종합 라이브커머스 서비스 ‘모비두’ 인터뷰
“우리 브랜드도 라이브 커머스를 도입해야 하는 게 아닐까?”
요즘 브랜드 마케터들의 가장 큰 고민일 텐데요. 그만큼 국내 라이브 커머스 시장은 최근 엄청난 성장을 보이고 있고, 2023년까지 최대 10조 원 규모까지 성장할 것으로 전망되고 있습니다. 그런데 라이브 커머스를 하기 위해서는 방송 송출을 위한 다양한 기술뿐 아니라 방송 기획과 마케팅 전략까지 해야 할 게 너무 많은데요. 마케터들의 이러한 고민을 한 번에 해결해 주기 위해 올인원 솔루션으로 D2C 중심의 라이브 커머스 시장을 견인하는 데 핵심 역할을 한 회사가 있습니다. 바로 ‘모비두’의 라이브커머스 플랫폼 ‘소스’ 입니다.
모비두는 ‘라이브쇼핑의 맛을 더하다’라는 가치로 ‘소스’ 체인 사업을 운영하고 있습니다. 자사몰에 라이브 커머스를 탑재할 수 있는 SaaS 기반 솔루션을 제공하는 ‘소스플렉스’, 전 세계 브랜드의 라이브 커머스 콘텐츠를 한 곳에 모아 보여주는 ‘소스라이브’ 등 라이브 커머스를 위해 필요한 B2B, B2C 서비스를 제공합니다. 여기에 시청자 유입과 콘텐츠 제작까지 소스 서비스를 통해 지원받을 수 있다 하니 ‘종합 라이브 커머스 플랫폼’이라고 해도 과언이 아닐 것 같은데요. 모비두가 최근 소스라이브 앱 2.0 버전을 새롭게 개편했다고 합니다. 소스라이브 2.0은 브랜드 고객사 및 유저에게 어떤 특별한 이점을 줄 수 있는지, 모비두의 올해 소스 사업에 대한 비전과 함께 자세한 이야기를 들어봤습니다.
Q. 자기소개 및 모비두 회사 소개 부탁드립니다.
(이윤희 대표, 이하 윤) 안녕하세요, 저는 모비두 이윤희 대표입니다. 모비두는 테크 기반의 라이브 커머스 종합 서비스를 제공하는 회사입니다. 콘텐츠가 구매로 이어지는 시대가 되면서 앞으로 브랜드나 유통사의 핵심 경쟁력은 콘텐츠를 통해 고객과의 관계를 어떻게 가져나가느냐에 달려 있습니다. 모비두는 기업이 이런 경쟁력을 갖출 수 있도록 브랜드와 고객을 콘텐츠로 연결해주는 플랫폼으로 B2B, B2C를 아우르는 종합 라이브커머스 서비스를 제공하고 있습니다.
(김종금 이사, 이하 김) 저는 B2C 기반 소스라이브 서비스본부를 리딩하고 있는 김종금 이사입니다. 모비두에는 2015년에 합류해 다른 사업들을 꾸준히 진행하다가 소스라이브를 론칭하면서 해당 업무를 맡게 되었습니다. 라이브 커머스에서는 소비자에게 주는 경험이나, 직접 가 보는 새로운 쇼핑의 대안을 제시하는 관점에서 서비스를 리딩하고 있습니다.
(이원준 본부장, 이하 준) 저는 마케팅본부 이원준 본부장입니다. 브랜드 마케팅과 그로스마케팅 총괄과 DMP기반 라이브 커머스에 특화된 프리미엄 오디언스 타겟 마케팅을 진행하는 ‘소스애드’라는 서비스를 주관해서 맡고 있습니다.
Q. 모비두가 운영하는 소스 체인 사업들을 소개해 주세요.
(윤) 아까 설명 드린 대로 결국 콘텐츠로 고객과 어떻게 관계를 가져나가는지가 브랜드의 핵심 경쟁력이 되고 있고, 이에 따라 많은 브랜드 및 유통사가 라이브 커머스를 하고 싶어 해요.
