[온라인 마케팅에서 실패는 당연하다] 스타트업 상품은 어떻게 시장에 진입하는가?

스타트업의 상품이나 서비스가 시장에 진입하는 건 매우 어렵습니다. 왜냐하면 기존의 오래되고 커다란 경쟁회사들에 비해 거의 모든 부분이 많이 부족하기 때문입니다. 자금도 부족하고, 인원도 부족하고, 경험도 부족합니다. 그래서 수많은 초기 스타트업들이 시장에 진입조차 하지 못하고 사라지는 경우가 많습니다.   

저 같은 경우도 몇 개의 작은 스타트업을 경험하면서 많은 실패를 경험하였습니다. 준비단계에서는 확실하게 경쟁력이 있을 거라고 생각한 상품이나 서비스가 막상 시장에 노출되었을 때 전혀 반응이 없는 경우가 많았습니다. 엄청난 기대가 엄청난 실망으로 변하는 건 정말 한순간이었습니다. 아주 소수의 스타트업들만 시장에 성공적으로 진입하게 됩니다. 과연 어떤 방법으로 스타트업이 시장에 진입할 수 있는가에 대해서 생각해 보았습니다.  

너무 많은 준비를 하지 않는다!

스타트업은 초반에는 모든 게 부족합니다. 그런 상황에서 너무 많은 준비를 하다가 지쳐버리는 경우가 생기게 됩니다. 시장에 진입하기도 전에 오랜 준비 과정에서 핵심 인원이 이탈하는 경우도 있고, 투자금이 전부 떨어지는 경우가 생기게 됩니다.  

처음부터 완벽하게 준비를 하려는 욕심을 버리고 그저 최선을 다해 본인들이 생각한 일정에 맞게 시작하는 게 중요합니다. 어차피 시장에 노출 후 끊임없이 많은 걸 수정을 해야 하므로 시작 전에 오랜 기간 너무 많은 준비를 할 필요는 없을 것 같습니다.

빠르게 테스트하고 빠르게 포기한다!

시장에 처음 노출 후 다양한 방법과 광고비를 들여 마케팅 테스트를 하게 됩니다. 퍼포먼스, 콘텐츠, 바이럴 등 여러 가지 방법을 통해 고객들의 초반 반응을 확인하려고 합니다. 이 단계에서는 꼭 빠르게 테스트하고 빠르게 포기를 해야 합니다. 왜냐하면 이 단계가 길어지면 길어질수록 계속 광고비가 낭비되기 때문입니다. 

초반에 광고 테스트 후 시장에서 반응이 없을 때, 그 원인을 광고비가 작아서 실패를 했다고 생각하고 광고비를 늘리는 게 가장 위험합니다. “광고비가 아무리 작아도 좋은 상품이나 서비스는 시장에서 좋은 반응이 나온다”는 걸 잊지 말아야 합니다. 빠르게 포기하라는 뜻이 모든 걸 완전히 포기하라는 뜻이 아닙니다. 시장에서 반응이 없는 원인을 찾고 개선하는 동안 굳이 무리해서 광고비를 쓰는 게 아니라 잠시 멈추라는 의미입니다. 

처음과 다르더라도 많은 부분을 수정한다!

시장에 처음 진입 후 아무런 반응이 없을 때는 많은 부분을 수정해야 합니다. 시장에서 전혀 반응이 없는 상품과 서비스를 조금씩 개선한다고 해서 고객들의 반응을 이끌어 내는 건 쉽지 가 않습니다. “바꾸지 못하는 근본적인 부분을 제외하고 거의 모든 걸 수정” 하면서 변화를 줘야 합니다. 

처음 시작할 때와 비교해서 많은 것이 변화하는 게 조금 안타까울 때도 있습니다. 하지만 시장에서 반응이 없어 아예 사라지는 것보다는 일단 많은 부분을 수정하여 살아남는 게 먼저라는 걸 잊지 말아야 합니다. 

반응이 있는 소수의 고객에 집중한다!

시장에 처음 진입 후 가장 처음 반응이 있는 소수의 고객들에 집중할 필요가 있습니다. 고객을 확장하려는 욕심을 버려야 합니다. 많은 것이 부족한 초반 스타트업의 한계를 인정하고 선택과 집중을 할 필요가 있습니다.

초반에 조금 고객들이 반응이 있다고 무리하게 고객층을 확장하다가 도리어 초반의 충성 고객을 잃어버리는 경우가 의외로 많습니다. 초반에는 타겟을 더욱더 좁혀야 하고 안정적인 매출이 나올 때까지는 무리한 확장을 참고 참아야 합니다. 

이익이 나는 매출을 찾아야 한다! 

신제품이나 새로운 서비스 출시 때는 초반에는 이익을 생각하지 않고 조금 무리하게 마케팅을 하게 됩니다. 광고비도 크게 써보고, 쿠폰도 뿌려보고, 파격적인 이벤트도 진행합니다. 사용자가 증가하고 매출도 증가하기 시작하면 이제 곧 엄청난 성공을 할 것 같다는 착각에 빠지게 됩니다. 하지만 손해를 보는 매출은 결국 한계를 맞이할 수밖에 없습니다. 결국 이익이 나는 매출을 찾아내야 합니다. 

“진짜 이익이 나는 매출은 광고를 끄고, 쿠폰을 없애고, 이벤트가 없을 때 나오는 매출” 입니다. 이런 매출의 비중을 높이기 위한 방법을 끊임없이 찾아내야 합니다. 

초기 스타트업들은 대부분 시장에 진입조차 제대로 못하고 사라지는 경우가 많습니다. 상품이나 서비스가 부족해서 사라지는 건 어쩔 수가 없지만, 충분한 경쟁력이 있음에도 불구하고 제대로 시장에 보여주지조차 못하고 사라지는 경우는 정말 안타깝습니다. 

스타트업 상품이 시장에 진입하는 건 정말 어렵습니다. 빠르게 모든 것이 부족한 냉정한 현실을 인정하는 게 중요합니다. 조금만 더 인원과 시간이 있었더라면, 조금만 더 광고비가 있었더라면 충분히 시장에 진입할 수 있을 것 같다는 아쉬움을 잊어버리고 주어진 환경에서 최선을 다해 선택과 집중을 하는 게 중요할 것 같습니다.

작은스타트업마케팅팀장k 님이 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.