[스타트업 세일즈 바이블] B2B 영업이란 무엇인가

4월 19, 2023

이 글은 B2B 모델을 갓 고려하기 시작한 회사, 또는 B2B 영업 직무에 대해 궁금한 취준생 또는 주니어들에게 도움이 될 것 같다.

B2B, B2C 그리고 B2G

영업은 그 대상에 따라 크게 B2B와 B2C로 나뉜다.

여기에 하나 더하자면 정부를 대상으로 하는 B2G(Business to Government) 영업 등의 개념도 있다.

공통점을 몇 가지만 나열하자면 다음과 같다.

고객 중심 접근: 고객의 니즈를 파악하고 그에 맞는 상품이나 서비스를 제공해야 한다.
전문성: 어떤 제품을 팔던 전문성이 필요하다. 내 제품뿐 아니라 경쟁사 및 시장 동향, 주변 지식까지 안다면 훨씬 좋은 실적을 낼 수 있다.
커뮤니케이션: 대화를 통해 고객의 니즈를 제대로 캐치하고, 고객 맞춤으로 내 제품이나 서비스를 설명하고 이들에게 필요성을 피력할 수 있어야 한다.
차이점: 산업 또는 제품마다 그 특성이 달라서 일반화하기 어렵지만 다음과 같은 차이점이 있다.
구매자: B2C는 주로 한 명의 의사결정자를 대상으로 영업을 하고, B2B는 기업 대 기업으로 일하며 여러 명의 이해관계자를 설득해서 계약을 맺는다.
거래 규모: B2C는 소량 주문을 하고 계약 금액이 작은 편이며, B2B는 대량 주문을 하며 계약 금액이 큰 편이다. B2C 모델을 택하는 대표적인 산업으로는 소비재 등이 있다. B2B 모델을 택하는 산업은 기술 기반의 고도화된 제품·서비스 또는 원자재 등이 있다.
구매 주기 및 구매 결정 과정: B2C는 구매 과정이 비교적 간단하고 짧다. B2B는 구매에 얽혀있는 이해관계자들 간의 의사소통과 협상이 필요하기 때문에 구매 과정이 길고 복잡하다.

이러한 차이로 인해 B2B 영업을 할 때에는 차별화된 전략 및 접근 방식이 필요하다.

B2C 영업과 다른 점들로 인해 아래와 같은 챌린지가 생긴다.

여러 이해관계자와 관계를 구축하고 이들을 설득해야 한다. 의사 결정자부터 최종 사용자에 이르기까지 회사 내 여러 이해관계자와의 관계 구축을 하고 이들의 니즈를 파악해야 한다. 이해관계자마다 우선 순위와 관점이 다른 경우가 많고, 이들의 역학관계를 파악해서 어떤 이해관계자에 더 집중할지 등 전략을 짜야 한다.
판매 주기(sales cycle)가 길다. 거래 규모, 거래의 복잡도 등으로 인해 B2B 영업의 판매 주기는 B2C에 비해 길다. 서비스의 형태나 규모에 따라 다를 수 있지만 최소 3~6개월이 걸리며 1년 넘게 영업을 해야 하는 경우도 많다. 긴 판매 주기 동안 고객의 관심도가 줄어들지 않도록 영업 활동을 이어나가야 하고 중간중간 생기는 변수들에 대처할 수 있어야 한다.
복잡한 영업 프로세스를 이해하고 관리해야 한다. 리드 생성 및 검증에서 고객사 제안, 협상 및 수주에 이르는 프로세스에서 길을 잃지 않고 거래를 이끌어가는 능력이 필요하다. 조직 전체에서 프로세스의 각 단계 및 다음 단계로 넘어가기 위한 명확한 기준을 갖고 있어야 한다.

B2B 영업에 대한 개념을 알고 싶었던 분들께 도움이 되길 바란다 🙂

배준현 님이 블로그에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.