글로벌 이커머스 데이터 솔루션을 소개하기 위해 기업의 담당자들을 만나다 보면, 공통으로 궁금해하시는 내용이 있습니다. 흥미롭게도 자사의 현황만큼이나 경쟁사의 데이터를 확인해보고 싶어 하시는데요. 특히 아마존 시장조사에 있어서 경쟁사 분석은 빠질 수 없는 부분입니다. 워낙 많은 판매자가 활동하고 있고, 마케팅 활동에 따라 그 점유율이 좌우되기 때문에 경쟁사 분석이 곧 시장조사의 전부라고 해도 과언이 아닙니다.
그렇다면 아마존 시장조사, 경쟁사 분석을 할 때 우리가 눈여겨보아야 할 내용은 어떤 것이 있을까요? 숫자로 표기되는 매출, 판매량, 리뷰 수, 별점이 데이터의 전부일까요? 글로벌 이커머스 데이터에 접근하는 주요 방법을 알아봅니다.
■ 경쟁사가 주력하는 ‘검색 키워드’ 찾기
아마존은 검색을 기반으로 하는 플랫폼입니다. 고객이 키워드를 입력해 검색을 요청하면, 광고를 포함해 가장 관련도 있는 제품을 순서대로 나열해 보여줍니다. 따라서 고객이 어떤 키워드를 선호하는지 알면 그에 알맞은 리스팅을 해 검색 결과 상위에 노출되는 것을 기대해볼 수 있습니다. 카테고리 내 점유율이 높은, 즉 매출이 높은 경쟁 제품이라면 고객의 검색 습관을 충분히 파악하고 리스팅에 반영했을 것으로 추측할 수 있는데요. 따라서 경쟁사가 주력하는 검색 키워드를 알면 내 상품의 효과적인 리스팅에 적절히 반영할 수 있습니다. 물론 이러한 키워드가 내 제품을 잘 표현하는 키워드인지 반드시 검토해보아야 합니다.
경쟁사의 주력 키워드는 리스팅에 사용된 특정 단어의 빈도수, 어떤 키워드로 인덱싱을 작업했는지 파악해보면 알 수 있습니다. 수동으로도 확인이 가능한데, 상세페이지를 일일이 검토해볼 수도 있고 인덱싱 현황은 아마존 검색창에 ASIN+키워드를 검색해보면 알 수 있습니다. 다만 시간을 절약하기 위해 자동화된 솔루션을 사용할 것을 추천합니다. 크롬 사용자라면 Amazon Keyword Ranking & Index Checker 익스텐션을 사용할 수 있고, 국내외 다수의 이커머스 데이터 솔루션 기업에서도 보다 정밀하게 키워드를 모니터링하는 서비스를 제공하고 있습니다.
■ 매출 그래프와 함께 움직이는 ‘상세페이지의 변화-이벤트’
‘데이터=숫자’라고 생각하고 있지 않나요? 매출, 판매량, 리뷰 수, 별점과 같이 직관적인 숫자로 나타내는 지표뿐 아니라 상세페이지 텍스트 수정, 이미지 교체와 같은 변화 역시 데이터로 집계할 수 있습니다.
이러한 이벤트성 데이터는 상세페이지 클릭 수, 판매량 변동 추이와 밀접한 관련이 있습니다. 가령 잘 팔리고 있던 내 상품의 판매가 갑작스레 저조하다면, 경쟁사에서 리스팅에 어떤 업데이트를 진행한 것은 아닌지 또 이로 인해 고객의 더 많은 클릭을 유도한 것은 아닌지 검토해볼 수 있습니다. 또 경쟁사가 상세페이지를 수정한 시점과 당시의 매출을 비교해보고, 매출이 상승했다면 구체적으로 어떤 부분을 어떻게 수정했는지 분석해 내 리스팅에도 참고할 수 있습니다.
