혹시 할인 쿠폰을 기획해본 적 있어? 보통 새로운 고객을 구매까지 유인하거나, 이탈한 고객을 다시 활성화하기 위한 가장 효과적인 방법이 바로 ‘할인 쿠폰’이잖아. 누구나 쉽게 접근할 수 있는 마케팅 방법이지만, 막상 제대로 기획해보면 고민해야 할 부분이 한두 가지가 아니더라고. 예를 들어, 정액 할인 쿠폰이 좋을지, 할인율 쿠폰이 좋을지… 같은 소소한 고민들 말이야.
할인 쿠폰을 기획하면서 궁금했던 질문이 있어. “할인 쿠폰을 어떻게 설계해야 고객들이 더 큰 혜택으로 느낄까?” 그래서 사용자들에게 직접 물어보기로 했어. 리워드, 소셜, 콘텐츠 쇼핑, 금융 등등 다양한 카테고리의 플랫폼에 설문조사를 돌렸고, 감사하게도 무려 804명이 응답해줬어. 오늘은 그 결과를 공유해줄게. 할인 쿠폰을 고민해본 마케터라면 아마 큰 도움이 될 거야.
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💬 참고로, 이번 설문조사는 ‘애디슨 오퍼월’과 제휴하고 있는 8개 앱 서비스에서 진행했어. 오퍼월에는 혜택에 정말 민감한 사용자들이 모여있어서 이벤트 마케팅에 대한 의미 있는 사이트를 얻을 수 있거든. 오퍼월에 대해 더 알고 싶다면 아래 아티클을 참고해봐. |
그런데 할인 쿠폰은 정말로 효과가 있을까?
본격적인 질문에 앞서서, 먼저 사용자들에게 할인 쿠폰에 대한 생각을 물어봤어. 할인 쿠폰이 고객의 적극적인 참여를 이끌어낼 수 있다고 말하지만, 얼마나 효과적인지 궁금했거든. 그래서 할인 쿠폰이 제공된다면, 휴면 상태인 서비스에 다시 방문할 의향이 있는지 물어봤어. 참고로 응답은 5점 척도로 받았어.
조사 결과, 응답자 중 48%가 할인 쿠폰이 제공된다면 휴면 서비스에 다시 방문할 의향이 있다고 답했어.(4점, 5점 선택자 기준) 절반에 가까운 사용자의 재방문을 이끌어낼 수 있다니, 할인 쿠폰이 정말로 효과적인 마케팅이라는 생각이 들어. 물론 어떤 분야의 서비스냐에 따라, 얼마나 큰 혜택을 제공하느냐에 따라 결과는 달라지겠지만 말이야.
참고로, 할인쿠폰에 대한 민감도는 20대, 30대 사용자가 가장 높았고(55%), 반면에 10대 사용자는 가장 낮은 수치를 기록했어.(28%) 만약 10대 사용자를 타겟으로 하는 서비스라면, 다른 연령대 타겟에 비해서 할인쿠폰을 기획할 때 훨씬 정교하고 구매 전환으로 이루어질 수밖에 없는 혜택 설계가 필요할 것 같아.
사용자 : “1,000원 할인보다 10% 할인 쿠폰이 더 좋아 보여요!”
일단 할인 쿠폰이 서비스 활성화에 어느 정도 효과가 있다는 걸 알았어. 그렇다면 할인 쿠폰은 어떻게 설계해야 할까? 가장 먼저 “정액 할인이냐, 할인율이냐?”라는 선택지가 있을 것 같아. 정액 할인은 구매 가격에 상관없이 특정 금액을 할인해주는 형태라면, 할인율은 총 구매 가격에 비례해 일정 비율을 할인해주는 형태야. 물론 구매하는 금액에 따라서 할인폭이 달라지겠지? 먼저, 처음 방문하는 쇼핑몰에서 ‘1,000원 할인 쿠폰’과 ‘10% 할인 쿠폰’이 주어졌을 때 무엇을 선택하고 싶은지 물어봤어.
설문 결과 사용자들은 압도적으로 높은 비율로 “10% 할인 쿠폰 (79%)”을 선택했어. ‘처음 방문하는 쇼핑몰’이라는 전제에도 불구하고 이렇게 많은 사용자들이 할인율을 선택한 건 의외라고 생각했어. 왜냐하면 10% 할인 쿠폰은 10,000원 이상 구매할 때만 이득이 되는 구조잖아? 처음 방문하는 쇼핑몰이라도, 할인쿠폰이 제공된다면 10,000원 이상 구매할 의향이 생긴다는 의미로 해석할 수도 있겠어.
연령대별로 살펴보니까, 10대 사용자의 경우 1,000원 할인 쿠폰을 선택한 비율이 다른 연령대에 비해서 미세하게 높은 편이야. 아마 구매력이 낮을수록, 낮은 가격에서 이득이 되는 1,000원 할인 쿠폰을 선택하겠지? 평소 온라인 쇼핑몰에서 구매하는 주기가 길수록, 평균 지출 금액이 낮은 사람일수록 비슷한 경향을 보였어.
