해온 것처럼 앞으로 변화되는 미디어 환경에서도 중소형 광고주에게 적합한 해결책을 제시할 수 있기를 바란다.
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아이보스와 모비인사이드의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.
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