[스타트업 세일즈 바이블] 연 매출 100억 원 스타트업 창업자가 알려주는 네 가지 마케팅 전략

2) 협업 제안

Jenni AI의 경우 이메일보다 DM의 응답률이 더 높았다고 한다. 메시지는 개개인에 맞추어 보내되 간결해야 한다. 메시지에 포함해야 할 내용은 다음과 같다.

• 당신이 그들의 콘텐츠의 진정한 팬이며 파트너가 되는 것에 관심이 높다는 점을 어필하라. 이런 멘트를 하는데 아주 작은 노력이지만 이런 멘트에 노력을 기울이는 창업자는 적다.

• 그들이 당신과 협업해야 하는 이유를 제시하라. 크리에이터의 팔로워들이 당신의 제품을 좋아할 만한 이유는 무엇인가? 잠재 고객과는 상관없는 회사의 직원 수, 자금 조달 단계 등은 큰 관심을 끌지 못한다.

• 유료로 진행하는 제휴라는 점을 분명히 해두자. 인플루언서들은 공짜 제휴 및 파트너십 등을 요구하는 메시지도 많이 받기 때문에 우리의 제안은 유료라는 점을 밝혀야 한다.

이렇게 메시지를 보내도 인플루언서 중 50% 이상이 응답하지 않을 것이니 응답률이 낮다고 낙심하지 말자. 다만 이 비율은 업계, 제품의 인지도에 따라 변동적이다. 더 많은 인플루언서들이 우리 서비스를 언급할수록 서비스의 인지도가 올라가기에, 이런 제휴들이 쌓이다 보면 점점 협업 제안이 쉬워질 것이다.

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3) 협상

인플루언서와 계약할 때 몇 가지 규칙이 있다. Jenni AI는 절대 전액을 선불로 진행하지 않는다. 스타트업에겐 특히 잠재 고객의 전환 유무가 중요하다. 따라서 구독자 수/팔로워 수에 따라 비용을 지불하는 구조가 아닌 성과에 따른 지급 구조로 계약을 해야 한다. 콘텐츠에서 발생한 전환 여부는 쿠폰 코드나 UTM 링크를 통해 추적할 수 있다.

특정 조회수(또는 특정 쿠폰 코드 사용 횟수)에 도달한 경우에만 지불금의 일부 또는 전부를 받도록 거래를 협상하라. 이를테면 전체 금액의 50%를 선불로 지급하되 나머지 계약금은 영상을 통해 발생한 전환수에 따라 지불되도록 설정하는 구조를 생각할 수 있다. 이렇게 협상해야 인플루언서도 동기를 높이고 회사의 리스크를 줄일 수 있으며, 실제로 더 좋은 콘텐츠가 만들어진다.

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4) 콘텐츠 게재

각 인플루언서는 대중이 좋아하는 특정 유형의 콘텐츠를 갖고 있기 때문에 모든 인플루언서 파트너십에 일반적인 콘텐츠 전략을 사용할 수는 없다. 따라서 인플루언서들의 기존 콘텐츠 결에서 크게 벗어나지 않는 영상을 만들어야 한다. 소셜 미디어 운영 또는 매력적인 콘텐츠 제작 경험이 없다면 인플루언서에게 동영상 제작을 맡기고 승인하는 방식을 택하라.

제휴 콘텐츠에서 의외로 조회수는 중요하지 않다. 조회 수가 3,000만 회를 기록했지만 전환이 거의 없었던 영상이 있는 반면 5만 뷰에도 폭발적인 전환을 일으킨 영상이 있다. 핵심은 시청자가 단순히 콘텐츠를 소비하고 잊어버리는 것이 아니라 실제 행동으로 이어지도록 만드는 것이다. 인플루언서가 ‘일상 브이로그’ 영상에서 15초 동안 우리 제품을 자연스럽게 얘기하는 것보다 조회 수가 적더라도 특정 영상이 명확한 광고이며 시청자의 액션을 요구한다는 인상을 주는 게 낫다.

