안녕하세요. 그로스 마케팅 파트너, 허들러스의 유성민 대표입니다. 이번 글에서는 그로스 마케팅에서 자주 다루는 AARRR의 정의와 이러한 AARRR 모델을 어떻게 우리 비즈니스에 적용시킬지에 대해서 쉽게 풀어서 설명해보겠습니다.
그로스 마케팅, 많이들 들어보셨죠?
그로스 마케팅이란, 그로스 해킹의 기술적인 부분과 개념적인 모델을 적용하여 비즈니스를 ‘마케팅’ 분야로 한정하여 빠르게 성장시키는 방법론을 의미합니다. 그로스 해킹이 제품이 나오기 전부터 PMF를 통한 검증으로 시작한다면, 그로스 마케팅은 이미 나와있는 상품을 마케팅적으로 성장시킬 수 있는 부분에 집중되어 있다는 면에서 약간의 범위가 달라집니다. 다만 그로스 해킹과 그로스 마케팅을 구분하기보다 우리는 비즈니스를 성장시키는 것이 더 중요합니다. 그로스 마케팅에서 온라인 기반의 비즈니스를 성장시키는 데 자주 사용되는 사고 모델 또는 업무 실행을 위한 프레임워크가 AARRR이라고 생각합니다. AARRR에 대한 정의는 해당 글에서 자세히 볼 수 있어요.
실제로 그로스 마케팅 컨설팅을 담당하는 허들러스는 많은 고객사들을 만납니다. 많은 고객사들이 AARRR의 정의는 알겠는데, 실제로 우리 비즈니스에서 어떻게 적용해야 할지 고민하시는 분들이 많은 것 같습니다. 바로 아래와 같은 이유들에서입니다.
그래서 저는 많은 이들이 쉽게 실행할 수 있는 그로스 마케팅 전략을 만들어보면 어떨까 고민한 뒤, ‘행동하기 위한 그로스 마케팅’ 전략을 다루는 글을 작성하게 되었습니다. 사실 한 개의 글로 그로스 마케팅 전략을 모두 설명할 수는 없습니다. 그래서, 앞으로 시리즈로 ‘실천할 수 있는 그로스 마케팅 전략’을 구상하여 글을 작성하고자 합니다.
AARRR, 일단은 뜻부터 다시 살펴봅시다.
우선 그로스 해킹 또는 그로스 마케팅에 쓰이는 AARRR 모델을 가볍게 정리하면 아래와 같습니다.
어떤 서비스를 론칭하고 성장시키는 데 있어서 위 순서와 같은 전략들을 사용하죠. 각 단계별로 우리 비즈니스 스스로에게 위와 같은 질문들을 할 수 있어야만 합니다. 그리고 현재 우리 비즈니스의 상황에서 무엇이 우선순위인지 찾을 수 있어야만 합니다.
가시적으로 보기엔, 당연히 화살표의 순서대로, 유입을 시키고(획득 단계), 고객의 첫 경험을 유도한 뒤(활성화 단계), 재방문을 만들어내고(리텐션 단계), 수익화(수익화 단계)를 해가면서 시장점유율을 확대한 다음, 고객들의 바이럴을 통해 더욱 신규 유저를 확보하는 것(추천 단계)의 순서대로 진행이 되는 것처럼 보입니다. 하지만 이는 오해입니다.
AARRR에 대한 오해
1. 반드시 AARRR을 순서대로 진행할 필요는 없습니다.
개인적으로 생각하기에 우선은 고객의 첫 경험이 잘 유도되고(활성화 단계), 그런 다음 재방문이 지속되어(리텐션 단계) 어느 정도 재방문 고객을 확보한 후에, 고객의 유입을 위한 광고를 진행하는 것이 옳습니다. 구매로 이어지지 않는데, 유입만을 강조하면 오히려 밑 빠진 독에 물 붓기이기 때문입니다. 그래서 꼭 AARRR 모델이 순서대로 진행될 필요는 없다는 점을 여러분께 강조하고 싶습니다.
2. 비즈니스 모델의 형태에 따라 꼭 모든 단계가 실행될 필요는 없습니다.
예를 들면 리텐션 단계의 경우, 사실 재방문을 유도해야만 하는 비즈니스가 있고, 한 번만 경험하고 나서 고객의 경험이 끝나는 비즈니스가 있을 수 있습니다. 또 수익화 단계의 경우, 시장 규모가 어느 정도 정해져 있다면, 해당 시장 규모에 맞게만 행동을 가져가면 좋습니다. 그렇기 때문에, 모든 업종이 AARRR에 있는 모든 단계를 할 필요는 없습니다. 우리 비즈니스에서는 어떤 단계가 최우선적으로 필요한가를 고민해야 합니다.
자, 이렇든 AARRR은 말 그대로 사고를 위한 프레임워크이기 때문에 참으로 추상적이고 사람들마다의 해석도 다릅니다. 허들러스는 다양한 고객사의 그로스 마케팅 내재화를 돕고 있습니다. 그 경험과 노하우를 바탕으로 비즈니스가 성장하기 위해서는 어떤 단계들을 실행으로 옮겨야만 하는가에 대한 이야기를 앞으로 진행하겠습니다.
각 단계별로 우리는 어떤 행위를 해야 하는가?
1단계 : Acquisition(획득 단계)
질문 : 어떻게 고객들을 잘 유입시키도록 할 것이냐?
