안녕하세요. 그로스 마케팅 파트너, 허들러스의 그로스해커 유성민입니다. 제가 대학교를 졸업하고 마케팅 직무를 위해 취직 준비를 할 때, 저는 단순히 Sales라는 단어보다는 Marketing이라는 단어가 좀 더 섹시하게 느껴졌습니다. 다들 그런 생각 한 번쯤은 하신 적이 있었을까요?
그럼에도 불구하고, 대부분의 마케터들이 지금도 [마케팅 업무] 보다는 [판매] 업무에 더 관련 있어 보이는 일들을 하고 있습니다.
그리고 오늘날 저는 Marketing과 Sales의 단어 혼동이 많은 사람들에게 발생하는 것처럼, Growth Hacking이라는 단어가 Marketing이라는 단어와 비슷한 맥락으로 사용되고 있다는 것을 느끼게 되었습니다.
Sean Ellis는 2010 년에 그로스 해킹이라는 용어를 처음 만들었을 때 구체적인 정의를 내놓았지만, 현재 많은 분들은 그로스 해킹이라는 우산 아래서 오로지 마케팅에 관련된 내용들만을 던지려 합니다. 특히 대한민국에서 그로스해킹은 벌써 마케팅의 영역으로 개념화되고 있는 것 같습니다.
하지만, 단순히 우리가 하는 일을 그로스해킹이라고 부르는 것만으로, 마케팅 활동이 진짜 그로스해킹이 될 수는 없지요.
1. 동의어로서의 그로스해킹 & 마케팅
우리가 그로스 해킹과 마케팅의 차이점을 본격적으로 분석해보기 이전에, [동의어]로서 그로스해킹과 마케팅이같은 의미로 사용되는 경우를 몇가지 살펴보겠습니다. 그로스 해킹이라 칭해지는 이 마케팅 전략은 인바운드, 아웃바운드 마케팅 할 것 없이, 공통적인 개념을 가지고 있습니다. 많은 업계 선두 기업들도 소셜 미디어를 통해, 이 동의어 개념에 무게를 두고 있습니다. 다음은 검색 엔진 랜드의 창립자 대니 설리반 (Danny Sullivan)의 트위터 글로, 표준 마케팅 기법을 그로스 해킹으로 잘못 식별하는 문제를 다루고 있습니다.
“SEO, SEM , 소셜미디어 마케팅은 진정한 그로스 해킹이 아닙니다. 그건 그냥 마케팅이죠. 문제는 수많은 마케터들과 스타트업들이 전혀 이 부분을 인지하고 있지 못한 것입니다”
2. Growth Hacking vs Marketing
그로스 해킹은 아직 새롭게 나온 용어이기 때문에, 그 정의에 있어서 사회적 합의점을 찾고 있지 못한 것만은 사실입니다.
그래서 그로스 해킹이 뭔데?
그로스 해킹 정의에 대해서는 많은 글들이 다루고 있긴 하지만, 오늘 여러분은 그렇게 깊게까지는 다가가지 않을 것입니다. 대신에 빠르게 살펴볼게요. 그로스 해킹은 [과정], [테스트 및 비즈니스를 성장시키는 확장 가능 / 지속 가능한 방법]을 찾는 데 중점을 둡니다. 아래에는 Ellis의 2010년 블로그 글의 그로스 해킹의 개념을 정의한 글입니다.
“그로스 해커는 자신들의 비즈니스의 핵심 성과 지표를 계속하여 성장시키는 사람을 의미합니다. 그들이 하는 모든 일은 잠재력 있는 성장에 미칠 수 있는 모든 요인들을 면밀히 조사합니다. 이 직무가 회사에서 중요할까요? 지속적인 성장을 하려는 기업들에게는 가장 중요한 일이 될 것입니다. 일 잘하는 그로스 해커는 또한 아이디어의 우선 순위를 정하는 그로스 해킹 프로세스를 따르도록 훈련받아야합니다. 또한 그들은 아이디어를 테스트하고, 분석할 수있는 성장 동력을 지속적으로 유지하고 불필요한 리소스들 중 어떤 것들을 줄일 것인지 분석 할 수 있어야 합니다. 이 프로세스가 신속하게 반복될수록 확장 가능하고 반복 가능한 방식으로 비즈니스를 성장시킬 가능성이 커집니다.”
Inman News의 COO 인 Morgan Brown은 그로스 해킹 및 마케팅이 어떻게 다른지 직접적으로 이야기하는 그로스 해킹의 정의를 제공합니다.
