고객 접점을 확보 또는 확장하기 위해 어떤 전략을 갖고 계신가요?
오픈마켓에서의 무한가격경쟁, 3사 쿠키(서드파티 쿠키) 사용 중단으로 리타겟팅 광고의 집행에 제한이 생기는 등 브랜드의 지속적인 성장을 위해서는 웹사이트 방문자와의 연결고리를 확보하는 것이 매우 중요해졌습니다.
광고와 캠페인 집행 등으로 비회원 신규 고객을 웹사이트 방문까지 유도했더라도 고객이 이탈하거나 고객 정보를 알지 못한 채로 떠나보내게 되면 이후 해당 고객과의 관계 형성이 쉽지 않게 됩니다. 웹사이트에 방문한 그 최소한의 접점을 통해 새로운 접점의 발판을 마련해두어야 합니다.
회원가입 유도를 위한 노력
대부분의 이커머스 쇼핑몰들은 신규회원에게 회원가입 혜택을 주는 등의 상시 이벤트를 합니다.
주요 혜택 내용은 아래와 같습니다.
– 첫구매 특가 제품
– 무료배송
– 포인트/마일리지 제공
– 쿠폰팩 제공
– 추가 적립금 혜택
– 체험 패키지/증정품 제공
회원가입률을 높이기 위해 가장 먼저 점검해야 할 한 가지
온라인 쇼핑몰에 처음 방문한 사람이라도 회원혜택을 쉽게 찾아볼 수 있도록 하는 것이 우선입니다. 어쩌면 너무 당연한 이야기처럼 들릴 수 있지만, 두 번 세 번 강조하고 싶습니다.
신규 회원 확보를 목표로 한다는 브랜드인데도 막상 온라인 스토어를 살펴보면 의외로 의도치 않게 회원 혜택을 꽁꽁 숨겨두고 쉽게 찾아보기 어렵게 설계된 쇼핑몰이 많습니다.
자사 쇼핑몰이 익숙한 실무자/구성원인 경우 실감하기 어려울 수 있습니다. 방문하지 않았던 사람에게 쇼핑몰을 보여주고, 쇼핑몰에서 복잡한 단계 없이 회원 혜택을 쉽게 찾아볼 수 있는지 반드시 확인해보시기 바랍니다.
상품 상세 페이지에서 우리 상품을 구매해야 하는 이유와 왜 우리 상품이어야 하는지 어필하는 것처럼 회원이 되어야하는 이유(=회원혜택)를 적극적으로 알릴 필요가 있습니다.
회원가입 전환율 높이는 방법
회원가입 혜택을 눈에 띄게 제시하거나 효과적으로 게재한다고 해서 모든 사람이 반응하진 않을 것입니다. 그렇지만, 회원가입 가능성이 조금이라도 더 높은 방문자에게는 좀 더 적극적으로 메세지를 전달해볼 수 있습니다.
웹사이트 유입 및 사이트 내 행동 데이터를 기준으로 스쳐 지나갈 뻔한 방문자를 고객으로 만들 수 있습니다. 이를 도와주는 솔루션을 이용하면 편리하게 마케팅 캠페인을 집행하고 성과를 확인할 수 있습니다.
접점 채널이 없는 비회원의 경우라도, 의도를 예측하고 전환성과를 직접적으로 높일 수 있는 메세지를 전달할 수 있습니다.
참고자료
– 고객의 니즈를 충족시키는 윈-윈 전략, 타깃 마케팅
– ‘사람’과 ‘데이터’를 잇다
첫방문, 비회원, n개의 페이지뷰 이상을 일으킬 때 등 기본적으로 시도해볼 수 있는 타깃이 있습니다. 좀 더 상세한 조건을 통해 회원가입 가능성이 높은 방문자를 찾아볼까요?
1) 회원 혜택 페이지를 조회하는 비회원 방문자
2) 주문을 시도하는 비회원 방문자
대부분의 이커머스 쇼핑몰에서 기본적으로 회원가입을 유도하는 타깃입니다. 시중의 마케팅/캠페인 솔루션에서 기본적으로 제시/추천하는 타깃에 해당됩니다.
3) 회원가입 혜택 배너 또는 광고소재로 유입한 방문자
회원가입 혜택을 소재로 노출 중인 캠페인이나 광고 소재가 있는지 확인해보세요.
똑같은 네이버 검색광고라 하더라도 브랜드 검색광고 내 회원가입 혜택의 소재, 회원혜택을 명시한 파워링크 확장 소재로 유입한 경우 혜택에 대한 관심이 있는 고객으로 해석할 수 있고 회원 혜택을 적극적으로 제시할 경우 반응할 확률이 높습니다.
