KOTRA 발행 2021 미국 진출 전략 보고서에 의하면 2019년 미국 경제 규모는 21조 4,300억 달러로 전 세계 GDP의 24%를 차지한다고 한다. 한국의 GDP가 1조 6,421억 달러이니까 약 20배에 해당한다고 볼 수 있다.
미국 시장은 경제 규모 면에서만 매력이 있는 것이 아니다. 미국은 기업의 성공을 인정받고 글로벌 기업으로 나아가기 위해 필수적으로 진출해야 하는 시장이다. 예를 들면 세계적인 기업들이 미국에 본사를 두고 있으면 세계의 자본이 집중되는 곳이다. 포춘 글로벌 500대 기업 가운데 5분의 1 이상의 기업이 미국 기업이다. 톰슨 로이터가 뽑은 100대 글로벌 테크 리더 기업 가운데 45개가 미국 기업이다. 즉 경제 규모뿐만 아니라 글로벌 기업으로 증명받을 수 있는 좋은 시장인 것이다. 글로벌 기업으로 성장하기 위해선 꼭 미국 시장에 진출해야 한다.
시장이 다양하고 크기 때문에 기회는 많지만 그렇다고 미국 시장에 쉽게 진출할 수 있는 것은 아니다. 수 년 동안 한국 스타트업의 미국 진출을 도우며 준비가 되지 않는 기업들을 많이 봤다. 비전을 가지고 열정적으로 접근하지만 많은 시간과 돈을 낭비하고 미국 진출에는 성공하지 못하는 기업들을 보았다. 만만한 시장이 아니라는 것이다. 미국 서부 개척 당시 서부 지역을 ‘wild west’라고 부르곤 했다. 사람들은 금, 즉 부를 찾아 맹수, 자연과 싸우며 서부로 몰려와 개척했다. 금을 찾아 부를 누리는 사람도 있었지만 대부분 사람들은 극심한 추위와 험한 환경에서 죽도록 고생했다. 미국 진출도 야생에서 금을 찾아 개척하는 것과 같다고 보면 된다. 그러나 예전과 다른 것은 오늘날은 정보가 많다. 즉 바른 정보를 바탕으로 제대로 준비하고 접근하면 이른 시일 안에 미국 시장에 진입하고 성장 시켜 나갈 수 있다는 얘기다. 그러면 미국 시장에 진출하기 전에 무엇을 준비해야 할까?
1) 시장 조사가 돼 있는가?
미국 시장은 한국 시장과 다르다. 한국에서 잘 팔리는 제품이나 서비스가 미국에서도 잘 팔린다는 보장은 없다. 미국 진출에 앞서 상품이나 서비스에 대한 시장 조사가 선행돼야 한다. 시장 조사를 통해 시장의 크기, 시장 가능성 그리고 진출 전략을 짤 수 있다. 시장조사는 한 마디로 적을 알고 나를 아는 것이다. 나의 강점이 무엇이고 적의 약점이 무엇인지 잘 알아야 한다. 부족한 부분은 보충하고 미국 시장에 취약한 부분을 치고 들어가야 한다. 시장 조사에 관한 자세한 내용은 ‘[미국에서 스타트업하기] 창업 초기 ‘시장 조사’는 필수’를 읽어 보기를 권한다.
2) 미국 진출 전략은 세워져 있는가?
미국에 진출하는 방법은 다양하다. 현재 회사의 상황, 상품이나 서비스의 성숙도, 미국 시장의 상황에 따라 가장 적합한 진출 방법을 세워야 한다. 예를 들면 소비재 제품을 가지고 있을 때 아마존을 통해 판매를 시작할 수도 있고, 아니면 자사 e-commerce 사이트를 오픈할 수도 있다. Kickstarter나 Indiegogo 같은 크라우드 펀딩으로 시장 반응을 볼 수도 있다. Costco, Walmart 등 리테일을 통해 판매할 수도 있다. 각각의 방법들은 장단점이 있다. 또한 AI, Autonomous driving, Robotics 등 각종 기술 제품/서비스의 시장 접근 방법은 다르다. 또한 BTB, BTC, BTG 등 소비자가 누군가에 따라서도 접근 방법이 다르다. 장단기 미국 진출 전략을 수립해야 한다. 이것이 미국 진출 시 navigation 역할을 해줄 것이다.
3) 영문 홈페이지
소비재 제품을 OEM이나 e-commerce 플랫폼을 통해 파는 회사라도 자사 영문 홈페이지를 갖는 것이 좋다. 일종의 회사에 대한 정보를 제공하는 역할을 한다. 회사의 비전이 무엇인지? 어떤 경영 철학을 가지고 있는지? 서비스와 제품은 무엇인지? 어떻게 연락을 할 수 있는지? 등을 홈페이지를 통해 알려야 한다.
4) Business email account
한국 스타트업 액셀러레이팅/컨설팅을 하며 Gmail이나 Naver email을 비즈니스용으로 쓰는 경우를 봤다. 그런 공공 이메일을 쓰는 것은 프로페셔널하게 보이지 않는다. Google G Suite에 가입하면 한 달에 약 $6로 유저를 추가할 수 있다. 비즈니스 도메인을 G Suite에 추가하고 유저를 추가하면 business email account를 만들 수 있다. Daum은 Smart Work를 제공한다. 최대 500개까지 domain 이메일을 제공한다.
