B2B 영업 직무를 다양한 기준으로 나눌 수 있지만 크게 보면 사냥꾼과 농부 (hunter and farmer)로 나뉜다. 한국어 번역이 어색하므로 영어 용어를 그대로 사용하겠다.
1. Hunter
Hunter :새로운 고객을 유치하는 데 초점을 맞춘 영업사원이다. 사냥꾼이 밖에 나가서 먹이를 구해와야 하는 것처럼, 헌터도 새로운 고객을 끊임없이 찾고 계약을 따내는 역할을 한다. 보통 단기적인 성과에 더욱 초점을 맞추며, 거래를 빠르게 처리하는 데 능숙한 사람이 적합하다.
Hunter의 주요 특징은 다음과 같다.
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목표 중심적 사고와 강한 동기
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0에서 1을 만들어낼 때까지 거래를 좇는 꾸준함, 결단력
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경쟁에 강하며 결과 지향적
Hunter에게 요구되는 능력의 몇 가지 예시는 다음과 같다.
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잠재 고객 발견 및 리드 생성
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신규 관계 구축과 네트워킹
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영업 미팅 진행 (발표, 피칭)
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협상과 거래 수주(closing)
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시간 및 리소스 관리
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전략적 사고 및 계획
2. Farmer
Farmer : 기존 고객과 관계를 유지하며 이들과의 비즈니스를 더욱 성장시키는 데 초점을 맞춘 영업사원이다. 농부가 자기 밭에서 씨앗을 열심히 가꾸어 수확을 거두듯, 파머는 기존 비즈니스라는 씨앗을 잘 가꾸어 사업 규모(계약 규모)를 더 키운다. 농부가 장기적으로 작물을 가꾸듯 파머도 관계 중심적으로, 장기적인 관점에서 고객과의 파트너십을 구축하는 것을 목표로 한다.
Farmer의 주요 특징은 다음과 같다.
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고객 중심적이며 서비스 지향적인 성향
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인내심과 디테일에 대한 주의력
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고객과 신뢰와 유대 관계를 구축할 수 있는 능력
Farmer에게 요구되는 능력의 몇 가지 예시는 다음과 같다.
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고객사 관리 및 그들과의 관계 빌딩
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고객 요구 사항 파악 및 충족. 즉 전체적인 서포트
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Cross-selling과 Upselling
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전략적인 기획 및 예측
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디테일에 대한 주의 및 꼼꼼한 팔로업
스타트업의 영업 인력 운용
혹자는 위와 같이 헌터와 파머의 기준을 나누며 각 역할마다 더 잘 맞는 사람이 있다고 한다. 나는 헌터로 8년을 보낸 후 2021년부터 파머 역할을 하고 있다. 두 역할의 특성이 조금 다르지만 고객의 신뢰를 얻고 전략적 사고를 해야 하는 등 영업의 본질은 같으므로, 한 역할을 잘하는 사람이 다른 역할도 잘 한다는 생각이 든다.
다만 개인의 성향이 어느 한 쪽으로 더 강하게 나타나는 경우도 많기에 0에서 1을 만드는 작업, 즉 시장을 개척해 나가야 한다면 헌터 성향의 사람 위주로 채용하는 것을 추천한다. 이미 회사의 시스템이 잡혔고 고객도 있는 상황이라면 파머 성향의 영업 사원이 더 잘 어울린다.
스타트업의 경우 한정된 인력으로 영업을 해야 해서 헌터와 파머 역할을 따로 나누기 애매할 수 있다.
대개 시장을 더 확장해나가야 하는 경우가 많으므로 헌터의 특성을 가진 사람을 중심으로 영업 인력을 채용하고, 계약이 하나둘씩 늘어나면 계약 후 유지 보수를 담당할 인력을 따로 채용하는 것을 추천한다.
영업인력이 부족하다면 초기에 프리세일즈와 대면 영업을 따로 나누지 않고 한 사람이 담당해도 무방하며, 추후 인원 확충 시 프리세일즈 역할을 따로 둘 수 있다.