그래서 저희 ‘소스플렉스‘는 기존 자사몰에 라이브 커머스를 바로 간편하게 탑재할 수 있는 SaaS(Software as a Service) 기반의 솔루션을 제공하고 있습니다. 라이브 커머스를 하기 위해서는 굉장히 많은 기술 요소가 필요한데, 소스플렉스는 간단한 스크립트만 심으면 바로 자사몰에 라이브 커머스를 붙일 수 있는 장점이 있어요. 현재 롯데백화점, 삼성전자, G마켓 포함해서 50여 곳의 고객사가 소스플렉스를 도입하고 있어요.
또 라이브 커머스를 하게 되면, 결국 시청자를 유입시키는 게 중요하잖아요. ‘소스애드‘는 라이브를 진행하는 시간 동안 DMP(Data Management Platform)를 활용해 실시간으로 트래픽을 유입시키고 고관여 타겟 고객 유입으로 전환을 올려주는 광고대행 서비스입니다. 이밖에 ‘소스메이커스‘는 라이브커머스 전문 프로덕션으로 고객사들이 원하는 라이브 커머스 콘텐츠 기획 및 제작을 지원하는 사업입니다. 소스메이커스와 소스애드는 라이브 커머스 고객사들에게 기술 솔루션 뿐만 아니라 구매까지 이어질 수 있게 하는 연계 패키지를 함께 제공하는 개념입니다. ‘소스라이브‘는 이러한 라이브 커머스 콘텐츠를 모아서 한눈에 보여주는 라이브 커머스 큐레이션 앱이라고 보시면 됩니다.
(김) 모비두의 가장 큰 사업 모델은 소스플렉스, 소스라이브 즉 B2B, B2C 서비스예요. 소스플렉스가 자사몰 기반의 솔루션을 제공하고 있다면, 소스라이브는 그들의 콘텐츠를 한꺼번에 모아 보여주고, 소스애드는 시청자 유입 문제를 해결해주며 소스메이커스를 이용하면 라이브 커머스 콘텐츠 제작까지 한 번에 이뤄질 수 있도록 서비스를 제공하고 있어요. 고객사 입장에서는 모비두의 라이브 커머스 솔루션을 자사몰에 탑재하면 기술적인 지원은 물론 마케팅적인 지원, 그리고 노출에 대한 부분과 제작까지 모두 한 번에 서비스를 이용할 수 있어서 전부 합쳐 ‘소스 체인‘이라고 설명하고 있어요.
Q. B2B 시장을 넘어 이제 D2C 시장까지 확장하고 있는 모비두의 2021년 주요 성과를 말씀해주세요.
(윤) 지난해 가장 큰 성과는 먼저 소스플렉스 솔루션 고객사를 50곳 넘게 확대한 것입니다. 특히 대형 고객사들이 많이 합류하셨는데요. 나이키, 삼성전자, G마켓 등 굴지의 브랜드들이 소스플렉스 솔루션으로 라이브 커머스를 진행하고 있습니다. 작년 4월 소스플렉스는 자사몰에 단순히 라이브 커머스 기능을 탑재하는 것을 넘어, 데이터 분석이 가능한 형태로 솔루션을 고도화했어요. 고객이 어느 경로로 유입됐고 어떤 고객이 상품 구매로 이어지는지 등을 실시간으로 전부 분석할 수 있는 형태로 고도화한 것도 큰 성과였어요.
두 번째로는 DMP를 활용해 고관여 시청자를 유입시켜 주는 소스애드를 출시하고, 소스애드가 월 250% 이상 급성장하고 있는 부분이에요. 세 번째로는 콘텐츠 제작 사업인 소스메이커스도 작년에 300% 이상 성장했어요. 그리고 마지막으로 지난해 60억 규모의 시리즈 B 투자를 유치해서 올해 글로벌 사업에 진출하기 위한 발판을 마련했습니다.
