마케터한테 매출은 매우 중요합니다. 온라인 마케팅을 통해 여러 가지 목표를 정할 때 절대로 빠지지 않는 목표 중에 하나가 매출인 것 같습니다. 그러나 회사들마다 마케팅을 통해 달성하려는 목표가 다르고 가능한 매출보다는 다른 본질적인 목표를 우선으로 하는 경우가 많습니다. 차별화된 브랜딩, 다양한 가치 창출, 고객 만족도 증가 등 장기적인 목표로 정하는 경우가 많습니다.
마케팅이라는 활동을 전체적으로 넓게 보면 매출은 그저 여러 다양한 마케팅 활동의 최종 결과일 뿐입니다. 단기적인 매출 증가만을 목표로 정하게 되면, 시간이 지남에 따라 많은 것을 잃게 됩니다. 짧은 기간 내에 무리한 광고비 사용, 이익을 생각하지 않은 할인이나 이벤트로 인해서 단기 매출은 오르지만 큰 손해를 입는 경우, 신규 고객에만 집중을 하다가 충성 고객을 잃어버리는 경우 등 결과적으로는 실패를 하는 경우가 많기 때문에 마케팅의 목표를 매출로 정하는 건 위험한 경우가 많습니다. 마케팅에서 매출은 결과일 뿐 목적이 돼서는 안된다는 건 절대로 틀린 소리가 아닙니다.
마케팅의 본질은 가치이다!
마케팅은 고객한테 우리의 브랜드를 인식시키는 것이다!
마케팅의 목표는 판매가 필요 없게 만드는 것이다!
그러나 현실적으로 대부분의 회사들은 매출 외 다른 걸 생각할 여유가 없는 것 같습니다. 당장 매출이 떨어지기 시작하면 브랜딩, 가치 창출 등 장기적인 걸 생각하기보다는 일단은 다시금 매출을 올리기 위해 회사는 급하게 모든 걸 바꾸기 시작합니다. 그중에는 당연히 마케터의 교체도 포함되어 있습니다.
저 같은 경우도 꽤 오랜 기간 여러 회사에서 온라인 마케팅을 진행하면서 가장 힘들었을 때는 언제나 매출이 하락할 때였습니다. 아무리 최선을 다해 노력을 해도 매출이 지속적으로 하락하다 보면, 광고비가 줄어들게 되고, 마케팅팀 인원을 줄여야 하고, 그리고 마지막으로 최악의 경우는 회사가 사라지게 됩니다. 그래서 제가 마케팅 팀장이 된 이후로는 언제나 최우선 목표는 매출의 증가였습니다. 장기간 진행해야 하는 마케팅도 너무나 중요하지만 그럼에도 언제나 매출 증가가 1순위였던 것 같습니다. 일단 매출을 증가시켜야 회사와 대표님들이 여유가 생기고 제가 관리하는 마케팅팀에 신뢰가 쌓이고, 그제야 장기적인 마케팅을 진행하더라도 당장의 성과에 조급해지지 않고 꾸준함을 유지할 수 있었습니다.
그래서 비록 매출이 온라인 마케팅의 전부는 아니지만, 많은 회사에서 매출이 중요한 경우가 많으므로, 마케팅의 시작부터 끝까지 오직 매출만을 바라보는 저 같은 소수의 마케터도 충분히 역할을 할 수 있다고 생각하였습니다. 그러나 마케터로서 매출만을 바라보다가 꽤 많은 걸 잃어버렸습니다. 마케팅의 본질을 많이 놓쳐버렸고, 제 스스로 한계에 부딪치기도 한 것 같습니다. 하지만 그럼에도 분명히 얻은 것도 있었습니다. 그렇게 꽤 오랜 기간 다양한 경험을 해보니 마케터가 가야 할 방향에는 절대적인 정답이 없고, 주어진 환경에 따라서는 충분히 “마케팅의 목표는 매출이 아니지만, 마케터의 목표는 매출”이 될 수 있을 것 같다는 생각을 하기 시작하였습니다.
마케터가 매출을 우선 목표로 정하게 되면 많은 걸 잃는 경우도 있습니다. 하지만 반대로 얻는 것도 생기게 됩니다.
매출을 자세히 볼수록 고객을 이해하게 된다!