인플루언서 마케팅의 가장 큰 리스크는 반응이 없는 영상 또는 전환율이 낮은 국가에서 수백 또는 수천 조회수를 기록하는 영상을 스폰서 하는 것이다. 따라서 마케팅 예산을 소수의 대규모 인플루언서에게 할당하기보다 여러 계정을 스폰서 하며 베팅 포트폴리오를 만드는 것을 추천한다.

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3. 검색 최적화 (SEO)

SEO는 성과를 보려면 6개월 정도 시간이 걸린다. 따라서 빠른 피드백과 성장이 필요한 서비스 초기 단계에는 SEO에만 집중하는 것을 추천하지 않는다. 대학생을 타겟 유저로 설정한 Jenni AI가 집중한 성장 채널은 오가닉 숏폼 -> 인플루언서 마케팅 -> 유료 광고였다. 그리고 제품의 파워유저가 누구인지 명확하게 파악했을 때 SEO 작업을 시작했다.

Jenni AI의 주요 SEO 전략은 다음과 같다.

1) 추천 스니펫 선점

구글 검색 결과 최상단에 등장하는 추천 스니펫 박스는 클릭률이 매우 높다. 따라서 이 자리를 선점하는 것이 트래픽을 끌어오는데 유리하다. 항상 검색 결과 1위 사이트의 콘텐츠가 스니펫으로 선정되는 것은 아니다. Jenni AI는 검색 결과 3-10위에 있는 콘텐츠를 약간만 수정해서 스니펫 위치를 차지하는 데 성공했다.

스니펫을 차지하는 팁은 검색 의도에 대해 정확하게 답하는 것이다. 예를 들어 “AI 활용해서 논문을 써도 되나요”라는 검색어가 있다면 “네, 활용할 수 있습니다. 그 이유는 …”와 같은 직접적인 답변을 콘텐츠에 포함시키는 것이다. 간결하고 명확한 답변을 위해 글머리에 불렛 포인트(bullet point)를 넣거나 단계별 설명을 하는 것을 추천한다.

간단한 단계는 다음과 같다.

• 웹사이트 도메인을 SEO 도구(ahrefs, semrush, searchatlas)에 연결한다.

• 이미 우리 사이트가 검색 결과 순위권에 들어간 키워드를 살펴보라.

• 검색 결과에 추천 스니펫을 포함하는 기준에 따라 결과를 필터링한다.

• 해당 키워드에 대해 위에 제시한 팁을 참고하여 최선의 방법으로 질문에 답할 수 있도록 콘텐츠를 조정한다.

• 우리 콘텐츠가 3-10번째 검색 결과에서 첫 번째로 점프할 수 있다.

2) 브랜드 검색량 증가

브랜드 검색량을 늘리는 것도 좋은 전략이다. 소셜 미디어 마케팅을 할 때 사용자에게 URL을 직접 입력하라고 하는 대신 브랜드 이름을 검색하도록 유도해 볼 수 있다. 이렇게 하면 구글이 우리 브랜드를 더 신뢰할 만한 것으로 인식하게 되고 이는 전반적인 검색 순위 상승으로 이어진다.

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3) 검색 엔진이 웹사이트를 이해하기 쉽도록 사이트 제작

웹페이지에 스키마를 추가하고 콘텐츠에 명확한 정의를 제공하면 사이트를 크롤링 하는 모든 봇이 사이트의 내용과 수행 내용을 명확하게 알 수 있다. 간단히는 다음 액션을 취해볼 수 있다.

• 스키마를 적용 가능한 페이지에 관련 스키마를 추가한다.

• FAQ 데이터로 랜딩 페이지를 마크업하고 기사 데이터(article data)로 블로그 게시물을 마크업 한다.