(김) 덧붙이자면, 작년 11월에 소스라이브 앱을 전면 개편했어요. 기존에는 B2C 관점에서 결제 기능도 들어가 있었는데, 좀 더 소스 체인 안에서 시너지를 내고자 고객사들의 딜을 잘 큐레이션하여 보여주는 기능에 치중해서 서비스를 성장시켰어요.
Q. 라이브 커머스 시장이 2023년 최대 10조 원 규모까지 성장할 것으로 전망되고 있는데요, 다른 라이브 커머스 플랫폼과 차별화된 모비두만의 전략은 무엇인가요?
(윤) 첫 번째는 라이브커머스를 통해 자사몰이 경쟁력을 갖게하는 것입니다. 다른 라이브 커머스 플랫폼은 해당 플랫폼에 입점해서 상품 판매가 많이 되는 게 목적이에요. 반면에 저희는 라이브 커머스라는 새로운 창구를 통해서 상품판매는 물론 자사몰이 경쟁력을 갖고 성장할 수 있도록 돕는 게 목표예요. 솔루션을 통해 자사몰이 경쟁력을 갖게 하는 부분이 모비두가 가진 가장 큰 차별점입니다.
모비두는 라이브 커머스 기능만 제공하는 게 아니라, 콘텐츠에 맞는 고객을 타겟팅해서 유입시키고 전환까지 다 원스톱으로 제공하는데요. 대형 플랫폼은 라이브 커머스를 단기 이벤트성으로 많이 하는데 모비두는 좀 더 장기적인 관점에서 브랜드가 성공할 수 있도록 성장을 돕고 있습니다.
(김) 두 번째는 경험 기반의 안정적 서비스 제공입니다. 모비두는 2019년부터 롯데백화점, 다이슨 등 대형 고객사들의 방송과 기술 지원을 꾸준히 진행해오고 있는데요. 대형 브랜드의 방송이 동시간대에 한꺼번에 몰릴 경우가 있는데, 모비두는 그동안의 경험을 통해 방송 당 100만 단위 이상의 트래픽까지 안정적으로 소화하고 있어요. 저희와 같은 B2B 라이브 커머스 플랫폼 사업을 하더라도 이런 경험을 해 본 회사와 안 해본 회사는 분명히 차이가 있거든요.
Q. 수많은 대형 브랜드와 파트너십을 맺고 있는데요, 특별히 기억에 남는 고객사의 라이브 커머스 성공 사례가 있나요?
(윤) 성공 사례는 너무 많지만, 그 중 기억에 남는 것을 하나 꼽자면 롯데백화점 사례인데요. 롯데백화점은 처음에 본사 차원에서 ‘매일 만나는 백화점 핫딜’이라는 콘셉트의 라이브를 진행했어요. 롯데백화점 내 각 샵의 브랜드 매니저들이 라이브 방송을 누구나 켤 수 있는 형태로 확대했어요. 그러면서 방송 수도 많아지고 고객들이 롯데백화점 오프라인 샵 매니저와 직접 이야기하는 경험으로 판매되니 팬덤도 더 많이 생겨났어요. 회사 차원에서 진행하는 것보다 샵 매니저가 직접 판매하는 형태로 좀 더 성공했던 사례예요.
또 이베이, 휠라코리아와 함께 국내 최초로 XR 스튜디오에서 AR로 상품을 띄워 라이브 방송을 했는데, 이 때 방송이 100만 뷰 이상을 기록해서 굉장히 성과가 좋았던 기억이 나네요.
(김) 저는 콘텐츠 관점에서 LG유플러스 사례를 들고 싶어요. LG유플러스는 통신업종 특성 상 신규 고객을 끌어내야 하는데, 그러다 보니 상품 출시 프로모션이나 갤럭시 언팩 방송 등 재미있고 다양한 콘텐츠를 통해 상품을 셀링하는 형태로 라이브를 진행했어요. 다른 자사몰들은 기존 고객에게 혜택을 주면서 자꾸 가둬놓으려고 하는 반면, LG유플러스는 고객과의 접점을 늘리고 신규 고객을 확보하기 위한 수단으로 라이브 커머스를 잘 활용하시더라구요.