매출이라는 건 결국 고객들이 내가 마케팅하는 상품, 서비스, 게임, 앱 등을 구매하거나 비용을 지불하고 있다는 가장 중요한 지표입니다. 마케터가 매출이 나오는 원인을 자세히 찾다 보면 결국 고객들을 더 자세히 이해하게 됩니다.
고객들은 절대로 쉽게 돈을 쓰지 않죠. 특히나 수많은 경쟁 상품이나 경쟁 서비스를 놔두고 굳이 내가 마케팅을 하는 곳에 돈을 쓰는 이유를 찾고 이해하게 된다면, 매출을 더 성장시킬 방법이 보이기 시작합니다.
예를 들어 매출이 발생하는 고객들의 나이, 성향 등을 상세히 분석하다 보면 예상과 다른 경우가 종종 발생합니다. 20대를 대상으로 만든 상품이나 서비스가 의외로 40대에서 매출이 높다든지, 여성을 대상으로 만든 상품이 남성한테 매출이 높다든지 하는 경우가 있습니다. 이럴 때는 기존의 방향을 유지할 필요는 없고 그저 매출이 나오는 방향으로 바꾸기만 해도 큰 효과가 나올 수 있습니다.
마케터가 매출을 발생시키는 고객을 이해하게 되면서부터가 마케팅의 새로운 시작인 것 같습니다. 사전에 아무리 시장조사를 하고, 고객 인터뷰를 하더라도 막상 마케팅을 시작하고 나면 예상과 벗어나는 경우가 생기므로 끊임없이 고객을 이해하고 파악하는 건 매우 중요합니다.
매출이 일단 오르면 마케터는 여유가 생기고 장기적인 마케팅을 할 수 있다!
현실적으로 매출이 하락하는 상황에서는 장기적인 마케팅을 유지하기가 어려운 경우가 많으므로, 일단은 단기적이라도 매출을 올리는 게 좋습니다. 일단 매출이 성장하기 시작하면 마케터는 여유가 생기게 됩니다. 조급해지지 않고 조금 더 계획을 갖고 마케팅을 할 수 있게 됩니다. 매출이 오르면 인하우스 마케터는 회사 내부의 신뢰를, 에이전시 마케터라면 광고주의 신뢰를 얻게 되면서 장기적이고 꾸준한 온라인 마케팅을 진행할 기회가 생기게 됩니다.
매출 성장은 곧 회사의 성장과 마케터의 성장!
온라인 마케터가 가장 빠르게 성장할 수 있는 방법 중에 하나는 자신의 실력으로 회사를 성장시킬 때인 것 같습니다. 매출이 성장하면 회사도 성장하기 시작하고 그러면서 마케터도 같이 성장합니다. 광고비가 늘어나면서 여러 가지 광고를 진행해 볼 수 있고, 마케팅 인원이 늘어나고 다양한 마케팅을 시도해 보면서 다양한 경험을 쌓을 수 있게 됩니다.
마케터가 매출을 목표로 정하게 되면서 가장 큰 걱정을 하는 부분은 단기 매출을 위해 무리하게 마케팅을 하다 보면 많은 걸 잃어버릴 수 있다는 점입니다. 매출을 성장시키는 것도 좋지만 그럼에도 정말 조심해야 하는 부분들이 있습니다.
이익을 생각하지 않은 할인!
할인은 매출을 올리기 가장 쉬운 마케팅 중에 하나입니다. 할인으로 매출이 오르는 걸 경험한 마케터와 회사는 이 할인의 유혹을 벗어나기가 너무 어렵습니다. 할인하는 시도가 점점 늘어나고, 할인율이 점점 높아지게 됩니다. 그러나 할인은 정말 신중히 검토 후 진행해야 합니다. 고객들이 할인에 익숙해지는 순간, 할인 없이 매출을 유지하기가 너무나 어려워지기 때문입니다. 거기다 손해를 보는 할인이라면 매출이 오를수록 손해만 커지게 됩니다.
할인은 가능한 안 하는 게 최선이지만 그럼에도 상황에 따라 진행을 해야 한다면, 이익을 생각해서 최소한 손해가 보지 않는 할인이어야 하고, 너무 자주는 안 해야 충성 고객들의 평균 매출을 유지할 수 있습니다.
효율을 생각하지 않은 광고비!
