지난 글이었던 ‘온오프믹스 2019 SW 컨퍼런스 KOSSCON 데이터 마케팅 강연 (上)’에서는 다음 사항들을 알아보았습니다.
SW컨퍼런스 KOSSCON이란 무엇인가?
컨퍼런스의 대 주제는 어떻게 이루어져 있는가?
빅인사이트 독고혁 팀장님이 맡으신 강연의 주제는 무엇인가?
빅인사이트에서 사용 중인 기술 스택은 무엇인가?
빅데이터에 대한 인식의 차이 (과거, 그리고 현재)
많은 내용을 다루었던 글을 아직 못 보신 분들은, 링크를 참고해 주세요.
이번 글에서는 예고드렸듯이, 독고혁 팀장님의 발표 내용 중에서도 실무에서의 데이터 드리븐 마케팅(데이터 마케팅) 사례에 대해 정리해보겠습니다. (발표에 사용하신 사례는 빅인(bigin) Enterprise 플랜 서비스 중 데이터 마케팅 컨설팅 사례임을 알려 드립니다.)
우리 이커머스 웹사이트에 유입한 신규 고객을 충성고객까지 이끄는 일, 웹사이트 운영자라면 공통적인 고민일 것이라 생각되는데요. 빅인에서는 이 단계를 세분화해서 다음과 같이 분류하고, 각 단계에 필요한 마케팅에 고객 데이터를 활용하였습니다.
비회원을 신규 회원으로 만들기
신규 회원에게 재방문과 재구매 유도하기
수차례 제품을 구매한 고객을 충성고객으로 만들기
각 단계별로 어떤 데이터를 어떻게 활용해야 하는지 한 단계 씩 살펴보겠습니다!
비회원을 신규 회원으로 만들기
한 고객사의 데이터를 분석한 결과, 웹사이트 전체 고객 중 82%가 신규 고객이지만 이들의 회원가입률은 1.23%로 매우 저조한 상황이었습니다.
웹사이트에서 회원가입을 한 고객과 가입 없이 이탈한 고객의 데이터를 쪼개어 살펴본 결과는 다음과 같았습니다.
회원가입을 한 신규 회원 중 ‘신규 회원 혜택 알림’ 페이지를 조회한 고객: 82%
회원가입을 하지 않은 신규 방문자 중 ‘신규 회원 혜택 알림’ 페이지를 조회하지 않은 고객: 73%
두 데이터를 통해 다음과 같은 가설을 세울 수 있었습니다.
“신규 방문자에게 ‘신규 회원 혜택 알림’ 페이지를 보여준다면 회원가입률이 높아질 것이다.”
키워드 검색 광고로 유입된 고객 중 회원가입을 하지 않고 이탈한 사용자에게 신규 회원 혜택을 소재로 하는 광고를 리마케팅하는 전략으로 회원가입을 유도할 수 있었습니다.
신규 회원에게 재방문과 재구매 유도하기
회원 가입을 한 고객에게는 당연히 구매도 유도를 해야 매출을 발생시킬 수 있습니다.
빅인에서는 회원가입은 했지만 아직 거래를 하지 않은 고객들을 간단하게 추출하여, 이 고객들만을 대상으로 ‘첫 구매 시 지금 당장 할인 가능한 쿠폰을 제공’한다는 메시지를 노출하였습니다.
불특정 다수를 대상으로 노출하는 광고는 고객의 피로감만 높일 뿐입니다.
회원가입까지 함으로써 우리 브랜드에 관심을 보인 고객에게 당장 사용 가능한 쿠폰을 제공한다면 구매 전환율의 상승을 기대할 수 있습니다. 빅인에서는 고객을 분류하고 바로 액션으로 연결하는 단계가 손쉽게 연결되어 있습니다.
수차례 제품을 구매한 고객을 충성고객으로 만들기
재방문과 재구매까지 수행한 고객들에게는 다른 차원의 데이터 마케팅 전략이 필요합니다.
빅인에서 충성고객 데이터를 쪼개어 확인한 결과, 특정 금액 이상 구매하는 충성 고객들은 가격보다 신규 릴리즈 상품에 반응한다는 사실을 알 수 있었습니다. 또한, 회원 등급별 상품을 분석해보니 우수회원 등급에 다가갈수록 고가의 제품을 선호하는 것을 확인했습니다.
두 결과에 착안하여 빅인에서는 재구매 고객을 충성고객으로 유도하기 위해 다음 전략을 활용할 것을 제안하였습니다.
1) VIP 고객만을 위한 신상품 기획 및 릴리즈
2) 우수고객에게 신상품 출시를 가장 먼저 알리는 SMS 발송
이상으로 <2019 공개SW 컨트리뷰션 페스티벌 KOSSCON> 두 번째 이야기, 실무에서의 데이터 마케팅 사례까지 알아보았습니다.
어떻게 보면 당연한 생각의 흐름일 수 있는 전략들입니다. 하지만, 체계적으로 수집된 데이터와 이를 활용하기 위한 계획이 없다면 불가능했을 데이터 드리븐 마케팅 전략이었겠죠?
데이터 마케팅을 잘 실행하고 있는 타사의 사례를 배우고 우리 것으로 만들어 보는 것도 좋은 경험이 될 수 있습니다. 🙂
빅인사이트의 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