(준) 마케팅과 성과측면에서 성공사례를 살펴 보면, 현재 네이버 라이브나 카카오 라이브 등의 플랫폼에서 고객사들이 상품 혜택적인 부분을 강조하고 있는데요. 똑같은 출연진과 구매 혜택을 구성하더라도 팔리는 방송 기획과 팔리는 마케팅 관점에서, 저희가 진행하고 있는 소스애드 DMP 타겟팅 서비스를 이용한 고객과 이용하지 않은 고객사의 방송을 비교했을 때 저희와 함께 진행한 방송이 평균 ROAS가 높았고, 매출에서도 의미 있는 수치가 많이 나오기도 했어요.
(최주영 팀장, 이하 최) 네 저도 소스애드 첫 케이스로 진행했던 기초 화장품 방송이 기억에 남아요. 소스애드를 통해 고도화된 DMP 정밀 타겟팅으로 시청자를 유입시켜서 라이브 당일 두 시간 동안 타 플랫폼 일주일 치 매출 기록을 갈아치웠던 성공사례가 기억에 남습니다.
Q. 지난해 말 소스라이브 앱이 2.0 버전으로 새롭게 개편되었는데요, 이전 버전과 비교해 어떤 신규 기능이 추가 되었나요?
(윤) 소스라이브는 프리미엄 라이프 스타일 기반으로 전 세계 모든 브랜드의 라이브 커머스를 한곳에 모은 라이브커머스계의 백화점 같은 큐레이션 앱 서비스예요. 해외직구 및 패션부터 리빙, 여행까지 좋아하는 브랜드의 핫딜을 구독해서 볼 수 있어요.
이번에 새롭게 추가된 포인트 기능은 브랜드 구독, 라이브 방송 시청 시 포인트가 적립이 되고, 이 포인트로 기프티콘 등을 구매할 수 있는 형태로 서비스가 발전했어요. 이번에 테마별 추천채널 큐레이션 기능을 추가해 구정 선물이 필요하거나 혼수를 마련하고 싶을 때 등 시청 고객이 상황에 맞는 콘텐츠를 골라보면서 구매할 수 있게 전면적으로 개편했어요.
(준) 맞습니다. 좀 더 시즈널성과 고객 니즈 기반으로 다양한 고객사의 방송을 개인화에 맞춰 큐레이션 해서 제공하는 것이 가장 큰 변화예요. 오픈형 포털 및 플랫폼과 비교해서 소스라이브에는 라이브 커머스를 한 번 이상 경험하고 구매하는 등 라이브 커머스에 반응하는 고관여 회원들이 모여있고 그들이 방송에 유입되기 때문에, 고객사의 방송에 더 많은 채팅이나 구매 등 라이브 시청에 대한 기여를 줄 수 있는 플랫폼이에요.
(최) 라이브 커머스가 스케쥴 단위로 쏟아지고 있는 타사의 큐레이션과 비교해 특정 관심사 방송만 모아보고 싶은 고객 니즈에 착안해서 추천채널 기능을 통해 50% 이상 할인하는 딜만 모은 ‘초특가할인관’, 24시간 열리는 ‘랜선백화점’, 소스라이브 특화 콘텐츠인 ‘해외직구관’ 등을 계속해서 고도화해 나갈 예정이에요.
또 신규 기능은 아니지만 이번에 개편된 소스라이브 브랜드관에 포인트 리워드 기능이 연계되면서 라이브 커머스 브랜드관을 온드미디어 채널 개념으로 운영, 관리가 가능해졌어요. 이를 통해 고객과의 팬덤 관계를 형성할 수 있을 것으로 기대됩니다. 현재는 고객들이 브랜드관을 구독할 때마다 모비두가 리워드 포인트를 부담하는 프로모션을 진행하고 있어요.
