매출이 중요한가? 이익이 중요한가?

어떤 회사를 알고 싶을 때 가장 먼저 물어보는 것이 매출액입니다. 매출 규모로 그 회사에 대한 평가를 하는 것이죠. 아마 취업 준비생이나 이직을 준비하는 직장인들이 가장 궁금해 할 것입니다. 회사의 사장도 마찬가지입니다. CEO 모임 같은 곳을 갔을 때 다른 회사 사장에게 매출액은 어느 정도냐고 물어보지요. 창업 연도도 물어봅니다. 비슷한 시기에 창업했는데 그 회사의 매출 규모가 크면 괜히 기가 죽습니다. ‘난 그동안 뭐 했나.’싶어 자신을 자책하기도 하지요.

‘그 회사의 이익은 얼마나 됩니까? 이익률은요?’ 이렇게 물어보는 사람은 거의 없는 것 같습니다. 이익이 많이 나는 회사가 진짜 알짜 회사입니다. 이익이 나야 직원들에게 성과급도 주고, 대출도 갚고, 미래를 위한 투자도 합니다.

매출액이 크면 그만큼 회사의 규모도 크다고 생각합니다. 대외적으로도 그렇게 평가받으니 사장은 당연히 매출에 욕심을 냅니다. 매출은 큰데 내부적으로는 곪아 들어가는 회사도 많습니다. 무리하게 저가 수주를 한다든가, 원가 자체가 높다든가, 고정 인원이 너무 많아 인건비 비중이 높은 회사들이죠.

사장이 매출만 강조하면 회사의 역량이 온통 매출에만 집중됩니다. 이익은 별로 생각하지 않는 것이죠. 가격정책이 없는 회사에서 매출만 중요시하면 영업에서 임의로 가격을 낮춰서 판매할 수도 있습니다. 한 번 내린 가격은 다시 올리기 어렵죠. 이 같은 일이 계속되면 앞으로는 남는 것처럼 보이나 뒤로 밑지게 됩니다.

매출만 강조하다 이익이 너무 적어지면 그때서야 수익성을 강조하기도 합니다. 수익성 위주가 되면 가격 인상, 비용 절감에만 열중하게 됩니다. 외형 성장이 어려울 수도 있고요. 분명한 것은 이익이 나지 않는 기간이 지속되면 회사는 결국 도산할 수밖에 없다는 것입니다.

사장은 매출뿐 아니라 이익에도 신경 쓸 수밖에 없습니다. 매출이 늘면 그에 비례해서 이익이 자동으로 늘어나면 얼마나 좋을까요? 이 두 마리 토끼를 동시에 잡는 것은 참 어려운 일입니다.

가장 중요한 관리지표, 매출과 이익

회사는 매출과 이익만이 아닌 다른 지표들을 같이 봐야 합니다. 사업 특성에 따라 특별히 중요하게 관리해야 할 지표들이 있습니다. 이 지표들을 중점 관리지표라고 하겠습니다.

매출은 창업 초기 회사나, 중소기업에서 더 중요하게 생각합니다. 사업 초기 회사의 지명도 향상, 시장 점유율 확대 그리고 어떻게든 사업을 계속하기 위해서입니다. 이익보다 사업이 돌아가게 하는 것이 더 중요하다는 것이죠. 매출 증가 속도는 직원들의 진급 속도를 능가해야 합니다. 매출이 이것을 상회하지 않으면 가까운 시일 내에 인건비 비중이 높아져 회사 운영이 어려울 수도 있습니다.

이익은 여러 가지가 있습니다. 실적을 뽑게 되면 매출총이익, 영업이익, 경상이익 등을 알 수 있죠.

‘매출총이익’은 매출에서 원가를 공제한 금액이죠. 회사의 원가율을 알 수 있습니다. 이 매출총이익은 영업직원에게 중요한 수치입니다. 제품을 판매할 때 대충의 원가와 이익을 추정할 수 있죠. 여기에다 판매비와 관리비(이하 ‘판관비’) 비율까지 감안하여 원가를 추정할 수 있으면 금상첨화입니다.

‘영업이익’은 매출총이익에서 판관비를 뺀 금액입니다. 실제 사업을 해서 번 돈이죠. 직원들에게는 이 영업이익이 중요합니다. 성과급 지급기준도 이 영업이익을 기준으로 하는 것이 좋습니다.

