지난 4월, 마케터라면 꼭 한 번 거쳐 가야 할 모비아카데미에서 가장 트렌디하고 새로운 인사이트를 얻을 수 있는 특별 강연회가 진행됐습니다. 바로 대한민국에서 새로운 비즈니스 모델을 제시하고 성장하고 있는 스타트업의 생생한 성공 노하우를 들을 수 있는 스타트UP서트입니다.
첫 번째 주자로 내 돈 관리앱에서 금융 플랫폼으로 성장하며 600만 유저가 사용하는 뱅크샐러드를 운영하는 레이니스트입니다. 국내에서 처음으로 ‘돈 관리 앱’이라는 시장을 형성하고, 직접 부딪혀가며 답을 찾아내는 과정을 실제 사례와 함께 공유하는 자리를 마련했습니다.
이번 스타트UP서트는 수강생의 안전을 위해 예방 수칙에 따라 철저한 방역 작업, 발열 측정 및 방문 기록 작성, 마스크 필수 착용 등을 지켜 진행됐습니다.
뱅크샐러드의 전체 마케팅을 리딩하는 김계성 팀장이 고객 퍼널 전략 및 레이니스트 기업 방향에 대해 공유하고, 서비스 초창기부터 마케터 단 두 명이 500만 다운로드라는 기록적인 성과를 만든 권수진 마케터가 실제 집행한 마케팅 전략을 소개했습니다. 권수진 마케터는 SNS 콘텐츠 마케팅부터 퍼포먼스 마케팅을 거쳐 현재는 데이터를 기반으로 그로스 마케팅까지 영역을 넓혀 뱅크샐러드의 꾸준한 성장을 함께하고 있습니다. 서비스의 성장은 본인의 성장과도 같다며 그녀는 말합니다.
모비아카데미 스타트UP서트의 특징은 현직자가 마케팅 성과를 만들면서 찾은 답을 상세하게 들을 수 있다는 것에 있습니다. 이번 강연에서 나온 다양한 Q&A 중 공통된 내용을 정리하여 소개합니다.
Q. 뱅크샐러드 500만 다운로드의 1등 공신 광고 매체는?
A. 시기에 따라 달랐던 것 같습니다. 초기에는 아무래도 저비용으로 고효율을 낼 수 있으면서도 당시 가장 많은 유저들이 사용하던 SNS인 페이스북과 강한 목적성을 지닌 유저에게 도달하는 검색광고 매체들이 지표를 견인해주었습니다. 그리고 100만을 넘어 300만 정도까지 가는 과정에서는 구글애즈가 볼륨을 극대화해주었으며, 그 이후에는 TV 등 전통 매체들과 디지털 매체들의 IMC에서 성과를 올렸습니다. 그리고 초기부터 현재까지 오는 동안 매체를 추가되면서 볼륨을 키웠기에, 페이스북, 검색광고, 구글애즈 등은 지속적으로 성과를 견인해왔습니다.
Q. 마케팅 지표를 설정할 때 특히 고민했던 부분은 있었나요? 의미있는 지표를 어떻게 만들고 관리하나요?
A. 우리 서비스에 영향을 주는 모든 지표를 다 알아야 한다는 점에 가장 집중했던 것 같습니다. 지표가 움직이는데 원인을 분석할 수 없으면 의미가 없기 때문에 모든 퍼널의 지표를 연결 지어 보는데에 집중하고, 연결되지 않는 지표를 연결할 방법에 대해 고민을 많이 했습니다. 그리고 그중에서 가장 우리 서비스에 영향을 많이 주고, 성장하고 있는 서비스임을 증명할 수 있으며, 즉각적으로 대응할 수 있는 핵심 지표를 선정하였습니다. 때에 따라 회사의 전략 방향에 맞춰 메인 지표를 설정했기 때문에, 언제는 구글플레이 콘솔 기준의 앱 다운로드가 메인 지표가 되기도 하고, D+1 Retention으로 하기도, 또 어느 때는 ROAS가 메인 지표가 되기도 했습니다. 의미 있는 지표를 만들고 관리하는 과정은 항상 전사의 목표와 align 되어있는 지표가 맞는가, 그리고 우리가 성장하고 있는지를 측정할 수 있는 지표가 맞는가에 맞춰 만들었고, 관리할 때에는 그 지표들을 Tool(자동화가 안 되어있다면 엑셀로라도..)을 통해 다른 지표와의 인과관계를 분석할 수 있고 바로 전략을 수정할 수 있도록 관리하는 게 핵심이었던 것 같습니다.
Q. 수치들을 분석할 때 사용하는 툴은 어떤 것을 사용하나요?
A. 초반에는 Google의 플랫폼(Google Analytics, Firebase, Google play console)들과 앱스토어 커넥트를 잘 썼었고, 현재는 비용을 좀 더 투입하여 Appsflyer라는 Attribution Tool과 Amplitude를 추가로 이용합니다. Appsflyer를 도입한 후로는 매체의 기여도 분석까지 가능해져서, 어떤 매체를 통해 유저가 들어왔는지 더 정확하고 효율적으로 측정할 수 있습니다. 그리고 이를 Amplitude로 연결해 즉각적으로 시각화해서 분석합니다. 이 외에 내부 서버에서만 다뤄져야 하는 정보를 활용해야 할 때에는 사내 데이터 팀의 도움을 받아 분석자료를 받아보고 활용합니다.
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