“그로스 해킹은 주로 제품 생산 과정부터 충성 고객 유지 단계까지의 성장을 창출하는 데 어떻게 사용되는지에 초점을 맞춘 실험 기반의 마케팅입니다. 핵심적인 차별화 요소는 제품 수준의 집중 vs 전통적인 마케팅 노력의 채널 수준의 집중입니다.”
제품(Product). 이것이 진짜 그로스 해킹과 마케팅의 차이입니다.
Similar goals, Different Focus
그로스 해킹은 제품에 좀 더 초점을 맞춥니다. 마케팅은 제품 수명주기에 따른 고객 유치부터와 제품 사용 활성화 전체 과정에 걸쳐 집중을 한다면, 그로스 해킹은 제품에 집중을 한다는 것입니다. 대부분의 경우 마케터의 상호 작용이 랜딩 페이지에서 중단됩니다. 그로스 해커가 활성화 및 유지 영역에서 활약 할 수 있는 반면, 대부분의 마케팅 담당자는 개발 팀을 이끌기가 불편할 것입니다.
3. Case Study : 그로스해킹 , 디지털 마케팅 중 무엇이 더 나을까?
Case 1 : Dropbox
Ellis는 “그로스 해커”라는 용어를 창안했을 뿐만 아니라 Dropbox의 첫 마케팅 담당자였습니다. 따라서 Dropbox의 성공 사례가 그로스 해킹의 대표적인 사례로서 높이 평가되는 것은 지극히 당연한 일일 것입니다. 페이팔의 “친구 추천” 프로그램은 DropBox가 잠재 고객과 추천받은 신규 사용자 모두에게 500MB의 추가 저장 용량을 제공하도록 (새로운 사용자가 등록하자마자) 하는 일종의 프로모션 입니다. 그로스해킹 전문가들은 친구 추천 마케팅 자체는 새로운 것이 아니지만, Dropbox가 전통적인 방법으로 친구 추천 마케팅을 사용하는 것은 아니라고 말합니다. 여기에서 그로스 해킹 성공은 Dropbox 제품이 불특정 다수에게 도달 범위를 확장하는 데 사용되었다는 것입니다. Dropbox 추천으로 신규 회원의 가입자 수가 60 % 나 증가했으니까요. 그리고 그들은 계속해서 성장합니다.
Pinterest Growth Engineer 존 에건 (John Egan)은 Dropbox는 “Dropbox 친구 추천” 이라는 단순한 이메일을 보내어 중독성을 불러 일으킨다고 말합니다. 하나는 사용자에게 지금 얼마만큼의 저장 공간이 있는지 알려주고 Dropbox를 사용하도록 상기시켜 다시 참여 고리로써의 역할을 하도록 합니다.
둘째, 더 중요한 것은 사용자에게 더 많은 사람들을 초대하라고 말하는 것입니다. 이 초대문을 매우 효과적으로 만들게 된 것이지요. 신규 사용자를 초대할때 마다, 저장 공간을 위한 용량을 계속 받을 수 있었지만, 여전히 인간은 더 많은 것을 원하는 기본적인 욕구가 있기 때문에, 친구 추천 시스템은 기존 드롭박스 사용자들에게 매우 중독성 있게 작용하였습니다.
Case 2 : Airbnb
에어비앤비의 Craigslist 통합은 가장 자주 언급되는 그로스 해킹 성공 사례 중 하나입니다. 간단히 말씀드리자면, Airbnb는 Airbnb 호스트가 Airbnb UX 내에서 Craigslist에 그들의 집을 홍보할 수 있는 게시글을 공유할 수 있게끔 기능을 추가하였습니다. 그러나 이러한 방식은 여러분도 보시다시피 마케팅 프로모션은 아니었습니다. 바로, 제품 중심이었습니다. Airbnb는 Craigslist에 그들의 집을 공유하는 방법을 역설계했습니다 (그 당시에는 공개된 Craigslist API조차도 없었습니다). Chen은 Craigslist (고유 URL을 사용하는 클릭 추적, 제한된 HTML 만 지원하는 Craigslist 등)에 게시하는 요소로 인해 공유 기능이 굉장히 간단하다는 점을 강조하였습니다. 전통적 마케팅 담당자는 분명히 이 문제를 발견하지 못했고, 심지어 문제가 발견되었어도 해결책을 찾기가 어려웠을 것입니다. 제품(웹사이트)를 해부하고 원활하게 통합 할 수있는 마케팅 사고를 가지고 있는 엔지니어가 필요했기 때문이지요.
