아마존은 3억 명가량의 고객이 이용하는 만큼 제품을 판매하고 있는 셀러의 수 역시 상당합니다. 따라서 고객의 선택을 받기 위한 경쟁이 치열한데요.
아마존 성공 사례를 만들기 위해서는 다양한 방법으로 고객의 선택을 유도하고 만족도를 향상해야 합니다. 이는 곧 브랜드 충성도를 갖는 고객 수를 늘리고 재구매율을 높여, 일정한 매출을 유지하는 데 매우 큰 영향을 미칩니다.
아마존 쇼퍼를 사로잡기 위해 아마존 셀러는 어떤 시도를 해볼 수 있을까요? 글로벌 이커머스가 제안하는 마케팅 아이디어를 살펴봅니다.
■ 고객 감성 자극하는 패키지 디자인
고객이 제품을 주문해 아마존FBA 박스를 열면 가장 먼저 마주하게 되는 것이 제품 전체 패키징입니다. 물론 아마존 리스팅에서도 제품 이미지를 첨부하기 때문에 눈에 띄는 패키징은 고객의 클릭을 유도하는 동시에 제품에 대한 전반적인 느낌을 부여하게 되죠.
단순히 제품에 대한 궁금증을 유발하고자 한다면 화려하고 다소 이색적인 패키지가 도움이 될 수 있습니다. 하지만 제품을 구매한 고객에게 깊은 인상을 남기고 재구매를 높이고자 한다면 조금 다른 접근이 필요합니다.
가장 먼저 제품의 아이덴티티를 잘 나타낼 수 있어야 합니다. 가령 토니모리의 제품 디자인을 살펴보면 식재료를 주재료로 하고 있다는 것을 직관적으로 알 수 있는 다양한 디자인을 선보이고 있습니다. 그중에서도 식료품 코너의 샐러드 볼 제품을 연상시키는 슈퍼푸드 마스크볼 제품은 고객 리뷰를 통해 상당한 호응을 얻고 있음을 알 수 있습니다.
또한 브랜드의 특별한 메시지를 적어 넣는 것 역시 제품에 대한 특별한 기억을 각인하는 효과가 있습니다. 하루토 뷰티는 기프트 박스 안쪽에 판매 수익금 일부를 코로나19 팬데믹으로 인해 어려움을 겪는 이웃에게 기부한다는 내용을 적어 넣어 제품을 구입하는 고객이 기부에 동참하는 동기를 부여했습니다.
■ 깜짝 선물로 고객 만족도 up!
제품을 구매했을 때 사은품을 증정하는 마케팅은 고객들이 상당한 호감을 갖도록 해주죠. 국내 이커머스에서는 적극적으로 사용되고 있지만 아마존에서는 ‘구매 시 사은품 증정’과 같은 표현을 노출할 수 없기 때문에 이 점을 염두에 두고 고객의 마음을 움직이는 깜짝 선물을 함께 제공할 것을 제안합니다.
또한 구매한 제품을 사용할 때 함께 사용할 수 있거나, 제품의 효과를 더욱 돋보이게 할 수 있는 작은 증정품을 상품 포장에 함께 넣어보면 어떨까요? 예를 들어 텀블러에는 빨대를, 기프트 박스에는 메시지를 적을 수 있는 작은 카드를, 조리도구에는 이색 레시피가 적힌 메모를 함께 제공하는 것입니다.
고객이 브랜드로부터 존중받고 있다는 느낌을 경험하면 브랜드에 대한 친밀함을 느끼게 되고 제품에 대한 호감, 브랜드 충성도, 재구매율 역시 향상됩니다. 한편 아마존에서는 고객에게 리뷰 작성을 요청하는 것을 금지하고 있는데, 이러한 깜짝 선물 전략을 통해 제품에 대한 높은 별점과 긍정적인 리뷰를 기대해볼 수 있습니다.
■ 다음 구매 시 사용할 수 있는 할인쿠폰 발행
한 설문조사에 따르면 이커머스를 이용하는 미국 소비자의 75%가 비용을 절감하고자 쿠폰, 프로모션을 찾는다고 답했습니다. 따라서 저렴한 가격으로 제품 재구매를 유도하는 전략을 세워볼 수 있습니다.
특히 생필품의 경우 제품 품질에 대한 만족도가 어느 정도 수준에 달하면 저렴한 가격을 제안했을 때 소비자가 구매를 결정할 가능성이 높아집니다. 생필품은 주기적으로 구입해야 하는 항목이기 때문에 브랜드 충성도가 자연스럽게 향상되는 결과를 얻을 수 있습니다.
제품 패키지 안에 할인코드를 포함한 간략한 인사 문구를 삽입해보세요. 예를 들어 ‘구매해 주셔서 감사합니다. 이 할인코드를 사용해 다음 구매 시 할인을 받을 수 있습니다’와 같이 작성할 수 있습니다. 다만 아마존 정책에 따라 고객에게 리뷰 작성을 요청하거나 아마존이 아닌 다른 웹사이트에 방문하도록 장려하는 것은 피해야 합니다.
고객의 감성을 자극하는 패키지 디자인, 깜짝 선물, 할인쿠폰 발행은 모두 제품을 구매한 고객에게 브랜드에 대한 긍정적인 경험을 제공하기 위한 것입니다. 고객 만족도를 높여 좋은 리뷰를 얻고 브랜드 정체성을 확고히 하는 과정은 단번에 이루어지지 않습니다. 경쟁이 치열한 아마존, 글로벌 이커머스 시장에서 입지를 굳히는 것은 어렵지만 위와 같은 전략으로 브랜드 충성도가 높은 고객을 확보해두면 일정 수준의 매출을 보장받을 수 있습니다.
제품 품질에 자신이 있다면 고객에게 좋은 브랜드 경험을 할 수 있는 방법을 찾아보세요. 소비자의 마음을 사로잡는 마케팅 아이디어가 비즈니스를 한 단계 더 성장시키는 열쇠가 됩니다.
해당 콘텐츠는 오버노드와 모비인사이드의 파트너십으로 제공되는 기사입니다.
