[들어가기에 앞서]
이 글은 누구를 비난하거나 잘못됨을 지적하는 목적이 절대 아님을 말씀드립니다.
시장에는 정말 유능한 컨설턴트님과 훌륭한 열정을 가진 마케팅 대행사가 정말 많습니다.
단, 잘못된 접근을 통한 ‘일부 대행사’로 인한 자영업자 사장님들의 피해나 불만의 목소리가 많다 보니 전체적인 관점에서 그 흐름을 이해하시면 도움이 되실 것 같아 개인적인 의견으로 작성한 의도로 작성하였습니다.
외식 프랜차이즈 업계에 있으면서 많은 프랜차이즈 대표님들을 만나게 된다. 얼마 전 프랜차이즈 사업을 운영하시는 대표님께 에피소드 하나를 들었다. 그 대표님이 들려주신 에피소드의 대략적인 내용은 다음과 같다.
1. 모객을 위해 키워드 광고 제안을 준 대행사와 500만 원 광고를 진행하였다.
2. 3건, 그것도 진성 모객이 아니었다. 대행사에 물어보니 광고액을 1,000만 원 정도 해야 모객 DB가 들어온단다. 다른 업체들도 그 정도 규모로 광고를 한다고 한다.
3. 1,000만 원으로 광고를 진행하였다. 5건이 들어왔다. 진성 모객이 아니었다.
4. 이해가 되지 않아 다시 대행사에 물어보았다. 그러니 돌아오는 답은 ‘홈페이지의 구조가 약해서 그렇다. 홈페이지 리뉴얼을 진행해보는 것이 어떻겠냐’였다.
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1. 목적의 오류
광고 마케팅 대행을 의뢰하기에 앞서 이해해야 할 점
현장에서 들어보면 자영업자분들이 가장 많이 하소연하시는 것 중에 하나가 정신없는 ‘광고 영업 전화’이다. 오픈하거나 네이버 등록을 하면 어찌 알고 전화가 불이 날 정도로 온다고 한다. 장사하고 영업하는 것도 신경 쓸 것이 많은데 시작도 전에 무분별한 광고에 많이 지쳐계시고, 그러다 보니 전화 선을 뽑아 놓는 분도 계신다고 있을 정도이다.
구조적으로 접근할 필요가 있다.
영업과 인센티브 구조로 되어 있는 대행사들이 많다 보니 ‘1. 광고주 섭외 2. 광고비 집행.’ 이 두 가지의 KPI(핵심 성과지표)를 가지고 가는 경우가 높다.
가맹본사의 경우 마케팅 부서가 전담으로 있기 때문에 깊이 있는 검토가 가능하지만, 매출이나 직원 관리, 배달 등 챙길 것이 수없이 많은 자영업자 사장님들은 이러한 여유도, 전문적 검토 능력도 부족하다.
이 부분에서 바로 ‘목적의 오류’가 생기는 것이다.
서로의 파트너십에 대한 시너지 효과는커녕, 바라보는 목적 지점이 다르다 보니 진행을 하더라도 결국 마지막에도 갈증은 남아있고 신뢰 관계에 금이 가는 경우가 많다. 물론 요즘같이 치열한 경쟁의 시대에서 광고와 마케팅은 필수다.
하지만 소상공인 자영업자 사장님들에게 더 도움을 드리기 위해서는 광고 상품이 주가 된 상품 제안보다 실제로 자영업자의 삶을 이해하고 비즈니스에 대한 통찰력이 있어야 더 효과적인 기획이 나올 수 있고 서로 간의 만족도도 높아진다는 것을 기억하자.
일부 대행사의 매체사나 상품에 의존한 일방적 제안이나, 현장 상황을 봐야 하는 비즈니스임에도 전화로만 솔루션을 다 줄 것처럼 접근하는 자세 또한 지양되어야 한다.
