디지털 마케팅은 매년 새로운 알고리즘과 캠페인 전략들이 만들어지고, 각자의 마케터들만의 노하우로 자리 잡고 있습니다. 이러한 과정은 오랜 기간 동안 일종의 루틴과 같이 이루어졌으며, 현시점에서 디지털 마케팅에서 가장 핫한 키워드 중 하나를 꼽아보자면 Funnel(퍼널) 전략입니다.
불과 몇 달 전까지만 해도 우리는 Growth Marketing(그로스 마케팅)에 대해서 연구하고 고민해야 했는데, 이제 성공한 스타트업 대표는 퍼널이 답이라고 합니다.
마케팅 퍼널은 생각보다 오래된 키워드입니다.
이미 2010년 즈음에 해외에서는 잠재 고객(Lead)과 더불어 중요한 마케팅 전략 요소로 퍼널을 다루기 시작했으며, 현시점 우리가 능숙하게 사용하고 있는 Facebook Business나 Google Ads를 비롯하여 Adobe Analytics, Google Analytics, Smart Look 등 다양한 분석 툴 역시 기본적으로 퍼널 데이터를 기반으로 보여주는 것들이 많이 있습니다.
마케팅 보고서나 제안서에서 언급하는 구매 여정조차도 마케팅 퍼널의 다른 표현일 뿐이지만, 우리는 계속해서 캠페인 입찰 전략과 광고 세트 구성 방법에 대해서 공부하고 고민해온 셈입니다.
마케팅 퍼널은 모두 다릅니다.
퍼널 설계는 마케팅의 목적에 따라서 완전히 달라질 수 있습니다. 기본적으로 Marketing Goal을 어디에 두는가, 마케팅을 해야 하는 서비스 또는 제품의 Use Flow가 어떻게 구성되어 있는가에 따라서 퍼널 자체가 달라질 수 있다는 점을 우리는 기억해야 합니다.
예를 들어 쇼핑몰에서의 퍼널은 방문-조회-가입-장바구니-구매 정도의 루틴이 만들어질 수 있다면, 넷플릭스의 퍼널은 방문-무료가입-조회-시청-리텐션(서비스 유지)이 루틴이 될 것입니다.
마케팅 퍼널을 위해서는 제품을 정확히 알아야 합니다.
만약 마케터가 생각하는 Use Flow와 실제 타깃 고객이 이용하는 Flow가 다르다면? 마케팅 과정에서 쌓이는 잠재고객 발굴 전략 자체가 잘못되었을 수도 있습니다.
실제 마케팅을 해야 하는 시점에서 우리의 제품을 처음 접하는 시점과 고객이 이탈하는 지점, 망설이는 지점 등 서비스 분기점을 명확하게 이해할수록 좀 더 정교한 마케팅 퍼널을 설계할 수 있습니다.
퍼널(설계)의 정확도를 높이기 위해서는 KPI 전략이 달라져야 합니다.
단순한 캠페인 운영 KPI나 서비스의 기본적인 분석값이라고 불리는 보편적 KPI는 마케팅 퍼널을 구성하는 데 큰 도움을 주지 않습니다.
실제로 서비스를 이용하는 타깃 고객이 어떤 지점에서 만족하고 불만족 하는지를 이해하고, 고객 포지션에서의 USP나 Key Feature가 어떤 것인지를 이해해야 합니다.
쥐군님이 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