4) 우리 브랜드명 또는 제품명이 포함된 검색어로의 첫방문자
우리 브랜드명의 검색어로 유입한 방문자라면, 적어도 우리 브랜드에 대해 인지한 방문자라 해석할 수 있습니다.
우리 브랜드에서만 취급하는 특정 제품명이 포함된 검색어로 유입한 방문자라면 제품에 대한 관심을 이미 갖고 있는 것이니 만족스런 경험을 제공하는 것은 물론, 해당 고객과의 새로운 접점을 만들어두는 것이 중요합니다.
5) 모바일 기기에서 첫 페이지가 상품 상세/비교 페이지인 비회원 재방문자
모바일 기기에서 비회원인 상태로 이전에 이미 방문했던 쇼핑몰을 상품 상세/비교 페이지로 재방문하여 다시 살펴보고 비교한 경험 갖고 계실 겁니다.
모바일 기기를 사용하는 비회원 방문자의 재방문 첫 페이지가 상품 상세 페이지(혹은 상품 비교 페이지)라면 모바일 브라우저에서 여러가지 제품을 둘러보기 위해 창을 여러 개 띄워 놓고 살펴보는 경우가 있습니다. 혹은 브라우저에 즐겨찾기를 해두거나 Google Keep, Naver Keep 으로 저장해두고 비교해보기도 합니다.
특히나, 값이 비싸고 정보 수집과 의사결정 과정이 상대적으로 복잡한 고관여 제품의 경우─브라우저 내 즐겨찾기 또는 북마크 서비스(e.g. Google Keep, Naver Keep) 등을 통해─여러 번 재방문하여 살펴보는 경향이 있습니다.
같은 시나리오로 첫페이지가 ‘장바구니’ 조회 페이지인 경우에도 활용해볼 수 있습니다. 장바구니 페이지든, 상품 상세 페이지든 상품을 다시 살펴보기 위해 방문한 비회원 방문자에게 푸시 메세지를 통해 회원가입을 유도할 수 있습니다.
Growth Platform에서는 아래 화면과 같이 설정하여 활용할 수 있습니다.
요약
| 비즈스프링이 제안하는 회원가입 유도 캠페인 설계 TIP | |||||
|---|---|---|---|---|---|
| 항목 | 기본 | 확장 | |||
| 세그먼트 설정 | – 신규방문자 – 회원혜택 페이지 조회 |
– 비회원 – 주문하기 페이지 조회 |
– 신규방문자 – 회원가입 프로모션 배너/광고소재로 유입 |
– 신규방문자 – 브랜드명 또는 제품명이 포함된 검색어로 유입 |
– 재방문자 – 비회원 – 모바일 기기 – 방문 첫 페이지가 상품 상세 페이지 또는 비교 페이지 또는 장바구니 페이지 (e.g. 방문 첫페이지 URL에 detail/view 포함) |
| 모니터링/성과 데이터 |
– 방문수 – 신규방문자수 – 캠페인/메세지 반응률 – 회원혜택 페이지 조회 수 – 회원가입 양식입력 페이지 조회 수 – 회원가입수 – 첫구매 고객의 주문 총액 – 첫구매 고객의 평균 주문 금액 – 첫구매 상품명 |
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| 전환 기대 효과 | – 회원가입률 개선 – CAC (Customer Acquisition Cost) 개선 – 고객 접점 확대 |
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잊지 말아야 할 것은 궁극적인 목표는 회원가입이 아니라는 것입니다.
회원가입 혜택은 친해지고 싶은 사람에게 나의 관심사를 이야기하고, ‘너도 관심이 있니? 그럼 우리 잘 지내보자’라며 다가가는 것과 같다고 생각합니다.
정말 가까워지고 싶다면 서로의 관심사만 확인하고 끝날 것이 아니라 지속적으로 서로의 관심사에 대해 이야기하고, 들여다보며 관심을 갖는 것이 중요합니다.
회원가입을 통해 고객과의 관계에서 첫 다리를 놓았다면, 잘 아시는 것처럼 빠른 시간 안에 첫 구매를 일으키고, 또 그것이 재구매로 이어지게끔 해야 합니다.
다음 콘텐츠에서는 구매 욕구가 있는 고객을 구매하게 만드는 방법에 대해 이야기 할 예정입니다.
다음 콘텐츠에도 찾아와주세요 : )
