안녕하세요? 신사동마케터입니다.

지난 글에서는 좋은 가설이란 어떤 조건을 갖춰야 하는 지 알아봤었는데요. 이번에는 가설의 종류에 대해 이야기 해보려고 합니다. 가설의 종류에 대해 알아야 하는 이유는 회사의 성장단계나 경쟁상황에 따라 중요한 가설이 달라지기 때문이에요. 가설의 종류에는 크게 고객관련 가설, 제품 관련 가설, 지속가능성과 관련된 가설 3가지가 있습니다. 알아볼게요오~!

고객 관련 가설

고객 관련 가설이란 목표 고객을 정의하고 고객이 지니고 있는 문제/니즈가 진짜 고객의 문제/니즈이고, 우리가 해결할 만한 가치가 있는지 검증하는 가설을 의미해요. 특히 가설을 수립할 때 쉽게 놓치는 부분이 고객의 문제가 진짜 문제가 맞는지 검증하는 것인데요. 만약 이 부분에 대한 검증이 없이 창업자의 휴리스틱이 반영된 문제의식에서 사업을 시작한다면 망하겠죠. (PMF는 검증 방법론에 대해서는 기회가 되면 따로 소개해보겠습다.)

고객의 문제가 고객에게 미치는 영향이 아주 제한적이거나 이미 시장에 탁월한 솔루션이 존재하는 경우, 혹은 해당 문제를 겪는 시장 size가 극히 일부분이라면 굳이 우선적으로 해결할 필요가 없으니까요. 한마디로 고객 관련 가설은 사업성 검토라고 봐도 무방합니다.

고객 관련 가설을 수립하는데 도움이 될만한 질문들입니다.

• 우리의 목표 고객은 어떤 프로필을 가지고 있으며, 어떤 상황에 현재 놓여있는가?
• 고객의 진짜 문제는 무엇인가? 5Whys
• 해당 문제는 매월 혹은 매분기, 매년 얼마나 반복적으로 일어나는가?
• 해당 문제에 대해 고객이 느끼는 고통 또는 해결하기 원하는 간절함의 크기는 얼마나 큰가?
• 우리가 해결하고자 하는 문제의 가치의 크기는 얼마나 되는가?

제품 관련 가설

제품 관련 가설은 문제를 겪는 고객이 명확히 존재한다는 전제하에 해당 고객의 문제를 해결할 적절한 해결책을 구현했는지 검증하는 가설입니다. 영어 표현을 빌리자면 Problem-solution fit을 검증하는 가설이 될 수 있습니다.

• 이런 고객의 문제에 대해 내가 만들고자 하는 서비스가 실제 효과가 있는가?
• 고객 문제에 대한 탁월한 솔루션을 구현하는데 얼마의 비용이 소요되는가?
• 고객 문제에 대한 탁월한 솔루션을 적절한 비용 구조로 만들 수 있는가?

지속성장성 관련 가설

이쯤되면 눈치 채셨겠지만 지속 성장성 가설을 검증하려면 제품 가설이 검증 되어야만 하고 제품 가설을 검증하려면 고객 가설이 검증 되어야 합니다. 하지만 많은 조직에서 전제 조건이 되는 앞 단계 가설이 충분히 검증되지 않은 상황에서 마케팅을 하거나 리텐션 수치를 보면서 우리 제품을 왜 안쓰는지 고민합니다. 스타트업이 실패하는 이유는 사실 별다른 특별한 이유 때문이 아닙니다. 고객이 딱히 필요로 하는 제품이 아니거든요.

다음은 지속성장성을 검증하는 데 도움이 되는 가설입니다.

• 한 번 우리를 쓴 고객이 계속 우리를 찾는가?
• 고객에게 제품이나 서비스에 대해 이 가격을 받을 수 있는가?
• 고객 cac 가 어떻게 되는가?
• 고객이 고객을 유입시키는 선순환 구조를 구축했는가?
• 고객이 계속 이용하는 선순환 구조를 구축했는가?

오늘도 행복하세요~!

참고글

• PSF방법론 – 2) 올바른 비즈니스 가설 수립

데이터를 기반으로 마케팅 업무를 하는 분들과 생각과 고민을 나누기 위해 ‘마케터의 지표정의’에 관련된 글을 시리즈로 연재하고자 합니다. 어떤 지표를 목표로 달려가느냐가 마케팅의 성공 여부를 결정한다고 생각해요. 제대로 된 지표와 함께 서비스를 성장시키고 싶은 많은 분들에게 도움이 되길 바라며 앞으로 제가 공유할 이야기들의 목차는 아래와 같습니다.

#0.Intro_데이터로 마케팅하기 어려운 당신에게

#1.우리가 데이터 활용에 매번 실패하는 첫번째 이유

#2.우리가 데이터 활용에 매번 실패하는 두번째 이유

#3.KPI에 대한 거의 모든것

#4.북극성지표란?

#5.인과 관계 체크리스트

#6.인과관계의 3가지 조건

#7.좋은 가설의 조건

#8.가설의 종류(▶We are here)

#9.북극성 지표 가설 수립

#10.데이터 추출 요건 정의하는 방법

#11.데이터 해석하는 방법

#12.북극성 지표 정의

#13.문제해결을 돕는 그로스마케터의 사고법 1

#14.문제해결을 돕는 그로스마케터의 사고법 2

#15. 문제해결을 돕는 그로스마케터의 사고법 3

#16. Outro_데이터 활용&그로스마케팅 관련 도서추천