마케터는 언제나 수많은 경쟁 상대를 만나게 되지만 그중에서 가장 어려운 경쟁 상대는 바로 본인 자신인 것 같습니다. 수많은 경쟁 회사들과 끝이 보이지 않는 마케팅 경쟁도 어렵기는 하지만, 결국 마지막에는 “과거의 나 자신과의 경쟁”이 가장 어렵기 때문입니다.
일단 마케터는 가장 먼저 수많은 경쟁 회사들을 이겨내야 합니다. 규모가 비슷한 곳뿐만 아니라 업계 1등 경쟁사와도 정말 끊임없이 경쟁해야 합니다. 매출, 이익, 성장률, 광고, 콘텐츠 등 거의 모든 부분을 비교 당하게 됩니다. 그런데 결국 경쟁 회사를 이기기 위해서는 먼저 마케터는 본인 스스로의 과거의 마케팅을 이겨내야 합니다.
저 같은 경우도 오랜 기간 경력이 쌓이다 보니 과거에 좋은 성과가 나왔던 광고나 콘텐츠를 계속 활용하는 경우가 많아지고 있었습니다. 스스로 자기 복제를 하면서 새로운 광고나 콘텐츠를 찾는 걸 조금씩 미루고 있었습니다. 차라리 아예 성과가 매우 안 좋다면 변화를 주기가 쉬운데, 마케터가 스스로 어느 정도 만족할 만한 성과가 나오는 상황에서는 변화를 주면서 모험을 하기가 쉽지 않습니다.
마케터가 본인 스스로 진행한 마케팅과 광고를 이겨내는 건 정말 어려운 일입니다. 마케터의 가장 어려운 경쟁 상대인 과거의 나를 이겨내는 방법에 대해서 생각해 보았습니다.
객관적으로 내 성과를 파악하기!
마케터는 가장 먼저 내 성과에 대해서 객관적으로 평가를 할 필요가 있습니다. 마케터 혼자 스스로 좋은 성과를 달성했다고 착각하는 게 아니라 냉정하게 내부, 외부 숫자로 비교 분석해야 합니다.
내부적인 숫자로는 과거와 비교해서 매출, 회원, 이익, 광고비, MAU, 조회수, 팔로워 등 여러 중요 지표를 분석하여 과거 대비 얼마나 성장했는지 파악해야 합니다. 이미 퇴사한 선배 마케터들의 성과와 비교할 수도 있고, 작년에 본인이 달성한 성과와 비교를 하면서 성장인지 하락인지를 파악해야 합니다.
외부적으로는 경쟁사들과 매출, 이익, 검색량 등을 비교해야 합니다. 매년 3월 말에는 대부분의 회사들이 작년의 재무정보를 공개합니다. 어찌 보면 1년간의 성적표를 받는 느낌입니다. 이 정보를 통해 경쟁사들과 매출, 이익을 객관적으로 비교 가능합니다. 비슷한 규모의 경쟁사보다 매출이 높은지, 이익이 높은지, 둘 다 낮지만 성장률이 높은지 등 다양한 부분을 파악해야 합니다.
좋아하는 것보다는 성과가 나오는 걸 선택!
마케터라면 누구나 본인이 좋아하는 광고나 콘텐츠가 있습니다. 이왕이면 좋아하는 광고가 효율이 잘 나오고, 좋아하는 콘텐츠가 반응이 좋으면 좋겠지만 성과가 안 좋은 경우가 있습니다. 그럴 때는 마케터의 취향을 버리고 성과를 나오는 걸 선택해야 합니다.
예를 들어 저 같은 경우는 검색, 디스플레이, 동영상 광고 중에서 유독 검색광고를 좋아하고 있었습니다. 이 광고는 운영을 오래 하다 보니 너무나 익숙하고, 좋은 성과가 나온 적이 많았습니다. 그러다보니 다른 새로운 광고들이 효율이 점점 높아짐에도 불구하고 검색광고의 비중을 낮추는 걸 쉽게 결정하지 못하고 있었습니다.
