에어비앤비 4분기 실적과
Flywheel 관점의 프로덕트 전략
Airbnb의 강력한 실적
좋은 프로덕트는 결국 선택받는다
| 2024년 4분기에는 3분기보다 숙박 예약 수 증가율이 가속화되었으며, 이는 올해 가장 높은 성장률을 기록한 분기가 되었습니다. 이러한 모멘텀을 바탕으로 2024년 한 해 동안 총 4억 9,100만 건 이상의 숙박 및 체험 예약이 이루어졌고, 총 예약 금액(GBV)은 820억 달러에 달했습니다. 또한, 2024년 매출은 110억 달러를 돌파했으며, 이는 강한 수요와 평균 일일 요금(ADR)의 완만한 증가, 그리고 게스트 여행 보험 확장 및 교차 통화 결제에 대한 추가 서비스 수수료 도입 등의 수익화 노력 덕분입니다. – airbnb Q4 2024 shareholder letter |
에어비앤비가 2024년 4분기 실적을 발표했습니다. 예상치를 뛰어넘는 실적과 전망에 주가는 하루 만에 14%가 뛰어올랐습니다. 프로덕트 오너로 투자를 할 때 재무제표와 함께 보는 것 중 하나는 ‘얼마나 좋은 제품을 만들어내는가’를 많이 보고 있습니다. 그래서 에어비앤비도 관심 있게 지켜보고 있습니다.
에어비앤비는 프로덕트 중심의 회사라는 점이 이번 실적에서도 두드러졌습니다. 2024년 한 해 동안 매출과 예약 성장률이 두 자릿수를 기록했으며, 여행 산업 성장률을 능가하는 성과를 보였다고 밝혔습니다. 즉, 에어비앤비의 성장에는 수요 증가 그 이상으로 그들이 좋은 프로덕트를 만들어 낸 결과라고도 볼 수 있습니다.
- 매출: 4분기 25억 달러(전년 대비 12% 증가)
- 총 예약 금액(GBV): 4분기 176억 달러, 연간 818억 달러
- 순이익: 4분기 4억 6,100만 달러
- 조정 EBITDA: 4분기 7억 6,500만 달러(조정 EBITDA 마진 31%)
- 연간 잉여현금흐름(FCF): 45억 달러, FCF 마진 40%
특히 에어비앤비는 ‘공동 호스트 네트워크’라고 하는 기능에 대해 강조했습니다. 이번 글에서는 에어비앤비가 프로덕트 전략 측면에서 호스트를 위한 기능에 집중하는 이유에 대해 살펴보겠습니다.
에어비앤비 Co-Host Network?
- 제공할 숙소가 있지만, 관리가 어려운 이들을 위해서 만든 제도입니다.
- 호스트는 지역의 검증된 공동 호스트를 찾아 숙소 관리, 예약 처리, 게스트와의 소통 등 다양한 업무를 지원받을 수 있습니다.
- 공동 호스트를 위한 조건은 까다롭습니다. 최소 10회 이상의 호스팅 경험, 90% 이상의 응답률, 3% 이하의 취소율, 평균 평점 4.86 이상 등의 기준을 충족해야 합니다.
- 에어비앤비는 콘퍼런스 콜에서 현재 10개국에서 운영 중이며, 향후 일본과 한국으로 확장될 예정으로 2025년의 주요 사업 중 하나가 될 것이라고 말했습니다.
Airbnb가 호스트 경험에 집중한 이유
flywheel 관점에서 비즈니스를 바라봐야 합니다
에어비앤비는 2021년부터 매년 여름과 겨울마다 대규모 업데이트를 진행하고 있습니다. 연중 80%의 업데이트를 상반기와 하반기 두 번 크게 배포를 나가고, 20%는 애자일 하게 배포하고 있다고 합니다. 애플의 WWDC와 같은 제품 발표 방식에서 아이디어를 얻은 것으로 보입니다. 이런 대규모 업데이트는 애자일 방식과 비교할 때, 사용자에게 에어비앤비의 방향성과 변화를 명확하게 알려줄 수 있는 효과적인 방법입니다.
그래서 에어비앤비의 업데이트 노트를 보면 이들의 프로덕트 전략을 알 수 있습니다. 이번 주주서한을 보면, 제일 강조한 것이 공동 호스트 네트워크(Co-Host Network)를 포함한 다양한 호스트를 위한 업데이트에 집중했음을 알 수 있습니다. 이커머스 PO로 일하면 보통 구매 고객과 판매자의 우선순위 중, 구매 고객 쪽에 우선순위가 더 높아지는 경우가 많습니다.