이벤트성 데이터를 수기로 트래킹하기 위해서는 먼저 빈번하게 경쟁사 상세페이지를 모니터링해야 한다는 어려움이 따릅니다. 실제로 아마존 성공 사례로 손꼽히는 국내 기업의 임원을 만나 상담을 한 적이 있는데, 그분은 경쟁사의 이벤트에 발 빠르게 대응할 수 있도록 매일 하루 중 일정 시간을 할애해 타사의 상세페이지를 모니터링하고 계셨고 이를 통해 자사 매출을 증가시킬만한 인사이트를 얻을 수 있다고 밝혔습니다. 한편 이러한 이벤트성 데이터를 통해 매출과의 상관관계를 분석하고자 할 때는 짧은 기간보다는 장기간의 변화를 분석하는 것이 더욱 유효합니다.
하지만 몇 년간 이 작업을 수기로 반복해 의미를 도출하는 것은 사실상 매우 어려운 일입니다. 따라서 자동화된 솔루션 또는 툴을 활용해 장기간의 정확한 데이터를 수집할 것을 권합니다. 또한 경쟁사뿐 아니라 우리 제품의 리스팅 변화에 따른 클릭 수, 판매량 변동 추이 역시 같은 방법으로 분석해 효과적인 운영 방안을 찾을 수 있습니다.
■ ‘리뷰 키워드’ 고객은 경쟁사 제품을 어떻게 평가하고 있나요?
아마존 고객을 대상으로 한 설문조사 결과에 따르면, 소비자의 71%가 제품을 구입할 때 리뷰의 영향을 받는다고 답했습니다. 상세페이지의 사진, 설명을 보고 구매를 결심했다가도 앞서 제품을 사용해본 고객이 부정적인 리뷰를 남겼다면 아무래도 구매를 망설이게 되죠. 또 제품 효과에 대한 긍정적인 리뷰를 보고 구매를 결심한 경험, 온라인 쇼핑을 즐겨 하신다면 한 번쯤은 있으시리라 생각됩니다. 아마존 고객 역시 마찬가지입니다.
고객은 경쟁사 제품에 대해 어떤 평가를 하고 있나요? 여러 명의 고객이 공통으로 사용하는 단어가 있나요? 또는 공통으로 불만을 표현하는 내용이 있나요? 시장조사 또는 제품 기획 단계에서 리뷰 키워드 수집, 분석해 활용하면 내 제품의 고객 만족도를 향상하고 높은 별점과 좋은 리뷰를 얻도록 하는 데 효과적입니다.
한편 리뷰에서 자주 사용된 키워드를 수집하고 그 성격을 긍정적인 평가와 부정적인 평가로 구분 짓는 작업이 필요한데요. 이렇게 분석한 자료를 어떤 형태로 표현하는 것이 효과적인지 고민해 볼 필요가 있습니다. 가령 매출, 판매량, 리뷰 수, 별점과 같이 바로 수치로 측정이 가능한 지표는 보편적인 막대그래프, 꺾은 선 그래프 등으로 표현하면 바로 이해할 수 있지만 키워드를 분석한 값은 같은 방법으로 표현했을 때 비교적 이해하는 데 시간이 필요합니다. 따라서 데이터를 어떤 형태로 시각화할 것인지 방법을 모색해보아야 합니다. 대체로 워드 클라우드가 많이 사용되는데, 키워드 사용의 빈도수를 측정한 뒤 워드 클라우드를 생성하는 툴을 사용하면 손쉽게 이해도 높은 자료를 제작할 수 있습니다.
글로벌 이커머스 데이터의 범위는 상당합니다. 그중에서 마케팅에 도움이 되는 내용을 선별해 취합하는 것이 데이터 활용의 첫 단계이고, 다음으로는 목적에 따른 분석이 필요합니다. 또 이렇게 분석한 내용을 효과적으로 드러낼 수 있는 방법 또한 찾아야 합니다.
아마존 검색 결과 페이지 또는 경쟁사 상세페이지에 접속해 의미 없이 스크롤바만 아래로 내리고 있지는 않나요? 클릭 한 번으로 손쉽게 볼 수 있는 이 페이지 안에서 우리는 어떤 인사이트를 얻을 수 있을까요? 아마존 시장조사, 경쟁사 분석을 하고자 한다면 위에서 말씀드린 항목을 눈여겨 살펴보시길 바랍니다.
해당 콘텐츠는 오버노드와 모비인사이드의 파트너십으로 제공되는 기사입니다.