예를 들어, 이미 네이버의 알고리즘이 변화되고 블로그에 대한 노출 기준이 변화되었음에도 무조건 체험단을 보내고 무조건 블로그를 많이 뿌려야 한다고 이야기하면 안 된다는 것이다. 클라이언트의 상황과 목적에 최적화된 제안을 통해 계획하고 실행하고 되돌아가 보는 P.D.C.A(Plan-Do-See-Action)의 정착이 꼭 필요한 부분이다.
2. 인식의 오류
컨설팅을 의뢰하기에 앞서 이해해야 할 점
“무슨 브랜드 하면 잘 돼요?
저에게 방법을 제시해주세요.”
컨설팅도 마찬가지이다.
컨설팅을 통해 단번에 내 매장과 사업이 180도 더 좋아질 것이라고 생각하시는 분들이 많다. 물론 그토록 절박함이 담겨 있다는 뜻으로도 이해는 할 수 있다.
창업 컨설팅이든 운영, 마케팅 컨설팅이든 간에 모든 것을 의존하고 맡긴다는 생각과 관점은 바람직하지 못하다. 컨설턴트이던 클라이언트(의뢰인)이던 우선 서로 간에 ‘컨설팅을 통해 얻을 수 있는 가치’에 대해 반드시 명확하게 정의를 해야 한다.
명확한 기간, 명확한 논의와 충분한 현황 공유. 명확한 목표.
이런 과정 없이 어디 한번 내 사업(매장)을 살려봐라 하는 자세는 분명 결과물이 어떻든 만족스럽지 못할 것이다. 인식의 차이가 발생할 때 문제와 불신이 따라온다.
하나, 클라이언트가 최선을 다하는 자세로 비전을 그리고 그 과정에서의 도움을 요청하고
둘, 에이전시나 컨설턴트는 ‘그 목적에 맞게 도움이 되어주겠다’라는 생각으로 방향을 제안하고
셋, 서로 목표한 바대로 클라이언트가 잘 진행할 수 있게 도움을 주는 것이 올바른 방향이다.
그런 관점에서 상호 간의 계약서는 ‘갑’과 ‘을’로 표기되더라도 마음으로는 파트너라는 동등한 관계에서 대해야만 과정과 결과 또한 ‘더욱’ 매끄러울 수 있다는 것을 기억하자.
‘음식점 사장님! 가만히 앉아서 매출 올리세요’
’30건 블로그 단 돈 OO만 원!’
‘유튜브 체험단 최저가!’
‘저렴한 유튜버 섭외해드립니다’
SNS를 통한 대행사들의 광고 메시지를 보다 보면 조금 걱정스럽기도 하다. 하지만 그만큼 절실하고 어려운 소상공인 자영업자 사장님들이 많으시다는 이야기라 공감이 되기도 한다. 컨설팅이든 마케팅 대행이든 지금의 어려움을 타개하거나 더 잘 되기 위해 알아보시다가 이 글을 보게 되셨을 것이다.
시작이 반이다.
벌써 반을 오셨다.
본인을 칭찬해주셔도 좋다.
서두에 말씀드린 것처럼 일부 대행사로 인한 자영업자 사장님들의 피해나 불만의 목소리가 많다 보니 개인적인 의견으로 작성을 하였지만 여전히 현장에는 수없이 좋은 컨설팅업체와 컨설턴트님이 많으며, 성과를 만들고 실력 있는 광고 대행사도 많다.
마케팅이든 컨설팅이든 의뢰를 받기 전에 하나만 명확하게 하자. 무엇보다 우리 매장과 사업에 정말 필요한 것이 더 널리 알려야 하는 것인지 내구성을 먼저 다져야 하는 것인지 관심 유도까지는 가는데 구매 전환이 안 되는 것인지 이것부터 명확하게 정리한다면 분명 좋은 결과가 있을 것이다.
봉드림김실장님이 브런치에 게재한 글을 편집한 뒤 모비인사이드에서 한 번 더 소개합니다.
