컴퍼니비(스타트업 액셀러레이터) 엄정한 대표입니다. 2018년 10월 17일부터 21일까지, 저희가 투자한 모어띵스 (대면적 압력센서 및 솔루션 스타트업)의 홍콩전시회에 멘토로 참여하였습니다. 그동안 저희가 투자했던 기업들의 해외전시를 도와주면서, 느꼈던 것들을 정리해봅니다.
박람회에서 하지 말아야 할 5가지
1. 앉아있기
바이어들은 바쁘다. 적극적으로 설명하려는 팀들의 설명마저 들을 시간이 없는데, 가만히 앉아있는 팀은 당연히 패스다. 비싼 부스비 내고, 앉아있다가 오면서 ‘역시 이번 전시는 별로야’라고 생각한다면, 그것은 당신 잘못이다. 전시회에서는 절대로 부스에 앉아있으면 안된다.
2.작은글씨 포스터
바이어들은 바쁘다. 빠르게 이동하기 때문에, 부스에 전시된 포스터의 글씨가 작은 경우, 볼 수가 없다. 세상이 내 기술과 제품을 알아주지 않는다고 탓하기 전에, 과연 포스터 글씨가 보행이동속도 3km/H에서 잘 보이는지 박람회 전에 확인하자.
3.수줍어하기
바이어들은 개방되어 있다. 어떤 기회가 올지 모른다고 생각하는 사람들이기 때문에, 항상 귀를 열어놓고 있다. 따라서 적극적으로 말을 걸어도 주의를 기울인다. 전시회는 귀인을 만날 절호의 기회다. 수줍어하지 말자.
그리고 바이어들은 찗은 시간안에 많은것을 보기 때문에 기억이 잘 안난다. 따라서 당신을 기억하지 못한다. 수줍어하지 말자. 당신의 제품을 기억할 가능성도 적을 뿐더러, 당신의 얼굴을 기억할 가능성도 적다. 부끄러워 하지말고, 적극적으로 말을 걸자. 흡연구역에서도 불 빌리면서 말을 걸자. 의외로 성공가능성이 높다.
4.자기부스에만 머무는 것
바이어들만 비즈니스 파트너가 되는 것은 아니다. 다른 부스의 기업들도 파트너가 될 수 있다. 박람회에 최선을 다하는 기업들은 부스 지킴조와 탐색조로 나누어 충분히 파트너쉽을 맺는다. 남의 부스를 돌면서 훌륭한 전시기법도 배우고, 파트너쉽도 맺자. 기술을 주고받을 수도 있고 주문이 들어올 수도 있다. 성과가 없으면 어떤가. 외국친구는 이렇게 생기는 것이다.
이번 홍콩전시회에서 만난 Eggplant 의 Ivan. 부스 돌아다니면서 인사하다가 만났는데, 우리(Morethings.net)에게 주문을 넣었다.
5.대충먹기
전시회에서는 잘 먹는게 중요하다. 대충먹으면 힘이 나지 않는다. 조금 시간이 들더라도 좋은거 먹는게 좋다. 그리고 요즘엔 주문앱이 잘 되어있어서 배달도 잘 되니, 전시회에 배달시켜서 먹는것도 가능하다. 잘먹고 열심히 영업하자. 영업의 기본은 잘 먹는것이다.
박람회에서 꼭 해야할 것
1.브로슈어에 명함 찝기
바이어들은 정신없다. 브로슈어는 가벼운것으로 준비하여야 하며, 명함을 따로 주면 잃어버린다. 해당 바이어와 대화를 한 당사자의 명함을 브로슈어에 스테이플러로 고정해서 주도록 하자. 바이어의 기억력을 높여주며, 연락이 올 가능성이 높아진다.
