온라인 커머스로 필요한 물건을 구매하다 보면, 수많은 광고들을 마주치게 됩니다. 유저 들의 경로 곳곳에 광고들이 배치되어, 구매를 유도합니다.
그렇다면 광고는 어떻게 우리들의 클릭과 구매를 유도할까요? 쿠팡의 전시 방법을 분석하면서, 함께 살펴보려 합니다.
광고의 특징
- 광고상품의 노출/클릭은 광고주의 비용입니다. 높은 전환률을 보장해야만, 광고주가 광고 운영을 지속하고, 예산을 확대할 수 있습니다.
- 하지만 단순히 ‘인기순’으로 전시할 수 없습니다. 광고는 매력이 떨어지는 신규 광고주의 상품 노출도 보장해주어야 합니다.
- 따라서 광고에서는 구매전환률이 높은 지면에, 유저가 탐색하고 싶은 매력적인 상품과 매력이 떨어지는 상품을 적절히 노출시키기 위한 전략이 중요합니다.
매력적인 상품과 아닌 상품을 섞어서 보여줍니다.
‘습관의힘’이라는 책에서는 거부감을 느끼는 사람들에게도, 새로운 곡을 친숙하게 만드는 방법을 소개합니다. 바로 좋은(익숙한)것 사이에 새로운 노래를 끼워서 소개하는 샌드위치 기법이죠. 미국의 음반사들은 이를 통해 빌보드 차트에 오르는 히트곡들을 만들었다고 합니다.
쿠팡에서도 이와 유사한 전시 방법을 볼 수 있는데요.(다른 서비스들도 마찬가지입니다.) 유저가 가장 먼저 보는 공간에는 익숙한/매력적인(리뷰500개 이상, 로켓배송) 상품들을 노출하고, 유저가 추가적인 탐색을 할 수록 새로운/낯선/매력이 떨어지는(리뷰가 100개 미만or일반배송) 상품들을 노출합니다.
이러한 방법을 통해 쿠팡은 유저의 탐색/구매 전환을 떨어트리지 않으면서, 새로운 상품의 노출을 보장합니다.
상품의 소구 포인트를 명확히 제시합니다.
또한 상품마다의 장점을 명확히 제시하여, 유저가 지속적으로 관심을 가질 수 있도록 합니다. 다양한 소구 포인트를 제시하기에, 다양한 유저의 니즈를 충족시킬 수 있습니다. 배송/할인/혜택/편의성 등의 소구 포인트는, 전환이 잘 일어나지 않을 신규 상품들의 구매전환률을 높이는 역할을 합니다. 이를 통해 전반적인 roas를 개선합니다.
유저의 맥락에 맞는 광고를 제안합니다.
유저들은 구좌에 따라 다른 목적을 가지고 있는데요.
‘홈’
앱 실행 후 최초에 진입하는 홈에서는 유저의 목적을 명확히 파악할 수 없습니다. 또한 유저도 본격적인 탐색에 진입하기 전으로, 다양한 상품에 관심을 가길 수 있는 시점이죠. 그렇기에 쿠팡에서는 최근에 보았던, 이전에 재구매 했던 상품들을 제안합니다.
최상단에서는 바로 직전에 보았던 상품과 연관된 추천광고를 보여주고, 하단으로 갈 수록 해당 유저가 자주 구매했던, 자주 검색했던 상품들과 연관된 추천광고를 제시합니다.
‘검색’
검색 페이지는 유저가 특정한 목적을 가졌을 확률이 높습니다. 특정 상품/브랜드를 구매하려는 의도를 가진 경우도 많죠. 그렇기에 검색에서는 광고 상품의 소구 포인트를 더 직관적으로 전달하는 UI를 사용합니다.
섹션 타이틀, ‘더알아보기’ 버튼과 같은 UI를 통해 목적성을 띈 유저들의 이목을 끕니다. 또한 상품페이지에 진입했다가 구매를 결정하지 못하고 돌아온 유저에게, 연관된 상품을 제안함으로 전환을 이끌어 냅니다.
‘상품상세’
유저가 특정 상품을 구매하려는 의도로 들어왔기에, 해당 상품의 연관상품들을 제안합니다.
주목할만한 점은 상단의 광고에서는 정보를 최대한 간소하게 보여주고, 하단 광고에서는 자세한 정보(할인률/도착시각 등)를 제시한다는 점입니다. 아마도 본상품에 대한 탐색의도를 가진 시점(상단)에는 최대한 간결하게 상품 정보를 제시하고, 본상품 소개글과 비교하려는 의도를 가진 시점(하단)에는 자세한 정보를 제공하고 구매전환을 발생시키려는 목적이 아닐까 합니다.
줄이며
오랜만에 서비스를 분석해보았습니다. 간단한 내용이지만, 보시는 분들에게 도움이 되었으면 좋겠네요 🙂 감사합니다.