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‘1,000원 할인 쿠폰’을 선택한 이유 (21%) |
‘10% 할인 쿠폰’을 선택한 이유 (79%) |
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• 소액만 결제할 시 더 좋을 것 같아서 • 처음 방문한 사이트에서 비싼 물건을 사지 않을 것 같아서 • 현금 할인이 더 직관적으로 와닿아서 |
• 구매 금액이 클수록 할인폭이 더 커지기 때문에 • 선택의 폭이 더 큰 것 같아서 • 1,000원보다 훨씬 큰 혜택으로 느껴져서 |
각각의 쿠폰을 선택한 이유를 자세히 한번 들어볼까? 주관식 응답을 위와 같이 요약해서 정리해봤어. 구매하고자 하는 ‘금액 수준’과 ‘가능성’에 따라서, 그리고 직관적으로 느껴지는 ‘혜택 크기’를 기준으로 나름대로 합리적인 결정을 내린 것을 알 수 있어. 물론 할인폭을 비교하지 않고, 단순히 1,000원이라는 직관적인 금액에 반응하는 사람들도 있었어.
여기서 우리는 대부분의 사용자들이 ‘정액 할인’보다 ‘할인율’을 더 큰 혜택으로 느낀다는 것과, 할인율 쿠폰을 제공했을 때 더 큰 금액의 구매 전환을 유도할 수 있다는 인사이트를 도출할 수 있을 것 같아.
할인폭이 같다면, 어느 쪽이 더 큰 혜택으로 느껴질까?
그런데 말이야. 여기서 끝내면 너무 아쉬울 것 같지 않아? ‘1,000원 할인 쿠폰 VS 10% 할인 쿠폰’은 ‘무엇이 더 큰 혜택으로 느껴질까?’를 입증하기에는 반쪽짜리 질문일지도 모른다는 생각이 들었어. 구매하려는 가격에 따라서 할인폭에 분명한 차이가 있으니까. 그렇다면 반대로, 정액 할인과 할인율 쿠폰, 둘 모두 할인된 가격이 같다면 무엇이 더 큰 혜택처럼 느껴질까?
말이 조금 어렵지? 예를 들어서, 위와 같은 두 개의 상품이 있다고 가정해보는 거야. 두 상품 모두 할인폭과 최종 가격이 똑같아. 그런데 1,000원 쿠폰 할인이 적용되었는지, 10% 쿠폰 할인이 적용되었는지만 다를 뿐이야. 만약 이런 경우에는 어느 쪽이 더 큰 혜택을 받은 것처럼 느껴질까? 가격대에 따라서 그 결과가 달라질 수도 있을까?
설문 결과가 조금 재밌어. 최종 가격이 1만 원 이하일 때는 할인폭이 같더라도 ‘할인율 쿠폰’이 적용된 쪽이 더 큰 혜택으로 느껴진다고 응답이 더 많았어(65%). 하지만 가격이 높아졌을 때는 할인율과 정액 할인 사이에서 차이가 거의 나타나지 않았어. 섣부른 판단일 수도 있겠지만, 최종 가격이 5만 원대 이상으로 올라가면 할인율과 정액 할인의 매력도에는 크게 차이가 나지 않는지도 모르겠어.
하지만 1만 원대에서는 ‘할인율 쿠폰’이 더 큰 혜택으로 느껴진다는 건 분명한 사실인 것 같아. 그러니 서비스의 특성, 즉 타겟의 연령대와 예상되는 구매 비용에 따라 달라지기 때문에, 이런 변수들을 고려하면서 다양한 조건으로 테스트해보는 것이 필요할 것 같아.
추가로, 자주 방문하는 쇼핑몰에서 한 번 구매할 때 보통 얼마나 많은 비용을 지출하는지 물어봤어. 설문 결과, “만 원~5만 원(47%)”이라고 응답한 사용자가 가장 많았고, 그 뒤를 이어서 “5만 원~10만 원(27%)”이라고 응답한 사용자가 두 번째로 많았어. 예상 지출 금액을 고민할 때 참고해보면 좋을 것 같아!
[요약]
– 응답자 중 48%는 할인쿠폰이 제공된다면 휴면 서비스에 다시 방문할 의향이 있다고 답했다. 특히 20대, 30대의 할인쿠폰 민감도가 가장 높았다.
– 대부분의 사용자들은 ‘정액 할인쿠폰’보다 ‘할인율 쿠폰’을 더 큰 혜택으로 느꼈다. 특히 할인율 쿠폰을 제공했을 때 더 큰 금액의 구매 전환을 유도할 수 있다.
– 가격대가 높아질수록 정액 할인과 할인율 사이의 매력도에는 큰 차이가 없었다. 서비스의 특성에 따라 여러 조건으로 테스트해보는 것이 필요하다.
오늘 이야기는 여기까지야. 할인 쿠폰을 기획할 때 조금이나마 도움이 되었기를 바랄게. 만약 할인 쿠폰 마케팅에 대해서 더 궁금한 점이 있거나, 풀고 싶은 마케팅 난제가 있다면 언제든 adison.pr@nbt.com으로 제보해줘! 다음에도 마케터들의 궁금증을 해결해주는 콘텐츠로 돌아올게. 그럼 안녕!
해당 콘텐츠는 애디슨 오퍼월과의 파트너십으로 제공됩니다.