2.사탕 주기
바이어는 당이 떨어진다. 초콜렛, 캔디같은 ‘단 것’이 땡긴다. 파랑새가 옹달샘을 찾아오듯, 바이어를 찾아오게하는 마법이 바로 Free Candy이다. 별것 아닌것 같지만, 이번 전시때 캔디만 5만원 어치 풀었고, 다 팔렸다. 이번 글로벌소시스 스타트업 런치패드(global sources Startup Launchpad 2018) 우리부스 (2T70, 모어띵스)를 방문인원만 해도 300명이 넘었고, 주변 부스에서 ‘비결이 뭐냐’고 물어보던데, 비결은 Free Candy다.
저렴한 캔디는 외부에, 조금 비싼 초콜릿은 부스중앙에 두자. 대화를 나눈 바이어에게 더 비싼 초코바를 주자.
3.같이 사진찍기 (명함들고)
바이어는 개방적이다. 그리고 우리는 정신이 없다. 아래의 11.번 처럼 박람회 피드백을 위해서 메일을 반드시 보내야하는데, 명함만으로는 누가 무슨일을 하던 바이어인지 기억이 나지 않는다.
같이 사진을 찍자고하면 대부분 오케이 해준다. 그리고 그 분들에게 사진을 이메일로 보내주겠다고 하면 대부분 좋아한다. 꼭 같이 찍은 사진을 보내주자. 사진을 찍을때는 반드시 명함이 보이도록 촬영하고, 명함이 없는 방문객은 네임태그라도 들고 찍어야 한다.
4.단체 티셔츠 맞춰입기
방문객은 눈이 피곤하다. 눈에 튀는 단체복을 입은 팀은 멀리서도 잘 보인다. 단체복 얼마 안한다. 꼭 맞춰입고 전시에 참가하자.
5.눈에 확 튀는 전시물 디스펜서
바이어들은 눈이 바쁘다. 눈에 띄지 않으면 바이오를 잡을 수 없다. 눈에 띄는 전시물 거치대를 만들어서 전시회에 참가하자. 아래의 디스펜서는 대면적 압력센서를 만드는 모어띵스에서 만드는 스마트깔창(스마트인솔) 제품에 대한 거치대이다. 하단에 LED를 설치하여 지나가는 사람들의 관심을 상당히 이끌었다. 강한 LED 불빛을 보고 찾아드는 바이어들에게 스마트신발, 스마트 골프화, 스마트 축구화, 재활환자를 위한 슈즈 등에 관한 설명이 자연스럽게 이루어질 수 있었다.
아크릴로 만든 거치대. 제조하는데 비용이 얼마 안든다.
아크릴 가치대는 저렴하다. 전시회 참가시에는 디스펜서를 반드시 준비해가자. 정성의 문제다.
+ 소프트웨어 회사라면, 빔프로젝터를 준비해가자. 포스터보다 영상이 바이어 눈길을 잡는데 훨씬 효과적이다.
6.방문객들이 체험할 수 있는 시연물 준비하기
바이어들은 체험을 원한다. 실제 만져보고, 실제 작동 해보길 원한다. 그러고나서 팔릴만한 물건이라고 생각되면 최소주문수량(MOQ)와 공급가격을 묻는다. 가격을 물어보지 않는다면 별 관심이 없다는 것이다. 그리고 그 질문까지 유도하는데는 ‘체험’이 중요하다. 몸이 기억하도록 하면, 그 사람 머릿속에 오래 저장된다.
박람회 기간동안 약 200명 이상이 모어띵스 스마트 매트를 체험했다.
7.영어가 유창하지 않아도 말 걸기
바이어들도 영어 못한다. 외국인 = 미국인으로 알고 있는 경우가 많은데, (전시에 따라서 다르지만) 방문객중 미국인 비중은 5%도 안되는 경우가 많다. 따라서 영어가 유창할 필요가 없다. 중요한 것은 딱 다섯가지다. 다섯가지만 영어로 말할 줄 알면 된다. 쫄지말자.