그럼 에어비앤비는 막연하게 리소스가 남아서 그랬을까요? 당연하게도 아닙니다. ‘판매자도 고객이다’라는 아름다운 문장이 아니라도, 판매자를 위한 것이 결국 고객과 비즈니스의 핵심 지표 개선으로 이어지기 때문입니다. 즉, 호스트를 위한 기능 개선이 에어비앤비의 GBV, 숙박 예약 수, 매출과 같은 핵심 지표의 개선으로 이어질 수 있습니다. 여기에는 에어비앤비의 강력한 플라이휠 모델(Flywheel Model)이 작동하기 때문입니다.
에어비앤비의 플라이휠은 이들의 성장을 만드는 선순환 구조를 보여줍니다. 여행자가 증가하면 더 많은 숙소와 리뷰가 쌓이고, 이를 통해 영향력이 높아집니다. 이를 통해 더 많은 판매자(호스트)가 매출 기회를 얻기 위해 에어비앤비에 등록하고, 그 결과 다양한 숙소가 확보되죠. 다양한 숙소는 숙박 옵션의 선택지를 넓히고, 가격 경쟁을 통해 가성비 좋은 숙소를 제공하면서 여행자 경험을 향상시킬 수 있습니다. 즉, 더 많은 호스트를 확보하는 것이 더 나은 고객경험과 비즈니스 성과로 이어질 수 있습니다.
이런 관점에서에어비앤비의 공동 호스트 네트워크, 호스트 수입관리 시스템 개선과 같은 호스트를 위한 업데이트는 단순히 리소스가 남아서 진행한 것은 아니라는 것을 알 수 있습니다. 호스트의 운영 효율화를 통해서 호스트가 운영하기 좋은 환경이 된다면 더 많은 호스트와 더 나은 고객경험이라는 선순환으로 이어질 수 있습니다. 이렇게 형성된 선순환은 에어비앤비의 지속적인 성장을 뒷받침하며, 여행자와 호스트 모두에게 긍정적인 경험을 제공하는 핵심 동력이 되는 것입니다.
Founder Mode의 리더가 필요한 이유
시스템적 관점에서 지표와 리소스를 바라봐야 한다
프로덕트 오너로 일하면서, 에어비앤비가 변화를 만들 수 있는 배경에는 CEO 브라이언 체스키가 말한 Founder Mode의 힘이 아닐까 생각했습니다. 보통의 프로덕트 조직은 각자 담당하는 스쿼드가 정해지고, 그 스쿼드 내에서 최적화를 위해 많은 노력을 합니다. 에어비앤비도 검색 필터, 숙소 노출 방식 개선, 현지 결제수단 도입 등 더 나은 경험을 위한 제품 최적화(Product Optimization)도 진행합니다.
하지만 단일 스쿼드에서 만드는 변화는 한계가 있을 수 있습니다. 각자가 +1을 만들 수 있지만, 조직 차원에서 그 이상의 임팩트를 만드는 것은 결국 시스템적 관점에서 지표와 조직을 바라볼 수 있는 힘이 필요하다는 것을 생각해 보게 합니다. 조직 차원에서 성과를 내기 위해 개별 스쿼드 및 하위 팀 간 우선순위를 조율하는 존재가 필요합니다.
이를 위해 PMO라는 직군도 있지만, 잘못 운영되면 높은 연차의 리더를 위한 명예직으로 전락합니다. 그래서 프로덕트의 디테일을 이해하고 있고, 이와 관련한 리소스와 우선순위를 조율하고 문제를 해결할 수 있는 Founder Mode의 리더의 필요성을 느낄 수 있었습니다. 저도 PO로 일하면서 우리의 문제에 집중하지만, 한 번씩 멀리서 바라보는 훈련이 필요하다는 것을 배울 수 있었습니다.
에어비앤비는 2025년 서비스와 지역의 확장 및 더 저렴해진 AI를 활용한 효율화를 준비하고 있다고 밝혔습니다. 지금도 높은 현금흐름과 영업이익률을 보이는 에어비앤비가 앞으로 어떤 문제를 해결하고, 어떻게 성장할지 더욱 관심을 갖고 지켜보겠습니다. 
경민님이 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
