안녕하십니까, 마케팅에 대한 깊이 있는 이해를 기반으로 인사이트를 줄 수 있는 조력자, 이를 통해 실질적인 매출 증가와 기업성장에 기여하는 컴퍼니 빌더(Company Builder) 바름입니다.
*컴퍼니 빌더(Company Builder) : 마케팅 뿐만 아니라, 클라이언트의 상황을 종합적으로 관찰하고 고민하며 가치 있는 성장을 위한 개선 포인트를 알려주는 사람.
해외시장을 타겟으로 B2B, B2C사업을 하는 기업은 필수로 지원하는 것이 수출바우처입니다.
수출바우처는 정부지원금과 기업분담금으로 바이어발굴부터 소비자 매칭, 판매까지 다양한 경로를 활용하여 매출을 이끌어내는데 사용하는 국가지원사업이죠. 홍보마케팅부터 전시회, 고객행사, 컨설팅, 디자인 개발, 해외규격인증 등 다양한 수출서비스 중 단연 가장 많은 비용을 사용하는 것이 ‘홍보마케팅’입니다.
해외시장은 국내시장과는 다르게 웹사이트, 타겟 고객, 언어, 문화, 마케팅 매체, 광고소재, SEO(검색엔진최적화) 등을 면밀한 구성을 통해 마케팅 전략을 짜야합니다. 때문에 국가별 업종현황, 시장상황, 포지셔닝 등에 따라 들어가는 리소스는 크게 차이 날 수 있죠.
수출바우처를 통해 많은 지원금을 받더라도 제대로 된 전략을 짜지 않고 국내시장처럼 마케팅할 경우 실패할 확률이 90% 이상 나올 수 있습니다.
그래서 오늘은 수출바우처 지원금으로 어떻게 해외시장을 공략하면 좋을지 알아보려 합니다.
“안녕하세요, 수출바우처 수요기업 B업체입니다. 저희 법인은 북미(미국/캐나다)에서 생활용품을 판매하는 기업입니다. 운이 좋게도 4년째 수요기업에 선정되어 지원금을 꾸준히 받아 사용하고 있습니다.
생활용품이다 보니 소비자들이 가장 많이 볼 수 있는 매체인 페이스북, 인스타그램에 마케팅 비용 대부분을 사용했습니다. 사이트 제작, 광고 소재는 모두 자체 제작이 되기 때문에 오롯이 마케팅 비용으로 사용했지만 성과가 좋지 못했습니다.
시장에서 많이들 하고 있는 인플루언서 마케팅도 해보고 메타(페이스북, 인스타그램)에서 추천하는 캠페인도 활용해 보았지만 광고 비용 대비 좋은 결과물을 계속해서 얻지 못하고 있습니다. 광고 매체가 맞지 않을 수도 있겠다는 생각에 구글광고, 틱톡광고도 함께 해보았지만 메타(페이스북, 인스타그램) 만큼의 결과물은 또 나오지 않았습니다. 결과가 좋지 않은 것이 저희 브랜드 문제인지, 광고 문제인지 알고 싶습니다.”
[1단계 : 기업 진단]
B업체는 북미시장에서 7년 넘게 비즈니스를 한 기업으로 특정 지역에선 오프라인 매장을 잘 운영하고 매년 꾸준한 성장을 보이고 있었습니다. 오프라인에서는 꾸준한 성장세를 보이지만 온라인에서는 매출이 나지 않아 다양한 시도를 하고 있었죠.
저희 바름이 투입되고 나서 제일 먼저 했던 것은 바로 ‘기업 진단’이었습니다. 현 상태가 어떤지를 알아야 어떻게 해나가야 할지 그림이 그려질 수 있기 때문에 ‘진단’을 정말 중요하게 보고 있습니다.
가장 먼저 온라인 상 ‘자사키워드, 서비스/상품 키워드, 연관 키워드 등’ 키워드 지수를 통해 브랜드 인지도를 수치화 하였습니다. 또한 시장 포지셔닝(자사 & 경쟁사), 웹사이트, 마케팅 채널, 광고 플랫폼, 소재(영상, 이미지) 등을 분석하고 현 상황을 진단하면서 정확하게 B업체를 파악할 수 있었습니다.
각각의 항목을 수치화하고 그것을 등급별로 나눠보니 ‘브랜드 리빌딩’이 필요한 상태라는 것을 알 수 있었습니다. 검색엔진, 마케팅 채널 검색 시 웹사이트 미노출부터 웹사이트 & 마케팅 채널에 제대로 된 컨텐츠도 없는 상태에서 ‘상품 마케팅’, ‘인플루언서마케팅’을 하고 있다 보니 결과가 안 나오는 것은 당연한 수순이었죠.
단순 배너 광고, 인플루언서를 통해 구매 사이트에 오더라도 고객을 설득할만한 컨텐츠가 없었죠. 더군다나 고객은 ‘국내 고객’이 아닌 ‘해외 고객’이었지만 국내 고객들에게 마케팅하듯 페이지를 구성해 둔 상태였습니다.