이렇게 SEO를 세팅한 후 검색 엔진 ROI를 최대한 정확하게 계산해야 한다. 브랜드 검색어 전환과 SEO를 통한 전환을 명확히 구별하는 것은 불가능에 가깝지만 Jenni AI에서는 몇 번의 수작업 과정을 거쳐 검색 콘솔에서 브랜드 검색어를 제거하고 SEO에 대한 ROI를 파악하고 있다.​

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4. 유료 광고 (Paid Ads)

Jenni AI는 오가닉 콘텐츠를 쌓고 인플루언서 마케팅을 한 후 유료 광고를 했다. 유료 광고는 데이터가 핵심이고 광고 플랫폼에 제공할 최대한 정확한 데이터를 먼저 쌓고 싶었기 때문이다. 오가닉 숏폼, 인플루언서 마케팅을 선행했을 때의 장점은 아래와 같다.

• 편집 및 재작업하여 유료 광고의 크리에이티브로 활용할 수 있는 다양한 소스를 갖게 된다.

• 댓글을 통해 타겟 사용자가 우리 제품을 어떻게 설명하는지, 무엇을 비교하는지, 제품에 대해 무엇을 좋아하고 싫어하는지 등 소중한 고객 피드백을 얻고 이를 광고 카피 및 포지셔닝에 활용할 수 있다.

• 기존 콘텐츠의 데이터를 활용하여 광고 첫날부터 더 나은 타겟팅을 할 수 있다. 예를 들면 어느 국가의 전환율이 높은지, 각 국가의 LTV는 얼마인지, 어떤 유형의 사용자가 마케팅에 이상적인지 등의 데이터를 활용할 수 있다.

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Jenni AI는 아래 세 가지 조건이 모두 충족된 후 유료 광고비를 본격적으로 늘렸다.

1. 제품-시장 적합성(PMF)의 검증
2. 고객생애가치(LTV)가 고객획득비용(CAC)의 3배 이상
3. 3개월 이내의 투자 회수 기간

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광고비를 대폭 늘리기 전에 전체 사용자 여정과 랜딩 페이지 모두를 최적화해두는 것을 추천한다. 랜딩 페이지가 설득력이 없고 효과적이지 않으면 전환율이 낮아질 뿐만 아니라 각 클릭에 대해 더 많은 비용을 지불하게 되기 때문이다. 가장 간단한 조치는 페이지 로딩 시간을 단축하는 것이다. 이는 광고의 품질 점수에 직접적인 영향을 미칠 수 있으며 클릭당 지출도 낮춰준다.

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좋은 팀 만들기

연 매출 70억 원($5M)은 혼자서 달성할 수 없다. Jenni AI는 대표를 포함해 3명의 마케팅 팀원으로 현재 성과를 만들어냈다. 경력보다 속도와 회복탄력성을 갖고 있는 사람이 일에 적합하다. David의 경험에 따르면 15년 차 디지털 마케터나 수많은 후기를 보유한 기존 디지털 마케팅 대행사보다 최근 3년간 숏폼(Tik Tok, Reels, YT Shorts)에 미친 듯이 집중했던 사람이 더 좋은 퍼포먼스를 냈다. 마케팅 환경이 너무나 빠르게 변하고 있기 때문이다.

여기까지가 David Park이 공유한 내용이다. 정보를 그대로 전달하기 위해 내 개인 의견은 섞지 않았으며 일부 기술적인 내용은 제외했다. 참고로 David는 Jenni AI가 대학생들을 위한 서비스로 초반 타겟팅을 했기에 소셜 플랫폼 및 숏폼과의 상성이 좋았다고 한다. B2B 서비스를 하거나 타겟 오디언스가 다른 경우 다른 전략이 더 효과적일 수 있다.

David은 말미에 ‘마지막 비밀’을 공유한다. 그것은 바로 성공의 핵심은 빠른 실행과 지속적인 실험에 있다는 것. 그는 다음과 같이 글을 마친다.

“이 글은 수십만 명의 사람들이 읽게 되겠지만 궁극적으로 여러분 중 한두 명만이 제 노하우를 제대로 활용하게 될 것입니다. 그 사람이 바로 당신이기를 바라며, 당신도 내가 경험한 것과 같은 환상적인 여정을 겪기를 바랍니다.”