(김) 소스라이브 유저들은 아무래도 라이브 커머스를 좋아하는 고객들이지만, 자사몰에는 많은 유형의 고객이 모여 있잖아요. 그래서 브랜드관이나 추천 채널을 통해 고객사에 대한 마케팅 역할을 저희가 어느 정도 지원하고 있어요. 고객이 브랜드를 팔로우했을 때 자동으로 방송 알림이 뜨고, 개인화 된 추천 메시지를 발송하는 등 좀 더 팔로우 기반으로 접근을 하려고 합니다.
Q. D2C 콘텐츠 커머스로서 소스라이브는 고객에게 어떤 가치를 제공하고 싶으신가요?
(윤) 고객이 라이브 커머스를 보는 이유는 라이브 커머스가 쇼핑하는 즐거움을 주기 때문이라고 생각해요. 재미있게 라이브 콘텐츠를 시청하고, 이것이 구매로 이어지게 하기 위해서는 내가 원하는 핫 콘텐츠를 추천받고 또 콘텐츠 안에서 크리에이터나 셀러와 즐겁게 소통하는 서비스를 계속 확대하는 게 가장 큰 목표예요.
또 브랜드 유통사는 콘텐츠를 통해 고객에게 쉽게 다가가서 팬덤을 쌓고 싶어하고, 그런 팬덤이 결국 구매로 이어지게 하고 싶거든요. 그런 브랜드들의 니즈를 모비두가 가진 기술과 플랫폼으로 가능하게 하는 것이 두 번째 목표입니다. 저희는 기본적으로 테크 기반으로 성장하고 있는 회사이기 때문에, 현재 수많은 카테고리에서 진행하고 있는 라이브 커머스의 데이터 기술을 활용해서 플랫폼적인 가치를 더 높이고자 합니다.
(준, 최) 이번에 개편한 소스라이브 2.0의 캐치프레이즈는 Sauce라는 브랜드 아이덴티티를 담아 ‘라이브쇼핑의 맛을 더하다’로 진행하고 있어요.
고객들이 라이브로 리얼하게 소통하고 ‘믿고사는 맛’, 시공간의 제약 없이 전세계 어디든 ‘가보는 맛’, 프리미엄 브랜드의 핫딜 혜택과 소스라이브 앱에서 추가 제공되는 리워드 ‘혜택의 맛’ 등 만족스러운 라이브 쇼핑 경험과 색다른 포맷의 라이브 특화 콘텐츠를 강화해 나갈 예정입니다.
특히 ‘가보는 맛’은 소스라이브 대표 콘텐츠 인데요. 미국 LA와 프랑스 파리 중심으로 진행해오고 있는 해외 직구 콘텐츠 셀러와 3049 여성 시청 고객의 팬덤이 강력하게 형성되어 있어요. 또 여권 없이 라이브로 가보는 해외 아울렛 직구 쇼핑을 통해 가품 등의 걱정 없이 합리적 가격으로 구매가 가능해 고객 만족도가 높은 콘텐츠라, 꼭 많은 분들이 이 경험을 해보셨으면 좋겠어요
Q. 새롭게 시작한 2022년 모비두 소스 사업의 전체적인 비전을 말씀해 주세요.
(윤) 소스 사업의 전반적인 스케일업이 제일 큰 목표인데요, 국내에서는 현재 대형 브랜드 위주로 사업을 진행하고 있는데 올해에는 중·소형 브랜드까지 확대하고자 합니다. 또한 글로벌 사업 진출의 비전도 갖고 있는데요, 소스라이브 안에 있는 해외 직구 방송을 미국 LA와 프랑스 파리 외에도 유럽 및 더 많은 국가로 확대할 계획입니다.
두 번째는 기술 고도화인데요. 콘텐츠가 구매로 이어지는 관점에서 고객에게 맞춤형 라이브 커머스 콘텐츠를 추천하고, 콘텐츠가 고객에게 더 잘 전달될 수 있게 기술을 고도화하려는 비전을 갖고 있습니다. 이를 통해 결국 고객에게는 콘텐츠를 통한 새롭고 즐거운 쇼핑 경험을 주는 게 모비두의 가장 큰 비전입니다.
