현재 코로나를 계기로 언택트 서비스에 대한 필요성이 증가하면서, 온라인 및 모바일 커머스에 대한 소비자들의 관심 혹은 이용도도 함께 높아지고 있습니다. 특히, 우리의 생활에서 빼놓을 수 없는 ‘식품’ 전문 커머스들의 시장가치 역시 높아지고 있는데요.
모비인사이드는 식품 전문 커머스 업계에서 자신만의 전략을 바탕으로 마케팅을 진행하는 기업과의 CMO를 통해, 현재 트렌드에 맞게 어떻게 마케팅이 변화하고 있는 지에 대한 인사이트를 나누고자 합니다.
인어교주해적단에서 마케팅 총괄을 담당하고 계시는 박송이 CMO님과 함께 이야기를 나눴습니다.
Q. 먼저 간단하게 회사 및 CMO님 소개 부탁드립니다.
안녕하세요. 수산물 플랫폼 인어교주해적단에서 마케팅을 총괄하고 있는 박송이 입니다. 인어교주해적단에 대해서 간단히 소개 드리자면, 전국 수산시장 수산물 시세, 제철 정보 등 수산물에 대한 모든 정보를 제공하고 수산물 수요자와 공급자를 연결하는 일을 하고 있습니다.
원래 저희는 처음 블로그에 수산시장 시세를 업로드 하는 것으로 사업을 시작했는데요. 이제는 수산물 온라인 쇼핑몰, 스시 전문점, 횟집 등 소상공인이 필요한 수산물을 저렴하게 구입하도록 도와주는 B2B서비스도 진행하고 있습니다. B2C 측면에서는, 자체 어플리케이션, 카카오톡, 인스타그램, 페이스북 등 여러 SNS 채널을 통해 고객들과 소통하며 해산물에 대한 다양한 정보를 제공하고 있습니다.
Q. CMO님께서 생각하셨을 때 인어교주해적단이 소비자를 이끄는 매력 포인트 혹은 차별점은 무엇이라고 생각하나요?
저희 해적단은 고객들에게 가치를 주려고 하는 것에 집중하고 있어요. 대개 수산물은 어려운 영역이라고 생각하는 분들이 많은데요. 먼저, 수산물 가격부터 시작해서 생선의 생김새, 제철, 손질법들까지 여러 부분을 어렵게 생각하십니다. 또한, ‘이 수산물이 상했는지 괜찮은 지?’, ‘이 가격에 잘 샀는지?’, ‘4명이서 수산시장에 가면 얼마에 먹는 게 잘 먹는 것인지?’, ‘내가 산 수산물 덤탱이 쓴 것 아닌지?’등 궁금한 것들도 굉장히 많으십니다. 수산물을 취급하는 회사에 다니고 있는 저도 앞으로 알아야 할 수산물이나 정보들이 얼마나 많은데 일반 소비자분들에게는 얼마나 생소하고 어렵겠어요.
이에 따라, 저희는 폐쇄적이고 비대칭적인 수산물 정보를 고객의 눈높이에서 쉽게 알려주고 속 시원히 알려드릴 수 있도록 많은 노력을 하고 있습니다. 그 점이 고객들에게는 인어교주해적단의 차별점으로 다가올 것 같습니다.
Q. 현재 비대면 경제활동이 대중화되면서 온라인 커머스를 통한 쇼핑 비중이 높아지고 있는데요, 하지만 상당수가 과도한 할인 등을 이유로 적자인 상황입니다. 이러한 복합적인 상황 속에서, 식품 커머스 시장의 현재 그리고 미래를 어떻게 생각하시나요?
전부 그런 것은 아니지만 특히 신선식품일수록 더욱 그러한데요. 식품 커머스가 적자를 보는 가장 큰 이유는 빠른 배송 인프라 구축입니다. 이미 과도한 배송경쟁으로 대부분의 식품 커머스에서 유닛 이코노믹스(Unit-economics)가 마이너스인 상태로 치열하게 경쟁 중인데, 그에 더해 과도한 마케팅비용까지 더해져서 과도한 적자를 보이는 것 같습니다.
그럼에도 불구하고 여전히 많은 식품 커머스는 최대한 빠른 배송 즉 ‘라스트 마일(Last Mile)’ 경쟁은 더욱 심화되고 있어서 고객 입장에서는 매우 좋은 일입니다. 지금보다 더욱 더 빠르게 내가 주문한 상품을 배송 받을 수 있을 테니까 말입니다. 다만, 결국 이런 라스트 마일 경쟁은 ‘배송서비스’ 자체를 오히려 모듈화된 서비스로 발전시켜 종국에는 어떤 사업자든 이용 가능한 보편적인 서비스가 되지 않을까 싶습니다.
이에 따라, 남들이 따라오지 못하는 ‘상품력’을 구축한 기업이 결국 시장에서 살아남을 것이라고 예측됩니다. 다시 말하면, 남들이 팔지 못하는 상품, 남들이 따라오지 못하는 가격과 퀄리티 결국 유통 본질에 집중하게 되지 않는 것이 이 시장에서 살아남기 위해서는 가장 중요한 요소로 보입니다.