5가지 : 기능, 경쟁사 대비 장점, 기술지원, 최소주문수량, 가격
8.틈틈히 관광하기
돈 많이 벌어서 뭐하나. 돈 많이 벌면 소고기 사먹고 여행간다. 어차피 힘들게 해외까지 온 이상, 저녁엔 즐기자. 밤에 호텔에서 노트북 열고… 한국에서 오는 메일들은 잠시 열지말자. 한국에서 오는 전화도 받지말자. (나는 데이터 로밍도 안함. 현자유심으로 갈아끼움) 정말 급한용무는 카톡으로 오거나 보이스톡이 온다. 박람회 끝난 저녁에는 관광지로 나가서 맛있는 저녁식사를 하자. 그리고 혼자라면, 전시회에서 만나서 위챗 친구맺은 친구들에게 술한잔 하자고 해서 같이놀자. (물론 피곤하다면, 다음날을 위해서 호텔 일찍가서 쉬는것도 오케이)
9.다음을 약속하기 (MOU계약 등)
정말 당신에게 관심있는 바이어라면 MOU를 해준다. 법적 구속이 없음을 상기시키고 한 페이지짜리 MOU를 맺는다면 양쪽이 더 강하게 결합될 수 있다. A4출력이 가능한 휴대용 프린터(요즘 많이 나와있음)를 가져가면 일이보다 수월해진다.
10.링크드인, 웨이신 친구맺기
바이어들은 연결을 좋아한다. 링크드인, 위챗(웨이신) 연결을 부스 현장에서 즉시 하자. 중국계 바이어들은 대부분 위챗을 사용하므로, 현장에서 친구를 맺고, 방금 같이찍은 사진을 보내주자.
11.메일 보내고 상대방 정보 받아내기
바이어들도 집에 돌아간다. 자기 나라로 돌아가면 메일을 천천히 볼 것이다. 그때, 전시회때 왠 아시아놈이 같이 사진짝자고 했던 순간이 기억날 것이다. 주문으로 이어지면 좋지만, 일단 그 바이어 기억에 남는것이 첫걸음이다. 박람회 끝나고 그 바이어에게 우리회사 소개자료 메일을 보내고, 상대방 정보를 요청하자.
참고로 컴퍼니비 정보는 www.companyB.kr
12.가격과 최소 수량 정하기
바이어들은 계산이 빠르다. 장사를 하는 사람들은 몇개를 얼마에 팔지가 가장 중요한 요소이다. 따라서 최소주문수량과 가격을 정해놓고 박람회를 나가라. 그게 아니면 당신은 ‘컨셉 제안자’일 뿐, 상품 판매자가 아니다. MOQ와 공급가, 그리고 소비자판매가를 정해놓고 박람회에 임하도록 하자.
13.브로셔는 넉넉히
브로슈어는 최대한 넉넉히 챙겨가자. 당신의 부스가 생각보다 인기있는 부스일 수 있다. 브로셔가 바닥날 경우를 대비하여 .ai파일을 챙겨가자. 컨벤션센터에는 대부분 간이출력소가 있으므로 출력해서 보충하는 방법도 있다.
14.지인들 방문요청하기
지인들을 끌어모으자. 박람회는 사업의 에센스를 선보이는 자리다. 지인들에게 메세지 보내서 포스터 이미지와 초대장을 보내주자. 당신이 무슨 사업을 하는지… 지인은 기억할 것이고, 누군가를 소개해줄 것이다.
15. 네모닉 준비하기
네모닉은 정말 훌륭한 프린터다. 점착식 메모지 프린터. 전시회에 모든것을 사전준비 할 수는 없다. 네모닉을 들고 전시회에서 그때 그때 필요한 내용을 순발력있게 출력하고, 방문객들의 행동을 유도하자.
마치며
박람회는 기업이 보유한 기술과 제품의 에센스를 선보이는 자리이다. 아무리 온라인 마케팅이 위력이 세지고 있는 시대지만, 박람회에서 직접 만나서 만져보고 느껴보고 이야기를 나누어보는것만큼 효율적인것은 없다. 최선을 다해서 준비하고, 멋진 비즈니스를 함께 만들어갈 인연을 맞이하도록 하자.
BLT특허법률사무소 엄정한 변리사가 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한번 더 소개합니다.
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