[라이브커머스 성공방정식] 라이브 매출, 고객 둘다 잡는 큐시트 작성 방법

nexthub

10월 14, 2022

막상 시작하려고 하면 준비할 게 한두 가지가 아닌 라이브커머스!

그중 브랜드 담당자가 가장 어려워하는 부분이 바로 큐시트(대본) 작성일 거예요.

갑자기 큐시트를 쓰라고 하면 마치 갑작스레 소설을 쓰는 느낌이 들어 눈앞이 깜깜하실 텐데요,

큐시트 기획에 따라서 라이브커머스 성패가 달라지기도 하니 그냥 쓸 수도 없는 노릇이죠.

이제 걱정 마세요! 그런 여러분을 위해 오늘은 라이브커머스 매출 성과를 좌지우지 할 큐시트 작성법에 대해 알려드릴게요!

제품 설명만 늘어놓는 큐시트는 그만!

판매할 제품에는 수백 가지의 장점과 활용법, 사용법이 있어요. 그래서 많은 분들이 장점을 하나라도 더 부각시키고자 1시간 남짓의 라이브커머스에 모든 것을 쏟아내려고 하시죠.

하지만 이렇게 제품 설명으로만 큐시트를 구성하면 반응이 좋을까요?

시청자 10명 중 9명은 1분 내 이탈

정답은 아닙니다! 라이브 커머스 시청자 유입에서 1분 내 이탈률은 무려 90%에 달해요. 이 짧은 60초 안에 시청자가 원하는 정보를 보여주지 않으면 매출과도 영영 멀어지게 되죠.

이탈이 빠른 이유는 바로 시청 세대에 있어요. 사실 모바일 라이브커머스를 TV 홈쇼핑의 미니 버전 정도로 오해하시는 분들이 많은데요, TV 홈쇼핑과 라이브커머스는 시청층 자체가 다르답니다.

세대 성향을 고려한 큐시트 작성

지금까지 TV 홈쇼핑은 기성세대들이 채널을 돌리다가 제품을 발견하고 20~30분이고 제품 설명을 길게 듣곤 했어요. 그리고 지금 당장 필요하지 않더라도 나중을 위해 구매하곤 했죠. 지금 당장 구매하지 않으면 원하는 제품이 언제 방송을 할지 알 수 없었으니까요!

그런데 모바일 라이브커머스의 소비자는 2030의 젊은 시청자들이에요. 검색이 익숙한 이들은 이미 검색과 가격 비교를 통해 제품 파악이 끝난 상태인데다 언제든 구매할 수 있는 비슷한 제품들을 너무나도 많이 알고 있죠.

그럼 왜 이들이 라이브커머스에서 구매할까요? 바로 라이브에서만 볼 수 있는 재미와 혜택 이벤트 때문이에요. 실시간 스트리밍과 SNS, 숏폼 콘텐츠에 익숙한 이들은 라이브에 직접 참여하는 재미를 즐겨요. 재미있고, 혜택까지 볼 수 있으니 라이브커머스에서 구매하는 것이죠.

큐시트 작성 방법 – 타임 기획

제품에 대해 구구절절 설명하는 큐시트는 이제 그만! 지금부터 큐시트 작성 방법에 대해 세세하게 설명드릴게요!

1단계의 키포인트는 타임 기획이에요. 제품의 특장점을 소구하는 콘텐츠 타임과 퀴즈, 이벤트 등 시청자와 함께하는 커머스 타임을 분리해서 기획하는 게 좋아요. 그리고 두 가지 타임을 오차 없이 전개할 기술적인 세팅도 사전에 미리 기획이 필요하답니다.

큐시트 작성 방법 – 키워드 기획

2단계는 키워드 기획이에요. 라이브커머스 시청자는 제품 구매 시 키워드로 비교 검색하는 것에 익숙한 세대예요. 그러므로 제품을 대표하는 키워드 하나를 인식시켜주는 게 중요하죠!

그리고 키워드가 머릿속에 잘 인지될 수 있도록 시각적인 시연도 필수입니다. 이러한 것들을 언제, 어느 타이밍에 소구하고 보여줄 건지도 큐시트를 통해 다 기획이 되어있어야 해요.

큐시트 작성 방법 – 이미지 배너 삽입

마지막 3단계는 이미지 배너 삽입이에요. 라이브커머스는 핸드폰의 작은 화면으로 시청을 하기 때문에 시청자의 이해도를 높일 이미지 배너도 중요해요. 손으로 들고 하는 판넬이 아닌 화면을 2분할하여 보여줌으로써 시인성을 높여주죠.

이미지 배너도 큐시트의 흐름과 쇼호스트 워딩에 맞춰 정확한 타이밍을 설정해 큐시트에 반영됩니다.

실제 라이브 방송 진행

위의 단계를 거쳐 기획된 큐시트로 진행한 실제 라이브커머스를 보면 커머스 타임과 콘텐츠 타임이 반복적으로 이어지는 것을 볼 수 있어요.

반복적으로 되풀이하는 이유는 시청자가 언제 어느 때 들어와도 라이브 참여를 할 수 있게 하기 위해서예요. 라이브가 시작하면서 들어오는 소비자도 있지만 중간중간에 들어오는 소비자도 있기 때문에 그러한 소비자들을 구매로 잇기 위해 라이브 참여를 할 수 있는 장치를 반복한답니다.