포화된 이커머스 시장에서 어떻게 브랜드 경쟁력을 높이고 성장할 수 있을까요? 매일같이 새로운 브랜드와 상품들이 쏟아져 나오는 이커머스 시장은 그야말로 전쟁터입니다. 실제 한국은 이커머스 침투율(전체 소매시장 중 이커머스가 차지하는 비율)이 44%가량으로 15%대인 일본이나 중국, 미국에 비해서 월등히 높습니다.
브랜드와 판매자들이 가장 많이 고민하는 부분은 당연히 판매 전략일 것입니다. 그러나 생각보다 많은 이커머스 운영자들이 놓치고 있는 한 가지가 있습니다. 바로 ‘결제’입니다. 고객이 수많은 상품을 검색하고 구매를 결심하는 데까지는 많은 마케팅 비용이 투자되지만, 결제 단계에서 불편함이 생기면 최종 구매를 포기하고 이탈하는 경우가 많습니다.
점점 더 결제는 간편해지고, 고객 로열티를 강화하는 방향으로 가고 있습니다. 대표적인 예로, 국내 이커머스 1위 쿠팡은 원터치 결제가 가능한 간편한 UI/UX를 통해 결제 편의성을 높이고, 로열티를 확보하고 있습니다. 더 나아가 PayPal은 회원가입 없이도 결제가 가능한 솔루션을 제공하고 있는데요, 내부 데이터 분석에 따르면, 게스트 체크아웃 결제 도입 이후 이커머스 사이트의 결제 전환율이 최대 80%까지 증가한 것으로 나타났습니다.
결제 경쟁력이란 고객이 원하는 결제 수단을 제공하고, 간편하면서도 안정적인 결제 인프라를 구축해 구매 전환율을 높이고 수익성을 향상시키는 능력입니다. 그렇다면 어떻게 결제 경쟁력을 높여 수익을 극대화할 수 있을까요? 치열한 이커머스 시장에서 브랜드의 결제 경쟁력을 높여줄 수 있는 세 가지 핵심 전략에 대해 함께 알아보겠습니다.
전략 1. 결제 수단의 다양화
이커머스 시장이 치열해지면서 소비자들은 자신이 원하는 결제 수단이 없거나 결제 과정이 복잡하면 구매를 주저하게 됩니다. 실제로 결제 수단의 다양성이 부족할 경우 전환율이 낮아지고, 복잡한 결제 절차는 고객 이탈을 유발할 수 있습니다.
현재 대부분의 이커머스 기업들은 신용카드나 간편결제(네이버페이, 카카오페이 등)를 포함해 3~5가지 이상의 결제 수단을 제공하고 있습니다. 그러나 타깃 고객층이나 비즈니스 모델에 따라 추가로 확보해야 하는 결제 수단이 있을 수 있습니다.
예를 들어, 10대~20대를 주요 고객으로 하는 경우에는 휴대폰 결제가 유용하고, 상품권 결제는 프로모션이나 이벤트 시 효과적으로 활용될 수 있습니다. 또한 정기적인 결제가 필요한 구독형 비즈니스라면 비인증결제가 필요합니다. 특히 최근에는 K-뷰티와 패션의 부흥으로 역직구 시장 규모가 성장하고 있는데요. 해외 고객을 대상으로 판매를 진행하는 경우 PayPal, 알리페이, UnionPay와 같은 국제 결제 수단이 필수적입니다.
대부분의 PG사는 신용카드 결제와 실시간 계좌이체를 기본으로 지원하며, 이외의 결제 수단은 PG사마다 조금씩 차이가 있습니다. 국내에만 127개가 넘는 PG사가 존재하며 각 PG사는 제공하는 결제 방식부터 입점 기준, 수수료가 다르기 때문에 비즈니스에 필요한 결제 수단을 정확히 파악하고 이를 지원하는 PG사를 선택하는 것이 중요합니다.
전략 2. 결제 안정성 확보
결제 실패는 어떻게 매출에 영향을 미칠까요? 이커머스에서 결제 과정의 안정성은 매출과 직결됩니다. 고객이 구매를 결심하고 결제 단계까지 도달했을 때 오류가 발생하면, 이는 단순한 고객 경험의 문제를 넘어 매출 손실로 이어질 수 있습니다.