우리가 해야 할 일 :
❶ 고객의 클릭을 유도할 수 있는 콘텐츠 기획
❷ 검색했을 때 우리 브랜드가 나오도록 하는 검색 브랜딩
1단계는 고객을 유입시키는 유입 전략에 관해서 질문을 던져보았습니다. 유입을 잘 시키기 위해서는 어떻게 사용자들이 우리 서비스에 들어오는지에 대한 행태 파악이 필요할 것입니다. 고객은 광고를 통해서 유입되기도 하고, 스스로 특정 키워드를 검색해서 우리 웹사이트나 앱에 들어오는 경우가 있습니다. 그렇다면 고객의 클릭을 부를 수 있는 광고 콘텐츠를 기획해야 하고, 고객이 특정 키워드를 검색하면 우리 비즈니스가 나타나도록 해야 합니다.
2단계 : Activation(활성화 단계)
질문 : 어떻게 고객들에게 첫 경험(전환)을 만들어줄 거야?
우리가 해야 할 일 :
❶ 퍼포먼스 마케팅 성과 극대화를 위한 LMF 찾기
❷ 고객의 행위를 추적할 수 있는 데이터 분석과 설계, 이벤트 텍소노미
2단계는 본격적으로 고객이 최종 전환까지 이어지도록 유도하는 활성화 단계입니다. 1단계에서 어느 정도의 광고 콘텐츠를 기획해보았다면, 리타게팅을 실시하고, 지속적인 LMF를 찾기 위한 메시지 테스트를 통해 구매 전환율을 관측할 수 있어야 합니다. 또 웹과 앱상에 방문하게 되는 고객들의 행동을 데이터로 관측하며 분석해야 하기 때문에, 데이터 분석과 설계도 우선순위로 이루어져야 합니다.
3단계 : Retention(재방문 단계)
질문 : 어떻게 고객들의 재방문을 유도할 거야?
우리가 해야 할 일 :
❶ 리드 스코어링
❷ CRM 관리하기 및 CRM 시나리오
3단계는 웹 앱에 지속적인 콘텐츠 게재와 메시지 전달로 고객의 재방문과 재구매를 유도해야만 하는 단계입니다. 물론 어느 하나 안중요한 단계가 없겠지만, 요즘의 퍼포먼스 마케팅의 인기가 떨어지고 있는 상태에서 CRM은 매우 각광받고 있는 단계입니다. 우리 비즈니스에 가입한 고객들을 임의의 기준으로 나눈 후, 점수를 매기고 그에 맞게 관리하는 리드 스코어링 단계, 또 다양한 CRM툴은 통해 푸시 메시지 또는 메일링을 전송하는 CRM 시나리오 설계가 필요할 수 있습니다.
4단계 : Revenue(수익화 단계)
질문 : 어떻게 기존보다 더 큰 수익화를 유도할 거야?
우리가 해야 할 일 :
❶ 매체 확장 및 다매체 믹스 전략
❷ A/B 테스트를 통한 플랫폼 최적화
❸ 객단가 상승을 위한 서비스 및 제품 확장
4단계는 수익화 단계입니다. 지속적으로 성장을 한 스타트업이라면 빠르게 흑자 전환하여 비즈니스를 지속적으로 성장시킬 필요가 있겠지요. 그러한 방법론으로도 여러 가지가 있을 수 있습니다. 기존 한정된 광고 매체만을 돌리다가, 다매체로 광고 커버리지를 크게 가져가는 경우도 있고, 웹과 앱의 A/B 테스트를 통해 더 좋은 성과를 만들어낼 수도 있고, 서비스를 Vertical 하게 확장하여 객단가를 높이는 경우도 있을 것입니다.
5단계 : Referral(추천 단계)
질문 : 고객들끼리 어떻게 퍼지게 할 거야?
우리가 해야 할 일 :
❶ 고객들끼리 퍼지는 업종은 어느 정도 정해져 있다.
❷ 이야깃거리의 제공과 매체별 커뮤니케이션
❸ 프로모션을 통한 인위적 바이럴
5단계는 추천 단계입니다. 예를 들어 성형외과와 같은 조금 예민한 업종은 바이럴이 다소 어려울 것입니다. 고객들끼리 이야기가 잘 퍼지기 위한 업종이나 브랜드는 어느 정도 정해져 있는 것 같습니다. 인위적인 바이럴도 각종 프로모션을 통해 만들어낼 수는 있으나, 효과는 단기적일 것입니다. 고객 간의 바이럴을 일으킬 수 있는 드롭박스와 같은 다양한 사례가 있으나, 한국의 비즈니스에서는 이를 어떻게 활용할 수 있는지 고민해 보았습니다.
허들러스의 그로스 마케팅 실행 전략 시리즈, 시작합니다.
위 이미지는 허들러스가 앞으로 다룰 그로스 마케팅의 주요 시리즈 내용들입니다. 또 그로스 마케팅을 하기 위해서라면 반드시 알아두어야 할 개념이기도 합니다. 아마 아직도 정의가 좀 애매한 부분이 있기도 하고, 무엇을 해야 할지 감이 안 올 수 있습니다. 앞으로 이 글을 읽어주시는 여러분이 행동할 수 있는 그로스 마케팅을 만들기 위해 보다 더 구체적인 언어로 시리즈를 발행하겠습니다. 긴 글 읽어주셔서 감사합니다.
해당 글은 그로스 마케팅 파트너 허들러스와 모비인사이드의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.