Airbnb 와 Craigslist의 연동의 이점은 다양했습니다. Craigslist를 통해 접근할 수 있는 잠재적인 사용자들의 거대한 볼륨을 확보할 수 있는 것 뿐만이 아니라, 에어비앤비의 고객 DB 리스트가 다른 이용 가능한 속성보다 월등히 우수하다는 사실을 의미합니다. ( 좀 더 디테일하고, 품질이 좋은 DB를 얻을 수 있었다는 거지요). 일단 Craigslist 사용자가 전환 한 후에는 앞으로 Craigslist를 무시하고 Airbnb를 통해 예약할 가능성이 더 커져버리게 된 것이지요.
Case 3 : Youtube
Youtube는 그로스 해킹이라는 용어가 존재하기도 전에 이미, 그로스 해킹 성공 스토리로 분류되었습니다. Strikedeck의 공동 설립자인 Shreesha Ramdas는 Youtube가 어떤 기능이 성장에 도움이 될 수 있는지에 만 초점을 집중시켜 놀라운 성장을 경험했습니다. 개인적으로는 YouTube 동영상의 임베디드 형식(URL을 붙여넣기 하여 영상을 나타나게 하는 기술)은 21세기 최고의 그로스 해킹 방법론이 아닐까 평가합니다. 모든 Youtube 비디오에 포함된 비디오 옵션을 사용하면 사용자가 Youtube 비디오를 업로드하고 자신의 웹 사이트에서 비디오를 재생할 수 있게 된 것이지요. 오늘날 우리는 Youtube가 임베디드 기능이 그처럼 대단한 기능처럼 보이지 않을 수도있고, 그냥 일상생활인 양 익숙할 수도 있습니다.
이때, Ramdas는 Youtube가 탄생하기 이전에 어떤 삶이 있었는지 우리들에게 상기시켜줍니다.
“동영상 업로드는 힘들었습니다. 일반적으로 사용자는 전송 소프트웨어를 다운로드해야 하며 동영상을 실시간으로 만들기 위한 업로드 및 승인 프로세스는 복잡했습니다. YouTube는 간단하고 직관적이었습니다. 사용자가 로그인하여 비디오 제목과 설명을 추가하고 즉시 업로드된 비디오를 업로드했습니다.”
Youtube는 비디오를 쉽게 업로드하고 삽입 할 수 있을 뿐만 아니라 비디오를 간단하게 볼 수 있었습니다. 누구든지 계정이나 특별한 소프트웨어를 다운로드하지 않고도 유튜브 비디오를 볼 수 있습니다. 유튜브 (Youtube)는 2005 년 차고에서 시작됐으며 2006 년 10 월에 구글이 유튜브를 인수한다고 발표했습니다. 오늘날 YouTube 사용자는 매분 약 500 시간 분량의 동영상을 사이트에 업로드합니다.
결론
그로스 해킹과 마케팅 간에 유사점이 있습니다. 마케팅과 마찬가지로 그로스 해킹은
1) 마법이 아닙니다.
2) 싸구려 제품을 고쳐주지 않습니다. 성장을 위해서는 여전히 우수한 제품과 타겟 고객의 니즈와 필요를 이해해야 합니다.
3) 바이럴 효과를 보장해 주지 않습니다. Sujan Patel은 Airbnb와 같은 성장 스토리가 영감을 줄 수 있는 이야기로 여겨져야 한다고 지적합니다. 단순히 모든 스타트업이 똑같은 방법을 취한다고 하더라도, 같은 결과를 만들어줄 수는 없습니다.
“그로스 해킹”을 획득하는 것은 제품이나 브랜드, 산업군 마다 다를 수 있으므로 단순히 그들의 성공스토리를 카피하는 계획을 세우지는 마세요.
마케팅에 그로스 해킹이라는 이름을 덧붙이는 것은 현재 콘텐츠 트렌드에도 불구하고, 이 둘은 일부 중복되는 내용을 가지곤 있지만 동의어는 아닙니다.
기억하세요.
제품에 포커스를 맞추는 것이 그로스해킹입니다. 그로스 해킹 전략이라고 이름 붙인다고 해서, 절대 그로스 해킹이 될 수는 없습니다.
해당 글은 그로스 마케팅 파트너 허들러스와 모비인사이드의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.
