바야흐로 스타트업 전성시기입니다. 쿠팡, 우아한형제들, 야놀자, 비바리퍼블리카, 무신사, 위메프, 지피클럽, 옐로모바일, L&P 코스메틱, 크래프톤, 에이프로젠의 기업 가치 1조원이 넘는 11개의 유니콘 기업이 있는 대한민국은 세계 5위의 스타트업 강대국입니다. 혁신적인 기술과 아이디어로 빠르게 성장하는 스타트업 비즈니스는 IT 기업으로 시작해 바이오 기업까지 확장되었습니다. 그만큼 경쟁력을 갖춘 스타트업 기업이 우리 생활 전반으로 깊숙이 들어왔습니다.
보통의 스타트업 기업들은 초반에 소수의 인력으로 부족한 시간과 예산 안에 장단기적 고객을 확보하기 위해 빠른 의사 결정과 데이터 분석을 기반으로 성과를 만들어 냅니다. 어느정도 비즈니스가 자리잡게 되면 이런 운영 방식은 그로스 해킹으로 자리잡게 됩니다.
이제 막 그로스 해킹을 시작하는 이를 위한 무작정 따라하기 첫번째 스토리로 AARRR(해적지표)에 대해 알아보고자 합니다.
AARRR이란?
‘스타트업 성장의 모니터링 지표’라고 불리는 AARRR 해적지표는 미국의 스타트업 엑셀러레이터인 데이브 맥클루어가 개발한 분석 프레임입니다. 주어진 마케팅 예산과 인력을 효율적으로 배분하여 활용하기 위해 고객 데이터를 각 단계별로 분석하여 문제점을 개선할 수 있습니다.
AARRR 단계별 핵심 지표
1.Acquisition(사용자 유입): 고객은 어떻게 처음 우리 서비스를 접하는가?
- 고객을 확보하는 단계에서 측정하는 지표
- 비용이 적을수록, 유입 규모가 클수로 효과적
- 성과지표: 신규 방문자 수, DAU, MAU, CTR 등
2. Activation(사용자 활성화): 고객이 서비스를 처음 이용할 때, 긍정적인 경험을 제공하는가?
- 사용자에게 좋은 반응을 미치는지 판단하는 지표
- 성과지표: 이탈율, PV, 체류시간, 회원가입, CAC, CPC 등
3. Retention(사용자 유지): 고객이 서비스를 재사용하는가?
- 서비스의 만족도를 잘 나타내는 가장 중요한 지표
- 쿠폰, 포인트, 이메일 발송, 푸시 등의 활동을 통한 노력이 필요하다.
- 성과지표: 재방문율, 장바구니 이용횟수 등
4. Referral(추천): 고객이 자발적으로 다른 이에게 서비스는 추천하는가?
- 서비스를 이용한 고객이 만족하여 바이럴을 일으키는 지표
- 성과지표: SNS 공유/댓글 수, 바이럴 계수 등
5. Revenue(매출): 매출로 이어지는가?
- 최종적으로 구매에 영향을 끼치는지 파악하는 지표
- 각 지표 사이의 상관 관계를 분석하여 구매율을 높이는 것이 AARRR 해적지표 운영의 목적이다.
- 성과지표: 재방문기간, 객단가, 전환율, LTV, 평균 주문율 등
그로스 해킹의 시작은 데이터 분석부터!
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