사실 마케팅을 아무리 잘해도 결국 ‘고객이 실제로 느끼는 가치’에 기업가치는 수렴할 수 없습니다. 따라서, 적어도 커머스에 있어서는 마케팅만으로 빛나는 것은 결국 밑천이 드러날 수밖에 없고, 요즘은 고객의 평가가 훨씬 더 잘 바이럴 되기 때문에, 마케팅만 잘하는 회사보다는 상품에 집중하는 회사가 결국 시장을 선도하지 않을까 싶습니다.
Q. 식품 커머스 시장이 계속 성장하고 있는 상황에서 귀사의 마케팅 현황 및 방향성이 궁금합니다.
많은 커머스에서 묶음배송이나 배송시간 등 구매 편의에 집중하고 있는 것과 달리, 저희는 묶음배송이 되는 상품이 많지 않고 배송도 택배가 대부분입니다. 어떻게 보면 시대를 역행하고 있어요.
수산물을 온라인에서 사 먹는다는 인식은 올해 들어서야 조금씩 생기고 있는 것 같습니다. 인터넷에서 수산물을 배달해서 먹는 일이 올해가 처음이 분들이 정말 많아요. 그런데 지금은 수산물 특성상 어쩔 수 없이 공산품이나 농축산에 비해 품질 편차가 너무 크다 보니 혹시나가 역시나가 되는 경우가 많고, 저희는 이런 걱정을 아예 없애드리고 싶었습니다.
여기라면 믿고 살 수 있다는 신뢰도가 가장 중요하다고 생각해 소싱에 집중하고, 고객이 불만족한 경우 이유불문 무조건 재배송하는 정책으로 고객님들의 구매경험에 집중하고 있습니다. 물류창고나 배송같은 구매 편의는 차후에 개선할 수 있지만 상품력은 초반부터 관리하지 않는다면 쉽게 따라올 수 없으니까요.
돌아가서 질문에 대한 답을 드리자면 마케팅보다는 고객경험을 통한 브랜딩에 집중하고 있다고 할까요? 이에 따라 마케팅활동도 개별상품의 만족도를 최대한 끌어올리는 것을 목표로 이루어지고 있습니다.
Q. 추가적으로 브랜딩 및 퍼포먼스 마케팅 캠페인을 진행하실 때, 어떤 미디어 매체를 활용하여 현재 온라인 마케팅을 진행하고 있는지 궁금합니다.
저희는 배너를 누르면 상품페이지로 랜딩되어 구매까지 빠르게 연결되는, 퍼포먼스 마케팅의 정석과는 조금 다른 방법을 택하고 있습니다. 메세지를 통해 고객을 앱 내 컨텐츠로 데려오는데요, 컨텐츠를 통해 고객을 설득시키면 고객은 훨씬 구매의사가 높은 상태로 상품페이지에 도착하기 때문에 결제율은 높아지죠. 결과적으로는 한 단계가 추가됨으로써 늘어난 이탈률은 컨텐츠가 상쇄하게 되고, 컨텐츠를 읽고 구매해 만족한 사람들에게는 배너를 통해 구매했을 때보다 우리가 어떤 브랜드인지 훨씬 진하게 잔상이 남습니다. 이런 식으로 컨텐츠를 활용한 퍼포먼스 마케팅을 하다 보니 텍스트 비중이 높은 편이고 현재는 페이스북이 가장 적합하다고 판단해 페이스북을 주로 활용하고 있습니다.
그리고 이미 우리는 수산시장 정보제공 서비스 ‘인어교주해적단’ 모바일 웹을 통해 국내에서 수산물을 좋아하는 고객들이 가장 밀집되어 있는 No.1 채널을 지난 수년간 구축해 놓아서 사실 다른 마케팅 채널보다 우리 앱이 가장 효과적인 마케팅 채널입니다.
Q. 현재 귀사가 마케팅 측면에서 가지고 있는 고민이 있나요?
다음 단계로 스케일 업하기 위해서는 결국 더 큰 채널을 통해 큰 비용을 들여 마케팅을 해야 되는데 아직 이 부분에 대해 경험이 없습니다. 특히, 많이 효과가 낮아졌다고는 하지만 TV 등의 버티컬 미디어채널을 통해 어떻게 우리 가치를 전달해야 할지가 가장 큰 고민입니다.
Q. 인어교주해적단만의 성장에 도움이 됐던 기업철학 혹은 사내문화가 있을까요?
좌고우면(左顧右眄)하지 않고 ‘고객가치’에만 집중하는 기업철학이 우리 회사의 가장 큰 원동력입니다. 사실 우리회사가 본격적으로 매출을 내기 시작한 것은 3년이 채 안됐고, 5년 가까이 최소한의 매출을 내면서 고객에게 진정성 있는 정보를 제공하는 것에 올인했던 것이 지금의 성장을 가능하게 한 기반입니다.
Q. 모비인사이드 구독자들에게 한마디 부탁드립니다.
모비인사이드를 구독자분들, 지금까지 인터뷰 잘 읽어 주셔서 감사드립니다. 앞으로도 더 성장해 나갈 인어교주해적단에 많은 관심 부탁드리겠습니다.
위의 인터뷰는 모비데이즈 우원지 매니저가 함께했습니다.