마지막으로 ‘경상이익’이 있습니다. 실제 영업과 관련이 적은 재무활동과 관련된 수익을 더하고 비용을 제한 이익입니다. 당기 순이익과 더불어 사장에게 중요한 이익이죠. 가끔 이 경상이익을 중심으로 직원들에게 이야기하는 사장이 있는데 재무 활동은 순전히 경영진의 활동이고 책임입니다.

회사에서 무리한 대출로 인해 이자 부담이 커 손실이 났을 경우 이것은 직원들의 책임이라고 할 수 없습니다. 또 영업이익은 흑자인데 경상이익이 적자라면 자금 사정상 성과급 지급이 어렵겠죠? 그래서 실적 발표 때는 직원들이 이해할 수 있도록 영업이익과 경상이익을 모두 발표해야 합니다.

이 밖에 사장이 가장 중요하게 생각하는 이익인 당기순이익은 한 해의 결산을 마무리해야 알 수 있습니다.

그 외의 중점 관리지표

사업에 가장 기본이 되는 매출과 이익 이외에도 중요한 지표들이 있습니다. 일단 자금관리를 위한 ‘자금계획과 실적 지표’가 있습니다. 자금에 관련된 지표는 회사의 실적 발표에는 거의 포함하지 않습니다. 사장이 손익계산서를 참고로 자금 운용을 할 때 감안해야 할 지표입니다.

또 ‘수주’라는 지표가 중요한 회사가 있죠. 조선업계, 건설업계, 건설엔지니어링 등 업종에서 많이 사용하는 지표입니다. 이러한 업종들은 장기 프로젝트가 많습니다. 몇 년에 걸쳐 진행될 수도 있습니다. 그래서 계약을 하게 되면 한 해에 귀속되는 매출액과는 별도로 ‘수주액’, ‘수주 잔액’이라는 지표를 관리합니다.

위의 업종들은 ‘기성’이라는 지표도 중요하게 관리합니다. 기성이라는 것은 일종의 작업 진행률을 이야기하는 것입니다. 이 진행률에 따라 발주처에 청구하고 그것을 발주처가 인정하면 대금을 주게 됩니다. 프로젝트 중심 사업을 하는 회사라면 이 기성 즉 진행률 관리를 해야 합니다.

‘수금’ 또한 중요한 지표로 관리하기도 합니다. 매출은 세금계산서 발행 기준이고 수금은 실제로 회사 통장에 돈이 들어오는 것이죠. 보수적으로 관리하는 회사는 수금을 매출로 대체해서 사용하기도 합니다.

마지막으로 ‘비용’입니다. 비용은 각 팀들이 회사에 얼마나 기여하는지 알 수 있도록 팀별로 관리할 수 있어야 합니다. 규모가 작고 회계 인력이 부족한 회사는 팀별 비용을 산출하기 어렵습니다. 팀이 직접 사용한 비용은 해당팀으로 귀속시키고 공통비용은 정해진 기준에 의해 팀에 일일이 배분해야 하는데 이 업무가 복잡하고 작업량이 많기 때문이죠.

이 외에도 인건비 비중이 높은 회사는 ‘인건비’를 중점 지표로 관리합니다. 높은 직급의 인원이 많은 회사는 ‘직급별 인건비’도 관리하기도 하죠. 이 밖에 다른 지표들이 중요한 회사들도 있을 것입니다.

중점 지표를 관리할 때 주의할 점이 있습니다. 사장이 중요하게 여기는 관리지표만을 중점 관리하고 이 지표들을 자주 바꾸지 않아야 합니다. 그래야 사장이 어떤 것을 중요시 여기는지 임직원들이 알 수 있습니다. 반대로 여력도 안되는데 한꺼번에 너무 많은 지표를 관리하려 하지 말아야 합니다. 직원들도 혼란스럽고 무엇이 더 중요한지도 모르게 됩니다. 회사 규모에 따라 단계적으로 확대해 가면 됩니다.

아무리 회사 규모가 작더라도 단순히 매출과 이익만을 관리해서는 안 됩니다. 회사에서 중요한 중점 지표들을 다각도로 관리함으로써 매출은 높이고 수익성을 확보할 수 있는 방안을 모색해야 합니다.

기업시스템코디(조현우) 님의 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.