[플레이디의 광고&마케팅 이야기] 아마존 글로벌셀링 : 일본 마켓 진출은 어떠신가요?

안녕하세요. 플레이디 모바일플랫폼팀 김진규입니다. 코로나19로 전 세계가 힘들었던 2020년도 이제 저물어갑니다. 언택트(untact)라는 신조어가 생활 전반에 자리 잡은 이 시기에 오프라인 기반의 많은 사업자분들이 사활의 기로에 계시고, 또 위기를 돌파하기 위해 새로운 시도를 이어나가고 계신데요. 온라인 구매가 더욱 일상화되고 있는 상황에서 한국의 아마존 글로벌셀링 또한 해외 잠 재고객들에게 보다 쉽게 도달할 수 있는 대응 전략으로서 자리 잡아가고 있는 것 같습니다.

최근 3년간의 수출 통계를 보면 대한민국 전체 수출액은 감소세인 반면, 전자상거래 기반의 수출은 급격한 성장세를 보이고 있습니다. 미-중 무역전쟁과 코로나19 팬데믹을 거치면서 오프라인 비중이 높은 수출 전반은 큰 타격을 받았지만, 전자상거래 기반 수출인 Cross-border E-commerce가 대안으로 부각되며 높은 성장률을 보이는 상황입니다.

이런 추세 속에서 유달리 눈에 띄는 곳이 바로 ‘일본’입니다. 한국의 전자상거래 수출은 그간 중국이 압도적인 비중을 차지하고 있었지만, 올해 들어 일본 수출이 급격한 성장세를 보이면서 중국을 따라잡고 있습니다. 미국 또한 성장세가 높아진 것으로 보아, 중국에서의 수출 물량이 일본과 미국으로 상당 부분 분산된 것으로도 풀이됩니다. 특히 일본의 경우 최근의 한일 간 갈등에도 불구하고 뷰티와 엔터테인먼트 분야에서의 신한류가 이어지고 있고 지리적 접근성이 좋은 만큼 코로나19 팬데믹 상황에서 적합한 대안으로 자리 잡은 듯합니다. 성장세의 상당 부분은 일본 소비자들의 한국 직구 활동으로도 예상되나, 반대로 국내 판매자들이 이러한 흐름을 인지하고 일본 시장에 진출하는 부분도 만만치 않을 것이라 예상됩니다.

일본인이 가장 많이 사용하는 전자상거래 서비스는 무엇일까요? 짐작하셨듯이 바로 아마존 재팬(이하 아마존)입니다. 올해 10월 기준으로 아마존은 일본 전체 웹사이트 중 트래픽이 5번째로 많은 곳인 동시에, 전자상거래 서비스 트래픽은 1위인 거대 플랫폼인데요. 월간 활성 이용자 수는 올해 4월 기준으로 약 5천2백만 명에 달하는데 이는 일본 인터넷 이용자 수의 약 42%에 이르는 수치입니다.

이러한 막대한 트래픽은 단순히 아마존에서 구매가 많이 발생한다는 것만을 의미하지는 않습니다. 온라인 쇼핑 고객들의 행동양식에도 영향을 준다고 볼 수 있습니다. 일본 내 한 조사에 따르면, 일본 온라인 쇼핑객들의 약 55%는 무언가를 구매하기에 앞서 아마존에서 제품 검색을 시작한다고 합니다. 이는 아마존이 그만큼 일본 내 소비 활동의 스탠다드로 자리잡아 나가고 있음을 암시합니다. 일본도 미국과 마찬가지로 아마존화(Amazoned) 되어 가는 것일까요? 2019년 아마존 재팬의 매출은 약 1조 7천억엔(한화 약 18조 원)에 달하며 코로나19 타격이 심했던 올해는 더욱 급성장했을 것으로 예상됩니다.

사실 아마존은 생각보다 오랜 기간 일본에서 자리 잡아 왔습니다. 2000년 11월에 온라인 서점 형태로 처음 일본에 진출한 뒤, 2003년경 현재의 마켓 플레이스로 변모했습니다. 그리고 2007년에는 아마존의 전매특허 중 하나인 프라임 멤버십이 도입되어 현재 800만 명에 이르는 고가치 고객들을 확보했을 것으로 예상됩니다. 2016년에는 처음으로 1초엔 매출을 넘어섰는데 한 조사에 따르면 이는 일본 온/오프라인 전체 소매 업계의 6위에 이르는 규모로 세간의 주목을 받기도 했습니다.

한편, 일본을 잘 아시는 분이라면 아마존 말고도 ‘라쿠텐(楽天市場)’이라는 토종 마켓 플레이스에 대해서도 잘 알고 계실 텐데요. 미국과 달리 아마존 재팬은 아직까지는 지배적인 시장 점유율을 갖고 있지는 않고, 양대 산맥인 라쿠텐과 치열한 경쟁을 계속하고 있습니다. 라쿠텐 또한 올해 10월 기준 월간 활성 이용자 수 5천1백만 명으로 아마존 못지않지만, 아마존만이 가지고 있는 경쟁력이 이러한 추격을 앞으로 따돌리지 않을까 생각됩니다.