5) 영문 상품 팸플릿
E-Commerce만 한다면, 또 B2C 또는 D2C의 경우 영문 상품 팸플릿은 필요 없을 수 있다. 그러나 retail이나 technology 회사들은 반드시 필요하다. 소비자를 직접 상대하지 않는 사업 모델의 경우 바이어들과 수많은 미팅을 해야 한다. cold email을 보내거나 cold 콜을 하는 경우도 많다. 또 전시회, 콘퍼런스, 각종 offline 미팅에 회사나 상품/서비스를 impact 있게 보여 줄 수 있는 팸플릿이 있어야 한다. 그것도 여러 버전으로 만들면 효과적이다. 즉 한 페이지 짜리(one pager), 또는 서너 페이지, 그리고 좀 디테일한 팸플릿 등으로 여러 개 만들면 좋다. 많은 회사가 one pager에 대해 인식이 별로 없는 것을 보았다. 그러나 나는 이것을 꼭 준비하도록 추천한다. 현대인은 바쁘다. 또한 하루에도 수백 통, 수 천 통의 광고성 이메일을 받는다. 길고 장황한 글이나 자료는 바로 쓰레기통에 던져 버리는 경우가 허다하다. 직감적으로 상품이나 서비스를 이해할 수 있도록 간결하면서도 눈에 띄게 만들어야 한다.
6) Product 영상
백문이 불여일견이라는 말이 있다. 백 번 듣는 것이 한 번 보는 것만 못하다는 말이다. 제품과 서비스에 대해 가장 잘 설명할 수 있는 것은 직접 시연(demo)하는 것인데, 그것은 일단 business meeting이 이루어지거나 시연할 환경이 주어져야 가능한 일이다. 그 이전에는 영상을 통해 제품 소개를 할 수 있다. 이를 통해 제품/서비스에 대한 관심을 불러일으키고 시연을 할 수 있는 기회를 잡아야 한다.
영상을 만들 때 한 가지 신경 써야 할 것은 진출하려는 국가의 상황에 맞게 제작해야 한다. 미국 진출하는데 한국적 배경이나 한국 사람들만 나온다면 덜 효과적일 것이다. 물론 제품/서비스가 한국 고유의 무언가라면 상관없지만. 소개 영상은 상품의 기능 설명이 아닌 그 제품이 어떻게 쓰이고 얼마나 소비자의 불편을 해소하고 삶을 행복해 주는지에 대한 이야기가 담겨야 한다. 보는 사람에게 강하고 좋은 인상을 줄 수 있는 이야기가 있어야 한다.
7) Product presentation
연고도 없는 미국에서 사업 개발은 단시간에 되는 것은 아니다. 비즈니스 미팅을 많이 해야 한다는 얘기다. 비즈니스 미팅 잡는 것도 쉽지는 않다. 그러니 한 미팅 한 미팅 최선을 다해야 한다. 또한 미팅이 급하게 잡히는 경우도 있다. 미리 준비해 놓고, 만나는 업체에 맞게 수정을 해야 한다. 비즈니스 미팅이 다 좋은 결과를 얻을 수는 없다. 그러나 프레젠테이션 등 준비를 잘해서 미팅을 한다면 시장이나 고객의 요구에 대해 중요한 정보를 얻을 수 있다. 미국 진출, 제품과 서비스가 좋다면 얼마나 비즈니스 미팅을 많이 하느냐에 따라 미국에서 성공 여부가 달려 있다고 할 수 있다.
8) 해외 진출 예산
세상에 공짜는 없다. 특히 비즈니스 관계에서는 더 그렇다. 미국 진출도 돈 없이는 안 되는 것이다. 각종 기관에서 여러 가지 지원 프로그램과 지원금을 주면서 어느 정도 도움은 주지만, 이런 지원 프로그램만으로 미국 진출은 어렵다. 미국 진출 전략에 따라 필요한 항목을 정하고 그에 맞는 예산을 편성해야 한다. 예산을 편성할 때 미국의 인건비라든가 물가 등을 고려하는 것도 잊지 말자.
9) 미국 내 대리인
시장은 변한다. 변하는 시장 상황을 제대로 알려면 그 시장 안에 있어야 한다. 지인이든 직원이든 아니면 컨설팅이든 회사든 대신 시장 상황을 살피고 또 회사 대리인으로 일할 사람이 있으면 좋다. 대리인을 구하기 힘들 경우 그때그때 필요에 따라 프리랜서를 이용해도 된다. 또한 관련 업계 소식을 전해 들을 수 있는 서비스에 가입하는 것도 좋은 방법 중의 하나다.
10) 규제 승인
Li-ion 배터리가 포함된 제품은 FCC(Pederal Communications Commission) 승인을 받아야 한다. Medical device의 경우 FDA(Food and Drug administration)의 승인이 있어야 한다. 금융 쪽도 각종 규제가 있고 산업 전반에 걸쳐 해당 규제가 있을 수 있다. 제품과 서비스를 미국 내에 출시하기 전에 필요한 규제들이 무엇인가 파악한 후 승인 절차를 받아야 한다. 필요한 승인을 받았을 때 미국에 제품이나 서비스를 팔 수 있기 때문이다.
이상 간단하게 미국에 진출하기 위해 준비해야 할 사항들을 나열해 봤다. 경우에 따라 위에 열거한 것 중에 해당하지 않을 수도 있다. 차차 각 항목에 대해 자세하게 글을 쓰고자 한다.
완벽한 준비란 존재하지 않는다. 가능한 한 철저히 준비해야 하지만 또 이 때문에 중요한 진출 시기를 놓일 수도 있다. 준비와 실행 사이에 올바른 균형이 필요하다. 준비와 실행을 효율적으로 하기 위해 전문가의 도움을 구하는 것도 좋은 방법이다.
송재희 님이 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