[2단계 : 전략 구성]
1단계를 통해 기업의 현 상태를 알았기 때문에 빠르게 전체적인 전략을 짜기 시작했습니다. (세부 항목은 대외비라 전체적인 흐름만 봐주시면 감사하겠습니다.)
- 문제 정의 : 소비자 관점 컨텐츠 필요(브랜드, 상품 스토리 / 상품 장단점 / 상품 차별점 / 타겟유저 / 사용법, 활용법 등)
- 마케팅 목표 설정 : 웹사이트 & 마케팅채널 컨텐츠 발행 후 PAID광고
- 평가지표 설정 : 노출순위, 트래픽, 참여도, 팔로워/팔로잉
- 실행 : PAID(메타광고-페이스북,인스타그램)
‘문제점 -> 마케팅 목표 설정 -> 평가지표 설정’이 다 되면 본격적으로 PAID광고를 진행할 수 있습니다. 이러한 과정을 거치지 않고 단순 ‘홍보 영상’, ’상품 이미지’로 광고할 경우 효과가 나오기 힘들죠.
4주간 웹사이트 & 마케팅 채널 재단장을 하고 컨텐츠가 쌓였을 때 본격적으로 ‘메타 광고(페이스북, 인스타그램)를 시작할 수 있었습니다.
메타광고(페이스북, 인스타그램)도 앞선 방법들과 동일하게 ‘타겟(성별, 나이, 관심사, 웹사이트 방문 여부, 페이스북/인스타그램 채널 방문 여부, 기기(IOS/AOS), 광고소재(단일 이미지, 슬라이드 이미지, 영상, 컬렉션, 카탈로그), 캠페인(도달/트래픽/참여/전환/잠재 고객)’ 등을 어떻게 구성할지 충분한 논의를 마친 뒤 본격적으로 광고를 진행하였습니다.
많은 분들이 오해하고 계시는 것이 바로 ‘메타(META)’의 파급력입니다. 메타(META)는 페이스북, 인스타그램의 모회사로 국내 유저들과 마찬가지로 SNS을 하는 사람이라면 대부분 이용하고 있죠. 페이스북, 인스타그램은 하루에 적게는 30분, 많게는 3~4시간까지 사용을 하죠. 사용할 때마다 광고를 볼 수밖에 없고 이 광고는 연관성이 없는 것이 아닌 유저 맞춤형으로 노출되다 보니 자연스레 효과는 더 높을 수밖에 없습니다.
물론 기업의 철학, 컬러 등에 따라 구글, 아마존, 틱톡 등의 매체가 더 어울릴 수도 있겠지만 메타(페이스북,인스타그램) 역시 잘 어울리는 기업의 경우 효과는 크게 볼 수 있습니다.
예를 들어, 화장품에 관심도가 높은 20~30대 여성의 경우 보통 제품을 검색하거나 후기를 볼 때 페이스북, 인스타그램과 같은 SNS채널을 통해 정보를 얻습니다. 이럴 때 화장품 판매를 하는 기업의 광고가 지속적으로 노출이 되고 원하는 형태의 제품이 보여진다면 구매를 하거나 브랜드 쇼핑몰로 갈 수 있는 확률이 상당히 높을 수밖에 없죠.
B2B사업을 하는 기업의 예를 들어보겠습니다.
전기 장비, 전자 박스, 제품 포장 등의 산업용 제품, 서비스를 판매하는 업종의 경우 담당자들이 정보를 얻는 것이 ‘인스타그램’ 피드가 아닌 ‘페이스북 커뮤니티 페이지’를 많이 활용을 합니다. 페이스북 내에는 ‘커뮤니티 페이지’에서 최신 산업 트렌드를 포함한 다양한 정보도 공유하고 영업도 함께 이루어집니다. 그렇다 보니 광고를 통해 노출이 이루어지면 광고 효과가 커질 수 있습니다.
앞서 말씀드렸던 것처럼 기업과 업종, 상품의 특성의 따라 채널별로 차이가 있기 때문에 어떤 곳이 더 좋다라고 말하긴 힘듭니다. 다만 러프하게 보면 ‘전자상거래’가 도입된 경우 ‘인스타그램’이 유리하고 ‘정보’를 공유하고 전달하며 제품/서비스를 구매하기 전 기업과의 컨택이 꼭 필요한 경우 ‘페이스북’이 유리할 수 있습니다.
물론 기업과 업종, 상품에 따라 차이는 있을 수 있기 때문에 채널별로 테스트해 보는 것도 방법이 될 수 있습니다.
이외 메타광고는 페이스북 메신저와 오디언스 네트워크 지면도 함께 활용할 수 있기 때문에 두 가지 채널이외 메타와 제휴되어 있는 사이트, 앱에서도 노출 테스트 하면서 광고 효과를 높일 수도 있습니다.
