대부분의 스타트업은 원대한 꿈을 가지고 사업을 시작합니다.
‘세상에 없는 기술이나 비즈니스 모델로 새로운 시장을 개척하여 크게 성공하리라!’
하지만 사업을 시작하면 여러 가지 난관에 부딪치는 경우가 많습니다. 스타트업 CEO에게 가장 큰 난관이 무엇인가요?라고 물어본다면 아마 대부분은 ‘투자자를 찾는 일’이라고 말할 것입니다.
#1 왜 VC가 필요한가요?
VC는 Venture Capital의 줄임말로, 스타트업에 투자하는 여러 투자자들이 있지만 일반적으로는 이들을 포괄하는 개념으로 많이 사용되고 있습니다.
스타트업에게 VC가 꼭 필요할까요?
만일 사업 초반부터 많은 현금창출이 가능하거나, 급격한 성장이 필요 없는 사업의 경우 VC가 필요 없습니다.
하지만 대부분의 경우 다음과 같은 이유로 투자자를 필요로 하게 됩니다.
1. 사업 초반 자기자본으로 유지되는 회사는 거의 없다.
죽음의 계곡이라고 많이 표현하는데요. 일반적인 스타트업은 손익분기점(수익과 비용이 같아지는 지점)을 넘기기까지 짧게는 6개월에서 길게는 2년 이상까지 걸리기도 합니다.
이 기간 동안 생존하기 위해서는 투자자가 반드시 필요하죠.
2. 다양한 조언과 네트워크가 필요하다.
스타트업 특성상 2~30대 젊은 창업자로 구성된 경우가 많습니다. 여러 경험도 부족하고 사업에 도움을 줄 수 있는 인맥도 부족합니다. 이런 부분들을 VC가 채워주기도 합니다.
3. 성장의 그림을 그려줄 동반자가 필요하다.
일단 투자를 받기 시작했으면, 회사는 빠르게 성장해야 합니다. 그래야 투자자들에게 수익을 돌려줄 수 있으니까요. 빠르게 성장하게 되면 조직의 규모와 형태도 달라지고, CEO에게 필요한 역량도 달라집니다.
이런 상황에서 방향을 잃지 않고 적절한 목표에 따라 움직일 수 있도록 VC가 도움을 주기도 합니다.
그래서 스타트업에게는 VC가 필요합니다.
사실 사업에 투자자가 필요하다는 것은 당연한 말에 가까운데, 스타트업 CEO에게는 두 가지 난관이 있습니다.
1. 다양한 VC를 만나기 힘들다,
2. 그중에서도 나에게 맞는 VC를 만나고 선택하기는 더 힘들다.
#2 다양한 VC를 만나기 위해
사업을 위해서는 많은 VC를 만나는 것이 중요합니다. 그런데 VC는 워낙 바빠서.. 쉽게 만나기는 어렵습니다.
그래서 스타트업 CEO들은 다음과 같은 노력을 해야 합니다.
1. IR을 잘해야 한다.
당연한 말이지만 기본적으로 사업모델과 초기 성과가 좋으면 많은 VC를 만나기가 쉬워집니다. 다들 관심을 가지게 될 것이니까요. 하지만 보통은 사업 초반에 그러한 것들을 보여주기는 쉽지가 않습니다.
그렇기 때문에 IR(Investor Relations. 투자자를 대상으로 한 홍보활동)을 잘해야 합니다.
CEO의 세련된 발표, 극적인 첫인상, 매력적인 스토리, 구성원의 역량 등 비 재무적인 정보로써 관심을 끌어야 합니다. 그렇게 VC와 인연을 가지게 되면 네트워킹을 통해 또 다른 VC와의 만남으로 이어지기도 합니다.
2. 수시로 만남의 자리를 가진다.
데모데이, 컨퍼런스, 오피스아워 등 스타트업과 투자자는 많은 만남의 자리가 있습니다. 거기서 짧거나 긴 홍보의 시간이 있구요. 스타트업 CEO는 이러한 자리에 참여하기 위해 노력해야 하지만 너무 많이 따라다니다보면 본업에 소홀하게 될 수도 있음을 주의해야 할 것입니다.
3. 간단한 양식으로 다양한 기관에 메일을 보낸다.
불특정 다수의 대상에게 이메일을 보내 자신의 소개 및 제안 등을 보내는 것을 콜드메일이라고 합니다. 실제로 VC에게는 이러한 메일이 상당히 많이 온다고 하지요.
그렇지만 그들도 이렇게 온 내용 중에 중요한 투자정보가 있을 수도 있으니.. 무작정 지우지는 않습니다. 이메일 하나의 내용을 파악하는데 3~5초 정도 걸린다고 하는데요. 그동안 투자자의 눈길을 끌 수 있는 킬링 포인트를 담아 간단한 양식의 메일을 보내는 것도 생각보다 좋습니다.
