전략, 파이프라인 관리, 진인사대천명
얼마 전 모 매체와 준비했던 인터뷰 내용의 일부를 이어간다. (지난 포스팅 참고)
B2C와 B2B 영업의 차이
B2C는 주로 한 명의 의사결정자를 대상으로 영업을 하고, B2B는 기업 대 기업으로 일하며 여러 명의 의사결정자를 설득을 해서 계약을 맺는다는 것이 가장 큰 차이점이라고 생각한다. 산업 또는 제품마다 그 특성이 달라서 일반화하기 어렵지만, B2C에 비해 B2B는 계약 금액이 큰 편이고 계약에 이르는 데까지 걸리는 시간도 (세일즈 사이클) 꽤 긴 편이다. 이러한 특성으로 B2B 영업은 계약 하나 하나를 수주하기까지 꽤 복잡한 과정을 거친다.
특히 B2B 영업을 잘 하기 위한 팁
최근 영업 실무자 모임에서 “영업에서 가장 중요하다고 생각하는 역량”에 대해 토론을 한 적이 있다.
토론에서 나왔던 몇 가지 역량을 공유하자면 성장형 마인드셋, 문제해결 능력, 커뮤니케이션 능력, 실행력, 본인이 속한 산업에 대한 전문성(도메인 지식), 장기적인 관점 등이 있다.
어느 하나 안 중요한 역량이 없겠지만 하나를 꼽자면 전략적 접근에 대해 강조하고 싶다. 내가 담당하는 시장 전체를 보고 잠재 고객을 적절히 분류할 줄 알아야 하고, 각 잠재 고객 층에 대해 어느 정도의 공수를 들여서 어떤 접근 방식을 취할지 생각할 수 있어야 한다. 이렇게 영업계획을 세운 후에는 중요도가 높은 영업기회부터 하나씩 접근해가며 수주율을 높여가도록 해야 한다.
예를 들면 내가 인원당 월 과금을 하는 인사솔루션을 판다고 가정해 보겠다. 그렇다면 종업원 수가 많을수록 예상 수주액이 크기에 종업원 수에 따라서 국내 기업들을 크게 대규모 / 중간 규모 / 중소규모로 분류한 후, 각각에 대해 다른 접근 방식을 생각해 볼 수 있다. 이를테면 대규모 고객 중 잠재 수주액 기준으로 상위 100곳을 나열해 보고 이들에 대해서는 1:1 접근으로 미팅을 하나씩 잡아가는 식이다. 중간 규모 또는 중소규모 고객은 세미나나 박람회 등으로 리드를 대거 수집, 일대다 접근을 해볼 수 있다. 이렇게 영업활동을 해가면서 내가 분기 목표 대비 어느 정도의 달성률을 보이고 있는지 주기적으로 확인하며, 분기 말로 갈수록 진행 중인 딜의 수주율을 높이기 위해 내 리소스를 유연하게 조정해가는 능력도 필요하다.
긴 호흡의 영업을 잘하기 위해 필요한 전략
파이프라인 관리를 잘 하는 것이 중요하다. 영업에서 파이프라인이란 특정 기간에 우리 회사가 진행하고 있는 비즈니스 기회(영업 기회, opportunity)들을 말하며, 영업 기회가 수주로 이어지기까지의 모든 과정을 시각적, 체계적으로 관리하는 방법이기도 하다. B2B 영업을 하는 기업들은 스프레드시트부터 CRM까지 다양한 툴을 이용해서 파이프라인 관리를 하고 있다.
파이프라인 관리를 잘 하는 영업담당자는 이번 분기의 예상 수주액 등을 쉽게 예측할 수 있고, 더 많은 딜을 더 빨리 수주하는 편이다. 진행 중인 영업기회들의 예상 수주액, 예상 수주 시기 등을 주기적으로 업데이트해가며 각 영업 단계별 진척이 더뎌질 때마다 적절한 액션을 취하기 때문이다. 여러 개의 파이프라인 중 수주액이나 수주 시기를 고려하여 내 리소스를 어디에 먼저 써야 할지 우선순위를 쉽게 지정할 수 있고, 충분한 파이프라인이 없는 경우 새로운 파이프라인을 만드는 노력을 하면서 목표에 한 발짝 더 다가갈 수 있다.
