Reverse Planning의 중요성
국내 PR 업계 1인자 중 한 분이신 여준영 대표가 최근 한 인터뷰에서 이런 말을 남겼다. 개인적으로 우리가 사업이나 일을 하면서 가장 빠지기 쉬운 함정을 여준영 대표가 정말 잘 짚어주셨다고 생각한다.
“결과가 바뀔 일이 아니면 하지 말라고 해요. 대부분의 사람들은 그냥 자기 순서대로 일해요. ‘과연 이 일이 결과를 담보하는가’라는 질문은 없는 상태고요.”
“팝업 스토어 여는 일이 최고로 잘됐다고 상상하면 결과가 뭘까요? 팝업 첫날부터 오픈런이 일어나겠죠. 그럼 거기서 출발하면 돼요. 그런데 사람들은 팝업을 여니까 일단 포스터를 만들어야지, SNS 계정에 올려야지, 보도 자료도 내야지 이런 식으로 일해요.”
결과를 생각하고 과정을 만들어야지, 과정에만 매몰되면 안 된다
이는 내가 있었던 조직에서도 똑같이 발생했던 일이다. 국내에서 IT 플랫폼 사업을 잘 영위하던 회사였고, 이를 기반으로 해외 진출을 하려던 참이었다.
해외 사업은 해외라는 이유 하나만으로도 그 난이도가 국내 사업과 비교할 수 없을 정도로 높아진다. 그렇기 때문에 해외 사업을 제대로 성공시키려면 시장에 대해서도 학습을 많이 해야 하고 정말 날카롭게 빈틈을 찌르고 들어가야 성공을 할 수 있다.
그런데 당시 일은 어떻게 진행되었을까? 정반대였다. 일단 해외로 진출을 해야 한다고 하니 해외 SNS 계정을 만들고, 번역부터 하고, 해외 결제를 붙이고, 해외 배송을 위한 배송 시스템 준비를 시작했다. 전사 리소스의 절반이 반년 가까이 투입됐다.
정작 ‘이걸 어떻게 해외 유저들한테 셀링하지?’ ‘해외 유저가 이걸 왜 써야 하지?’라는 질문에 대한 답은 없는 상태로 말이다.
정작 이걸 어떻게 팔지? 에 대한 답이 없는 상태로 왠지 해야 할 것 같은 일들을 무작정 처리하기 시작한다
이런 비슷한 사례는 또 있었다. IT 플랫폼을 운영하다 보면 자체 PB 브랜드를 만들어보고 싶은 욕심이 생기기 마련이다.
그런데 PB 브랜드를 만드는 목적과 이유가 무엇일까? 바로 매출과 영업이익의 증진이다. 즉, 잘 팔리고 일정 수준 마진을 남길 수 있어야 하는 것이다. 그렇다면 가장 먼저 해야 하는 질문은 간단하다. ‘뭘 만들어야 팔릴까?’
그런데 많은 사람들이 의외로 반대로 접근한다. 브랜드와 제품을 만드는 경우 특히 그렇다. 사람들이 찾고 우리 플랫폼에서 잘 팔릴 수 있는 제품을 만들어야 하는데, 일을 하다 보면 결국 ‘내가 만들고 싶은 브랜드와 제품’을 만드는 경우가 허다하다.
우리의 경우도 그랬다. 원하는 결과를 얻기 위해 무엇을 하면 되는지를 생각해야 하는데, 이에 대한 심도 있는 고민이 없으면 왠지 해야 할 것 같은 일 또는 그냥 내가 하고 싶은 일을 하게 되는 것이다.
목적과 결과로부터 거꾸로 내려오는 생각을 하지 못하면, 왠지 해야 할 것 같거나 그냥 내가 하고 싶은 걸 하게 된다
결국 그 해외 사업과 PB 브랜드는 어떻게 됐을까? 둘 다 진행하던 것들을 모두 중단하고 원점부터 다시 시작했어야만 했다.
우리도 스스로 현재 하고 있는 일들을 한 번쯤 돌아보면 좋지 않을까? 그동안 해왔던 대로 관성적으로 일하고 있지는 않은지, 명확한 결과를 그리기 전에 몸부터 움직이고 있지는 않은지 되돌아보는 시간을 가지고 나면 깨닫는 것도, 얻는 것도 많을 것이라고 생각한다.
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