메타광고를 포함하여 퍼포먼스 마케팅은 전략을 어떻게 구성하는가에 따라 결과가 크게 달라질 수 있습니다. 특히 메타광고는 SNS이기 때문에 주요 고객의 성향을 분석하는 것이 주요 포인트가 될 수 있습니다. 타겟하는 고객의 관심사, 검색 키워드, 게시물 등을 파악하고 그것을 토대로 광고 소재(영상, 이미지)를 만들어 노출한다면 좋은 결과를 얻을 수밖에 없습니다.
물론 가능합니다.
메타에선 ‘픽셀(Picel)’이라고 고객이 우리 페이스북, 인스타그램 계정을 보셨거나 웹사이트에 방문한 이력이 있는 것을 확인하여 우리가 보여주는 광고에 활용할 수 있게 합니다. 많은 분들이 아시는 것처럼 우리 기업에 관심을 가지고 웹사이트, 게시물, 컨텐츠를 봐주셨던 분들에게 다시 한번 광고를 하는 방식이다 보니 높은 확률의 광고 성과를 볼 수 있습니다.
특히 메타는 리타겟팅의 모수를 정말 다양한 형태로 세분화할 수 있습니다.
- 웹사이트 방문하신 분
- 광고 댓글, 좋아요, 공유하신 분
- SNS채널 방문하신 분
- 구매를 하지 않고 떠나가신 분
- 장바구니에 제품은 담았지만 구매를 하지 않은 분
- 이벤트 페이지는 참여했지만 이탈하신 분
- 문의는 남겼지만 다시 찾아주지 않으신 분
- 페이스북/인스타그램 광고는 봤지만 프로필을 보지 않은 분
등 다양하게 커스터마이징 할 수 있습니다.
이렇게 상황만 미리 설정을 해두면 해당 모수가 하나둘 쌓이기 때문에 이 모수를 통해 목적을 가지고 광고를 한다면 분명 좋은 결과를 얻을 수 있습니다.
시너지를 얻을 수 있는 마케팅은 정말 많습니다.
SNS채널의 결을 함께 하고 싶다면 ‘틱톡’, ‘구글(유튜브)’를 함께 해볼 수도 있습니다. 콘텐츠의 전문성을 확보한 채널이 필요한 경우에는 ‘X(트위터)’나 ‘링크드인’ 을 함께 해볼 수도 있죠. 플랫폼마다 성향이 있고 이용하는 유저층이 다르다 보니 이점을 잘 이용한다면 PAID광고의 효과를 올릴 수 있습니다.
이렇게 다양한 마케팅 플랫폼을 활용해 시너지를 내는 방법도 있지만 웹사이트, 블로그와 같은 자사 채널을 이용하는 방법도 있습니다. 웹사이트와 블로그에 자사 컨텐츠를 잘 구성해 두었다면 Google, Bing, Yahoo와 같은 검색엔진에 관련 키워드를 검색했을 때 상위에 뜬다면 광고 이외 경로에서 유저를 확보할 수 있게 되죠. 이와 같은 서비스를 검색엔진최적화(SEO) 라고 합니다.
검색엔진최적화(SEO)는 Google, Bing, Yahoo이 원하는 대로 기초공사만 탄탄하게 해두면 이후 광고비를 사용하지 않더라도 오랜 기간 유지할 수 있습니다. 그렇기 때문에 검색엔진최적화(SEO)도 한번 고려해 보는 것도 좋을 수 있습니다.
오늘은 메타광고를 통해 해외시장을 공략하는 방법과 함께 활용하면 좋을 만한 부분도 알아보았습니다. 수출바우처와 같은 좋은 지원사업은 어떻게 활용하는가에 따라 결과물이 크게 달라질 수 있습니다. 지원비용은 공짜가 아닌 ‘기업 부담금’도 포함이 됩니다. 한번 할 때 제대로 해서 최대한의 효율을 낼 수 있는 그런 마케팅을 해보면 어떨까요?
오늘도 긴 글 읽어 주셔서 감사합니다.
“바름이 말하는 컴퍼니 빌더(Company Builder)는 어떤 역할인가요?”
말 그대로 기업의 성장을 위해 가치 있는 일을 하는 사람입니다. 시시각각 변하는 경제환경 속, 점점 더 클라이언트들은 기존의 단순한 매체 운영에서 벗어나서 좀 더 궁극적인 해결책을 찾고 싶어 합니다. 바름은 이러한 세태의 변화를 미리 감지하고 십여 년의 시간동안 차근차근 단순히 마케터나 그로스 해커가 아닌, 더 확장된 개념의 컴퍼니 빌더(Company Builder) 역할을 수행하고 있습니다.
저희 바름은 지난 11년간 주어진 프로젝트를 늘 바르고 책임감 있게 수행해 왔습니다. 또한 프로젝트마다 팀이 구성되고 다양한 인사이트를 공유하면서 최적의 결과를 내고 있습니다.
앞으로도 항상 클라이언트와 고객 입장에서 생각하고 공감하며 윈윈(WIN WIN)할 수 있게 돕는 바름이 되겠습니다. 감사합니다.
주식회사 바름과 모비인사이드의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.