역동적인 IT 분야에서 빠른 변화를 캐치하며 세일즈를 잘하기 위한 방법
IT는 산업, 회사, 제품의 업데이트 주기가 굉장히 빠른 편인 것 같다. 트렌드를 캐치하기 위해 일주일에 한 두시간을 빼서 몇몇 뉴스레터를 읽거나 프로덕트 업데이트를 확인하고 있다. 주요 프로덕트 업데이트가 있을 때마다 이를 확인하고 고객에게 발 빠르게 전달하려고 노력하는 편이다. 내가 현재 보고 있는 뉴스레터 중 몇 가지를 공유하자면 스타트업 위클리, 미라클레터, 일분톡 등이 있다.
또한 고객의 소식을 놓치지 않기 위해 구글 알리미를 이용해서 매주 1회 제가 설정한 주요 키워드들에 대한 뉴스를 확인하는 것으로 고객사 소식에 발 빠르게 대처하려고 하고 있다.
영업 스킬과 경험을 쌓으면서 필요한 마음가짐
본인의 브런치 글에서도 언급했지만, 몸 쓰는 방법을 배우는 것과 영업은 비슷한 면이 있다. 레시피 책을 백날 읽는다고 해서 바로 최고의 요리사가 되는 것이 아닌 것처럼, 영업도 가설을 세우는 것보다 직접 부딪히며 배우는 것이 훨씬 빠르다. 즉 영업을 잘하기 위해 기술적인 부분도 필요하겠지만, 어느 정도 경험과 시행착오의 시간이 필요하다는 말이다.
그렇게 경험을 쌓아가는 동안 스스로 지치지 않게끔 하는 마음가짐으로 두 가지가 생각난다.
1. 진인사대천명
최선을 다하고 결과는 하늘에 맡긴다는 뜻이다. 지난 10여 년간 영업을 해보니 ‘운칠기삼’을 완전히 부정하긴 어렵다는 생각을 한다. 인풋(노력)과 아웃풋(결과)은 항상 일치하지 않으며, 운과 타이밍이 대세를 정할 때도 있더라. 그러나 영업의 노력에 따라 세부 흐름을 바꿀 수 있고, 추후 기회가 왔을 때 잡을 수 있는 계기가 생기기도 한다.
최선을 다한 딜이 실주했더라도, 어느 정도 내가 제어할 수 없는 부분이 있다는 걸 받아들이면서 다음에는 어떻게 다르게 할 수 있을지 회고 및 복기를 하는 자세를 가지는 것이 좋다.
2. 거절을 대하는 태도
많은 영업담당자들이 거절에 대한 좌절감을 토로하곤 한다. 고객의 거절을 ‘나 자체’에 대한 거절로 생각해서 그렇다. 고객의 거절을 마주했을 때 고객이 내 제안을 거절한 것이지 나라는 사람을 거절한 것이 아니라는 걸 기억할 필요가 있다. 이렇게 생각하면 거절이 오히려 내게 새로운 기회를 열어주는 장이 될 수도 있다.
예를 들어 우리 솔루션에 A라는 기능을 소개했는데 고객이 거절했다고 치면, 그 고객은 단순히 해당 기능이 필요하지 않는 것이다. 또는 예산이 부족할 수도 있고, 다양한 이유가 있을 수 있다. 여기서부터 새로운 기회가 시작될 수 있다. ‘왜 A 기능이 필요 없을까,’ ‘A 기능이 필요 없다면 혹시 B 기능은 필요할까,’ ‘지금 의사결정자를 통과하지 못해서 거절하는 것일까’ 등 거절을 고객의 니즈와 상황을 다시 분석하는 계기로 삼아서 나아가는 태도를 가지는 것을 추천한다.