매출을 위해 단기간 내에 무리하게 광고비를 사용하는 경우가 있습니다. 효율을 생각하지 않고 광고비를 크게 늘리는 경우 대부분은 광고비를 늘린 만큼의 매출 성장은 기대하기가 어렵습니다. 광고비를 2배로 늘린다고 매출이 2배로 증가하는 경우는 정말 어렵기 때문에, 고민없이 급하게 광고비를 증가시킨 경우는 대부분 실패하게 됩니다.
온라인 마케팅에서 광고비를 늘리면서 매출까지 같이 성장시켜야 하는 과정은 매우 어렵습니다. 하지만 그렇다고 광고비를 유지하면서 매출을 늘리는 건 더 어렵기 때문에, 광고비를 늘리는 과정은 꼭 필요합니다.
“광고비는 많이 써도 안되고, 적게 써도 안되고, 적당하게 사용”하는 게 좋습니다. 적당한 수준의 광고비를 찾는 과정이 쉽지는 않지만, 이 부분은 꼭 결정권자들한테 맡기지 않고, 마케터 스스로 광고비를 결정하는 게 좋습니다. 단순히 대표님들이나 광고주들이 정한 광고비만 사용하는 것과 스스로 고민하고 기획한 광고비를 사용하는 건 시간이 지날수록 너무 큰 차이가 벌어지게 됩니다.
나중을 생각하지 않은 마케팅!
일단 매출이 나오기 시작하면 오직 매출이 나온 마케팅, 광고에만 집중하게 됩니다. 모든 인원, 시간, 비용을 전부 단기 매출에만 집중하다가, 갑자기 외부 환경이 변하게 되면 매출이 크게 떨어지는 걸 막을 수가 없게 됩니다. “급하게 오른 매출은 급하게 떨어질 수 있다”라는 걸 마케터는 꼭 기억해야 합니다.
그러므로 이 시기에는 당연히 현재 매출을 증가시키는 데 집중하지만, 꼭 미리미리 나중을 대비하고 준비해야 합니다. 평소에는 여유가 없어서 준비하지 못했던 새로운 광고도 도전해보고, 시간이 걸리는 콘텐츠도 준비해 보고, 내부적으로 개선할 사항을 다른 팀에 협의해서 수정해 보는 등 장기적인 부분을 꼭 미리 준비하는 게 필요합니다.
최근 들어 세계적인 스타트업들이 인원을 줄이기 시작하였고, 국내에서도 많은 스타트업들이 인원을 줄이고 있고 심지어 폐업까지 하는 경우도 생기고 있습니다.
여러 가지 경제적으로 복합적인 원인이 있지만 그중에서 매출의 하락도 큰 원인 중에 하나입니다. 과거에는 매출이 없더라도 투자를 통해 회사를 유지할 수 있었고, 어느 정도 손해를 보더라도 오직 매출만 크게 성장하면 큰 문제가 없던 상황이었는데, 이제는 더 이상 쿠폰, 할인으로 손해 보는 매출의 성장은 절대 안 되고, 오직 “이익이 나는 매출”만이 필요한 상황이 된 것 같습니다.
마케터가 마케팅의 본질에 충실하고, 장기적으로 가치 창출을 위한 전략을 준비하는 게 너무나 필요하지만, 최근 외부 환경은 그걸 기다려 줄 상황이 아닌것 같습니다. 일단 이익이 나는 매출로 회사와 마케터가 살아남는 게 먼저일 것 같습니다. 살아남아야 다음 기회를 노릴 수가 있습니다. 그리고 아무리 세계적인 위기라고는 하지만 이런 상황속에서도 크게 성장을 하고 매출과 이익이 나오는 회사들은 존재하고, 지금은 어떻게든 그런 회사가 되어야 합니다.
마케터의 목표가 매출이 될 수 있을까? 라는 질문에 과거에는 필수는 아니고 그저 마케터의 취향과 환경에 따라 선택사항이라고 답변하였습니다. 그러나 아마도 당분간은 “마케팅의 목표는 매출이 아니지만, 마케터의 목표는 매출” 인 게 좋을 것 같다고, 마케터는 회사의 그 누구보다 이익이 나는 매출을 올리는 방법을 찾아야 한다고, 다른 그 어떤 것보다도 매출이 우선이라고 말하고 싶습니다.
작은 스타트업 마케팅 팀장 K님의 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