하지만 결국 제가 그다지 좋아하지 않는 광고들이 성과가 높다는 걸 인정하고, 그 광고들의 비중을 높이면서부터 과거의 제 성과보다 더 높은 성과를 낼 수 있었습니다. 콘텐츠의 경우도 제가 좋아하는 콘텐츠가 아니라 고객들이 좋아하는 콘텐츠를 찾기 시작하면서부터 성과가 나오기 시작하였던 것 같습니다. “마케터는 자신의 취향을 고객들한테 강요하는 게 아니라, 고객들이 원하는 걸 찾아내고 선택”해야 합니다.
단점을 줄이기!
마케터라면 자신의 단점을 줄일 필요가 있습니다. 과거의 성과를 스스로 분석하여서 성과가 저조한 광고, 콘텐츠는 줄일 필요가 있습니다.
장기간 운영한 광고를 계속 유지해야 하는가? 매달 반응이 없는 비슷한 콘텐츠, 이벤트를 꼭 진행해야 하는가? 같은 고민을 한번 냉정하게 할 필요가 있습니다. 오랜 기간 습관적으로 운영하는 광고, 매월 비슷비슷한 이벤트, 경쟁사와 차별성이 없는 콘텐츠를 최대한 줄일 필요가 있습니다.
성과가 떨어지는 이벤트나 광고를 아예 하지 말라는 뜻이 아닙니다. 잠시 시간을 갖고 경쟁사들과 비교도 해보고, 고객들이 왜 반응이 없는지를 고민하는 시간을 갖자는 뜻입니다.
새로운 걸 도전!
마케터라면 기존에 하지 않던 새로운 걸 도전해야 합니다. 예를 들어 새로 나온 광고를 누구보다 빠르게 경험해보거나, 유행하는 콘텐츠를 가장 빠르게 받아들여야 합니다.
새로운 걸 도전했을 때는 대부분 실패를 하는 경우가 많습니다. 비록 단기적으로는 실패이지만 시간이 지남에 따라 새로운 광고나 콘텐츠가 결국은 마케터의 성과를 크게 올려주는 경우가 많습니다.
예를 들어 저 같은 경우는 숏폼(Short-form)이 너무나 생소하고 어려웠습니다. 콘텐츠 제작부터 너무 어렵고, 광고도 기존 동영상 광고(Video Advertising)와는 너무 큰 차이가 나다 보니 매번 실패를 하고 있었습니다. 그러다 보니 굳이 효율이 나오는 다른 광고들을 놔두고 숏폼 광고를 계속 시도하는 것에 대해 고민이 많았습니다.
계속 작은 실패를 반복하던 중에 정말 우연찮게 만든 숏폼 콘텐츠가 큰 성과가 나왔습니다. 그래서 그 콘텐츠를 더욱더 확장시키고 광고를 본격적으로 운영하면서 커다란 성과를 얻을수 있었습니다. “마케터라면 과거의 익숙함과 결별하고, 언제나 새로운 걸 받아들이고 도전”해야 합니다.
마케터가 경쟁회사들과의 경쟁에만 집중하다 보면 자신의 본질을 놓쳐버리는 경우가 생기게 됩니다. 경쟁사가 엄청난 할인이나 커다란 혜택을 주는 이벤트를 진행할 때, 이걸 비슷하게 따라 하는 경우가 있습니다. 경쟁사에서 반응이 좋은 콘텐츠라고 하면 그걸 흉내 내는 경우도 있습니다. 심지어 매우 큰 비용이 들어가는 광고조차 경쟁사가 한다고 하면 그 광고를 따라서 하는 경우도 종종 생기게 됩니다.
끝없는 경쟁 속에서 마케터는 쉽게 흔들리지 않고 자신만의 방법을 찾아내야 합니다. 그러기 위해서는 가장 먼저 과거의 자신을 이겨내야 합니다. 과거의 내가 진행한 광고나 내가 제작한 콘텐츠보다 단 1%라도 조금 더 나은 성과를 내는 게 중요합니다.
그렇게 조금씩 나 자신을 이겨내다 보면 그때서부터 경쟁회사들보다 나은 성과가 나오기 시작합니다. 결국 “마케터의 가장 어려운 경쟁 상대는 그 누구도 아닌 본인 자신”이라는 걸 잊지 말고 자신을 이기는 데 집중해야 할 것 같습니다.
작은 스타트업 마케팅 팀장 K님의 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
