1. 무엇이 팔리는가를 알아야 한다
“신제품을 개발하라고 하면 발명을 하려고 해요. 신제품은 발견해야지, 발명하면 망해요. 그것은 에디슨이나 하는 일이지 감히 우리같은 사람이 할 수 있는 일이 아니거든요. 그래서 제가 그 베스트 TOP10에서 뽑아온 게 브라우니에요.”
무엇이 팔리는가를 고민할 때, 가장 먼저 선행해야할 작업은 트렌드 리서치다. 가만히 앉아서 세상에 없던 새로운 것을 떠올리려고 하면 세상과 동떨어진 기괴한 것만 떠올릴 수 밖에 없다. 노희영 대표는 자신의 역작 ‘리얼 브라우니’가 나온 과정을 빗대어 팁을 제안했다
자신이 맡은 고래밥공장에서 신제품을 고민할 때 같은 공정라인에서 만들수 있는 시중의 과자 베스트 10을 뽑았고, 상위권에 대부분 초코 쿠키가 발견되었다고 했다. 칙촉과 같이 수분함량이 높은 쿠키에 대한 고급화, 만족도 개선을 고민했고 그 끝에 리얼브라우니가 나온 것이다.
시장을 이해하기 어려울 때는 많은 사람들이 좋아하는 것을 줄세워 보고 접근하며 공부하는 것이다. 이에 대해서 인터뷰어 신사임당도 자신의 컨텐츠 준비는 넷플릭스, 오픈마켓 등 요즘 사람들이 소비하는 인기 트렌드 상품 컨텐츠를 수집한다고 밝혔다.
답은 통계속에 있다. 다수의 대중이 선호하는 상품, 컨텐츠에서 시장의 답을 찾을 수 있는 것이다. 무엇이 팔리는가 고민할 때는 시장에서 가장 많이 팔리는 것에 대한 파악해야한다.
2. 사랑과 사용하는 것의 차이
“아이폰을 쓰는 사람들은 아이폰을 사랑해요. 삼성폰을 쓰는 사람들은 사용해요. 이게 사랑하느냐 사용하느냐에 따라서 브랜드냐 공장이냐의 차이에요.”
삼성 팬들에게 안타까운 것이 현실이지만, 필자도 삼성폰만 10년째쓰고 있음에도 삼성의 갤럭시 라인은 애플의 아이폰에 비해 코어팬이 두텁지 못하다. 현재까지 삼성폰의 점유율이 전세계적으로 높은 이유도 J, A라인의 보급형 선전 덕분이다.
아이폰은 앱등이라는 조어를 만들만큼 그들의 팬덤을 공고히 해왔다. 부족한 기능에도 색감, 스마트폰 내 아이콘 UI등에서 단연 돋보이는 우월성을 10년간 견고하게 만들어왔다. 이에 더불어 맥북, 아이패드, 아이팟, 아이맥, 에어팟 등 애플에서 생산하는 다양한 전자제품과의 호환이 만든 생태계는 압도적이다.
싸고 좋은 스마트폰을 원한다면 삼성 갤럭시만큼 좋은 것이 없다. 그래서 사용자관점에서는 사용을 초점에 두고 있을때 삼성폰이 단연 선두에 있겠지만, 아이폰을 사용하는 나의 모습에 취하게 만드는 아이폰, 애플의 매력은 브랜드가 만들어내는 사용자의 자부심이다.
사용감의 불편함을 넘어서는 애플의 브랜드 충성도가 바로 사용자들이 사랑하는 브랜드의 정수다. 애플스러운, 아이폰스러운 느낌을 줄 수 있다는 것이 바로 애플이라는 브랜드를 사랑하는 사람들의 이유일 것이다.
3. 음식은 누구와 먹는지가 중요하다
노희영 대표가 오리온에서 마켓오 브랜드 리얼 브라우니를 출시하면서 생각한 것은 맛있는것을 어떻게 기억시키는가 였다. 분명 리얼 브라우니는 맛있는 제품이 맞았다. 그러나 비싼 가격 때문에 어떻게 시장에 진입시키고 안착시켜야할지 고민했다.
맛있는 브라우니를 맛보게만 한다면, 경험만 시킨다면 소비자들은 분명 브라우니를 재구매할 것이다. 노희영 대표가 떠올린것은 YG엔터였다. 당시 빅뱅은 신인 떠오르는 아이돌이었고, 충분히 빅뱅과 콜라보로 프로모션을 할 수 있다고 생각했다.
그래서 빅뱅콘서트에 입장하는 팬들에게 리얼 브라우니 제품을 나눠줬다. 가장 설레는 나의 아이돌 콘서트에서 희열이 넘치는 순간, 격한 응원을 하며 부족한 당을 채워야하는 순간에 떠오르는 브라우니는 빅뱅팬들의 기억속에 남을 것이다.
긍정적인 경험속에 브라우니의 맛에 대한 기억은 긍정적으로 연상될것이고 반복되어 재구매로 이어질 것을 의도한 것이었다.
4. 제품은 누가 파는지에 집중한다
마켓오의 제품은 대체적으로 가격이 있다. 그래서 초기 팬덤형성 이전까지는 다발적으로 오퍼를 넣어야한다. 과자는 과자 시식코너에서 한번씩 맛보게 하면서 단순한 가격 이상의 어떤 메리트를 전달해야한다. 그래서 노희영대표는 시식코너를 찾았다.
영업의 최전선에서 고객에게 리얼브라우니의 효용에 대해서 설명해줄 사람들부터 설득했다. 가격이 너무 비싸다는 판매원들에게 리얼브라우니를 판매해야하는 당위성에 대해 말하고, 본인이 판매원에게 기대하는 이유까지 설명하여 판매원들의 로열티를 높였다.
판매원들이 판매제품에 대해 애정을 갖게 만들어야 파는 접점에서도 효과적으로 팔 수 있었고, 고객 입장에서도 판매원의 표정, 목소리에서 신뢰를 느낄 수 있기 때문이다.
5. 경쟁상대를 고르는 것도 실력
지금이야 만두 브랜드를 떠올리면 비비고 왕교자가 당연 으뜸이겠지만 90년대, 00년대까지만 하더라도 고향만두만이 유일한 원탑 만두 브랜드였다. 물만두, 찐만두에 익숙한 사람들에게 고향만두의 만두피는 타의 추종을 불허할만큼 정교한 두께를 자랑했다.
노희영대표는 만두싸움을 하더라도 시장에서 제일 잘하는 1등 브랜드를 이기겠다는 생각으로 덤비면 쉽게 질 수 밖에 없다고 했다. 1등을 모방하고 따라하다 보면 미투제품이 나오기 마련이고, 이런 미투브랜드가 시장에서 성공한 사례가 거의 없다보니 다른 방법을 찾았다.
만두시장에서 물만두, 찐만두로는 고향만두를 따라갈 수 없다면, 이외의 만두시장에서 양질로 승부하면 될 것이라고 믿었다. 그리고 튀김만두, 교자시장에서 잘만들고 있는 브랜드가 없으니 이들을 개선 개발하면 될 것이라고 생각했다.
그리고 시장은 이렇게 소외된 만두 포션에서 양질의 만두들이 등장하자 본인이 모르고 있던 만두 취향까지 발견하게 되었다. 여태껏 냉동만두는 물만두, 찐만두에 익숙하던 소비자들이 비로소 맥주에 곁들여먹는 튀김만두, 교자에 눈을 뜨게 된 것이다.
1등을 따라하지않고, 시장을 만든 비비고의 역전 비결이었다.
글쓰는 워커비님이 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