Q. 마지막으로 모비인사이드 구독자 분들께 한 말씀 부탁드립니다.
(윤) 우리나라는 라이브 커머스 시장이 굉장히 빠르게 성장하고 활성화 되어가고 있어요. 2019년~2020년 초반만 하더라도 라이브커머스의 니즈를 느끼는 고객사 분들은 자체 구축을 위해 엄청난 비용과 개발 인력 리소스를 투입해야 하는 시장 진입 장벽이 있었는데요.
모비두는 라이브커머스 시장의 허들을 해결하고자 SaaS 기반 웹 간편 연동 솔루션으로 기술 지원 범위를 확대해 브랜드 고객사들이 자사몰에 4주 이내로 빠르게 라이브커머스를 도입할 수 있도록 했습니다. 그 결과 50여 곳의 대형 브랜드가 고객과 라이브로 직접 만나는 채널을 오픈했고, 라이브커머스의 D2C 시장을 견인하는 데 중추적인 역할을 했다고 생각해요. 롯데백화점의 100 라이브가 그 첫 사례였구요.
이제는 기술 솔루션 제공을 넘어 좀 더 성공적인 라이브커머스를 위한 효율적인 제작, 마케팅 대행 서비스까지 지원하면서 브랜드와 유통사가 성공할 수 있도록 돕는 게 궁극적인 목표예요. 그러한 관점에서 라이브 커머스의 성공을 원하는 고객사들이 모비두를 많이 찾아 주셨으면 좋겠어요.
(김) 모비두의 핵심 키워드는 ‘Create new experience‘인데 즉, 모비두는 생활 속에서 새로운 경험을 주고자 하는 게 목표예요. 이런 관점에서 B2B, B2C 고객에게 라이브 커머스에 대한 새롭고 다양한 경험을 드렸다고 생각해요. 앞으로는 추가적으로 서비스 기능을 고도화하고 보다 새로운 콘텐츠를 제공하면서 계속해서 새로움을 추구해 나가는 모비두가 되겠습니다.
(준) 일반적인 이커머스 관점에서의 퍼포먼스마케팅과 라이브 커머스 내에서의 퍼포먼스마케팅, 유저의 행동 분석 부분은 또 다른 시장이라고 생각해요. 이 부분에 대한 데이터를 가지고 더 많은 고객사들이 전환 수치가 올라갈 수 있게끔 베네핏을 드릴 수 있을 것 같아요. 앞으로도 데이터 드리븐의 관점에서 분석 기능과 마케팅을 더 고도화할 예정이니 기대해주시면 좋겠습니다.
(최) 정말 많은 브랜드의 마케터분들이 라이브 커머스를 어떻게 시작해야 하는지, 라이브 방송을 할 때 방송 구성 기획과 팔리는 마케팅 전략에 대해 고민이 많으실 것 같아요. 저 역시 작년까지만 해도 기업용 라이브커머스 솔루션 비교, 라이브 방송 구성과 촬영 현장 등 여러 에이전시 커뮤니케이션과 또 라이브커머스에 유효한 마케팅 매체 전략까지 고민하던 패션 브랜드의 마케터였구요.
모비두에는 해외 현지 방송 및 엔터프라이즈 브랜드 고객사로부터 검증된 라이브커머스 솔루션을 제공하는 개발자 분들과 정말 든든한 AM분들이 계세요. 대형 브랜드의 빅방송 경험이 풍부한 라이브커머스 전문 PD분들이 소스메이커즈 서비스를 제공하는 팀도 있고, 소스애드를 통해 성공적인 퍼포먼스 마케팅까지 지원하는 팀도 있어요. 모비두의 문을 두드려 주시면 이런 고민을 올인원으로 해결할 수 있는 솔루션이 마련되어 있으니 많은 문의 부탁드립니다.