#3 내게 맞는 VC를 위한 조건
스타트업은 VC가 투자의사가 있다고 하여 무작정 계약해서는 안 됩니다. 내게 맞는 투자자를 만나는 것은 사업의 성패에 결정적인 역할을 하는 경우도 있기 때문입니다.
VC에 대한 정보를 통해 아래와 같은 내용들을 판단해야 합니다.
1. 투자사의 종류 및 펀드의 투자기간
일단 투자사가 어떤 곳인지 알아야 합니다.
국내의 경우 투자 단계(Seed, Series A, B, C, D 등)에 따라 전문으로 하는 투자사들이 대략 구분되어 있습니다. 이름난 큰 회사는 주로 중 후반부를 담당하는 경우가 많고, 이름에 ‘엔젤’이 붙은 회사는 초반부 투자를 담당하는 경우가 많습니다.
만일 초기(시드~pre A) 투자를 받아야 하는데, 중~후반기 투자를 주력으로 하는 투자자를 만나 도움을 구한다면? 적절한 도움을 받지 못하는 경우도 생길 수 있기 때문에 투자사가 어떤 회사인지 잘 알아야 합니다.
또한 VC들은 자신이 100% 자금을 투자하는 것이 아니고 외부자금을 유치하여 펀드를 결성합니다.
그러한 펀드들은 결성일과 만기일이 정해져 있는데, 만기에는 무조건 자금을 회수하여 출자자에게 전달해야 합니다. 만일 스타트업에 투자한 펀드의 만기가 얼마 안 남았다면?
회수를 위해 스타트업에게 무리한 요구를 할 수도 있고, 경영활동에 더 많이 간섭할 수도 있으니 스타트업CEO는 투자를 논의하고 있는 펀드의 만기를 잘 살펴봐야 합니다.
(THE VC나 한국벤처투자에서는 국내 VC의 투자현황 및 펀드결성 현황 정보 등을 제공하고 있습니다. )
2. 투자사의 과거 경험 및 전문분야
투자사의 포트폴리오(피투자 대상 스타트업)와 파트너/심사역의 경력을 보면, VC가 어떤 분야에 전문성이 있고 네트워크가 형성되어 있는지 대략적으로 알 수 있습니다.
VC는 단순히 자금을 투자하고 회수만 하는 사람들은 아닙니다.
스타트업이 어려움에 처했을 때, 해결할 수 있는 힌트를 제공해주기도 하고, 필요한 사람을 소개해주기도 합니다. 또한 관련 있는 VC를 소개해주어 재투자로 이어지기도 합니다.
그렇기 때문에 VC의 전문분야를 잘 알고, 많은 도움이 될 수 있는 투자자와 관계를 가지는 것이 스타트업에게는 중요합니다.
3. 재무적투자자와 전략적투자자의 선택
일반적인 VC는 재무적투자자입니다. 즉 투자금을 회수하여 수익을 내는 것이 주목적입니다. 그러나 투자수익 외에도 다른 목적을 가진 투자자를 전략적투자자라고 합니다.
최근 모 대기업 마케팅 팀에 근무하는 친구가 저한테 이런 말을 하더군요.
“사업모델은 괜찮은데 마케팅이나 관리역량이 떨어지는 스타트업 없어? 우리 회사가 투자도 하고 도움도 줄 수 있는데…”
이처럼 국내 많은 대기업들도 스타트업 투자에 관심이 많아지고 있는 추세입니다. 신사업을 개척하거나, 기존 사업과 시너지가 있거나, 시장 트렌드 등을 읽을 수 있기 때문입니다.
이러한 투자자들은 투자수익성 보다는 전략적 목적에 우선순위를 두기 때문에 스타트업 입장에서 쉽게 투자받을 수 있고, 투자자의 인프라 등의 지원이 가능하다는 장점이 있습니다.
다만 생각보다 많은 지분을 요구한다거나, 이후의 사업에 대한 우선권을 요구하는 경우도 있으며, 주주가 되었다는 이유로 경영활동에 지나친 간섭을 하는 경우도 있기 때문에 단점이 되기도 합니다.
또한 대기업과 전략적투자관계를 맺으면 그 기업의 경쟁사와는 인연을 맺을 관계가 거의 없어지기 때문에 여러가지로 신중하게 결정해야 할 것입니다.
이처럼 스타트업에게 투자자를 만나고, 선택하는 일은 매우 중요하고 어려운 일입니다.
따라서 스타트업 CEO가 투자자에 대해 공부하고, 어떻게 자신에게 맞는 투자자를 찾을 수 있을지 지속적으로 고민해야 할 것입니다.
해당 글은 파인드어스 이재용 교육본부장과 모비인사이드의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.