실제로 이러한 결제 오류는 생각보다 빈번하게 발생합니다. 올해 1월 신한카드 결제 시스템 장애로 가입자 약 1,400만 명이 불편을 겪었고 작년에는 네이버 쇼핑에서 40분간 결제가 불가능해 많은 이용자들이 불편을 경험했습니다.
PG사를 하나만 연동한 경우, 해당 PG사에 문제가 생기면 별다른 해결책 없이 장애가 복구될 때까지 기다릴 수밖에 없습니다. 실제로 조사에 따르면 PG 장애는 연간 약 7-8시간 발생한다고 합니다. 작년 추석에 발생한 신한카드 결제 오류처럼 성수기, 명절 같은 중요한 시기에 장애가 터진다면 매출에 상당한 타격을 입게 됩니다. 반복적인 결제 실패는 고객 이탈까지도 이어질 수 있습니다.
이러한 결제 실패로 인한 매출 손실을 예방하기 위해서는 멀티 PG 환경을 구축하는 것이 효과적입니다. 멀티 PG 환경을 구축하면 특정 PG사의 장애나 서비스 오류가 발생하더라도 다른 PG사로 결제를 분산하여 신속하게 대응할 수 있습니다.
결제 과정은 고객 경험의 핵심이자 매출 성장을 위한 중요한 요소입니다. 결제 안정성을 확보하여 고객의 결제 실패를 최소화하고, 매출 손실을 방지하는 것은 경쟁이 치열한 이커머스 시장에서 성공을 위한 필수 전략입니다.
전략 3. 결제 수익성 증대
어떻게 결제 건당 ROI를 높일 수 있을까요?
이커머스 사업에서 가장 많이 사용되는 신용카드 결제는 평균적으로 1.8 ~ 3% 내외의 수수료가 부과됩니다. 이는 판매 건수가 많아질수록 누적되기 때문에, 사업이 성장할수록 브랜드가 지불하는 수수료 부담도 커질 수밖에 없습니다. 따라서 수익성을 높이기 위해서는 결제 수수료를 낮추는 방법을 찾는 것이 중요합니다.
PG사와 협의를 통해 기존 결제 수단의 수수료를 낮출 수도 있지만 더 낮은 수수료를 제공하는 신규 결제 수단을 찾는 것도 방법이 될 수도 있습니다.
또 다른 방법은 카드사 프로모션을 적극적으로 활용하는 것입니다. 카드 프로모션은 다양한 방식으로 소비자와 기업 모두에게 긍정적인 효과를 가져다줍니다. 특히 단기간에 빠른 사용자 획득(User Acquisition)과 매출 성장을 끌어내는 효과적인 마케팅 수단이죠. 소비자를 통해 실제 구매가 이루어져야만 마케팅 비용이 발생하는 구조이기 때문에 상대적으로 높은 투자 대비 수익(ROI)을 기대할 수 있습니다.
각 카드사는 주기적으로 다양한 프로모션을 제공하며, 이를 통해 수수료 할인이나 고객 혜택을 극대화할 수 있습니다. 실제로 포트원 고객사 중 한 곳인 한정판 리셀 커머스 플랫폼 K사는 카드 프로모션을 통해 매출 극대화 효과를 경험했습니다. 카드 프로모션을 진행한 기간 내 거래액은 약 2배 정도 증가하고, ROAS는 약 2,000% 상승한 수치를 확인할 수 있었습니다.
결국 결제 수수료는 이커머스 사업에서 무시할 수 없는 비용이지만, 이를 관리하고 최적화하는 방법에 따라 결제 비용을 줄이고, 건당 결제의 ROI를 높여서 수익성을 크게 향상시킬 수 있습니다.
경쟁이 포화된 시장에서 결제 경쟁력을 높이는 것은 고객의 만족도와 로열티를 강화하고 수익성을 개선하는 핵심 전략이 될 수 있습니다. 많은 사업자가 초기 결제 수단 연동 후 이를 간과하기 쉽지만, 고객의 결제 경험까지 고려하는 한 끗 차이가 경쟁이 치열한 이커머스 시장에서 브랜드 선택에 결정적인 영향을 줄 수 있습니다.
해당 글은 포트원과 모비인사이드의 파트너십으로 제공되는 기사입니다.