아마존의 경쟁력(혹은 차별점)은 크게 다음과 같습니다. 우선, 아마존은 개인이 직접 제품을 판매할 수 있고, 아마존이 직접 제품을 판매하기도 합니다. 라쿠텐은 기업 고객(판매자)의 B2C 판매처가 주요 역할인 반면, 아마존의 이러한 오픈 마켓 전략은 취급하는 제품의 가짓수를 보다 다양화할 수 있습니다. 다음으로 아마존은 Fulfillment by Amazon(FBA)라는 자체 물류처리(배송) 시스템을 구축하고 있습니다. 라쿠텐은 판매자가 물류처리를 직접 해야 하는 번거로움이 있는 반면, 아마존은 FBA를 통해 취급 물량의 약 98%를 주문 당일에 배송 해줍니다. (훗카이도, 오키나와는 익일 배송) 마지막으로 아마존은 고유한 제품이 마켓 내에서 고유한 제품 상세페이지를 가지는 반면, 라쿠텐은 제품의 고유성과 상관없이 판매자마다 상세페이지를 가지는 구조입니다. 고객의 플랫폼 이용 시의 편의성 측면에서도 아마존이 보다 우수하지 않나 싶습니다. 이러한 모든 요소들이 fly wheel 효과를 발휘하며 아마존의 우위를 강화해나갈 것으로 생각합니다.

이제 일본 내 아마존의 현황, 잠재력에 대해서는 충분히 소개 드린 것 같습니다. 그럼 이제 실제 판매자로 입점하는 과정에 대해서 알아볼까요? 사실 크게 어려울 것이 없습니다. 미국 아마존과 마찬가지로 여권 사본과 같은 신원 증빙자료, 그리고 판매 대금을 수취할 은행 명세서(bank statement) 같은 자료를 통해 가입 여부를 검증받는 방식입니다. 혹 기존에 미국 등 다른 마켓 플레이스에서 판매를 먼저 시작하셨다면, 일본 판매자 가입 후 마켓플레이스별 Seller Central을 연동해서 한눈에 관리할 수 있는 SSO(Single Sign-On) 방식을 사용하실 수 있는데요. 아마존 월 이용료를 하나의 마켓 플레이스에서만 청구 받을 수 있는 소소한 장점이 있긴 하지만, 연결이 영구적이기 때문에 사전에 고민이 필요합니다.

아마존 재팬 진출의 난관은 판매자 입점 이후부터 시작됩니다. 여러분의 제품이 일본 소비자들이 요구하는 제품이 맞을까요? 만약 그렇다면 제품을 어떻게 리스팅 해야 좋을까요? 번역 프로그램 사용이 쉬운 세상이지만, 현지 고객들이 사용하는 언어와 트렌드, 구매 요인은 생각보다 미묘할 수 있습니다. 예를 들어, 모바일 디바이스가 일상화되고 아마존을 통한 구매활동도 모바일의 비중이 높아지는 추세라 많은 판매자분들이 짧고 간결한 제품 상세페이지를 구성하려는 요즘입니다. 하지만 일본 소비자들은 때로는 제품의 기능과 장점, 효과 등을 꼼꼼하게 따지는 면밀함을 보이는 경우가 많아서 단순한 상세페이지 구성이 오히려 독이 될 수도 있습니다.

현지 고객, 타겟 고객에 대한 이해를 토대로 최적화된 제품 리스팅은 필수적입니다. 잘 준비된 제품 상세페이지는 구매전환율을 높이고 마케팅의 가치를 극대화합니다. 또한 각종 프로모션과 유료 광고도 현지의 판매 시즌 등을 잘 이해하고 있어야 전략적이고 능동적인 운영으로 이어질 수 있습니다. 플레이디는 일본지사 내 현지인 담당자들을 통해 시장조사부터 입점 대행, 제품 리스팅 최적화, 그리고 아마존 광고 마케팅 운영을 지원해드립니다. 보다 심도 있는 인사이트를 기반으로 고객사분들의 아마존 재팬 진출과 안착을 보다 성공적으로 도와드릴 수 있지 않을까 싶습니다.

(문의처 : amazon-selling@playd.com)

오늘의 칼럼은 여기까지입니다. 올 한 해 갑자기 찾아온 피치 못 할 위기가 모두에게 새로운 기회로 이어졌으면 하는 바람입니다. 새로운 기회가 되었으면 하는 바람을 가지며, 아마존 글로벌셀링에 대한 새로운 이야기로 다시 찾아뵙겠습니다.

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이상, No.1 데이터 마케팅 컴퍼니 플레이디였습니다.

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이 콘텐츠는 플레이디와 모비인사이드의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.