협상가들이 중요하게 생각하는
협상의 필승 전략 5가지를 꼽는다면?
1.상대방의 요구와 ‘숨은 욕구’를 구별하라
: Position vs Interest
2.양쪽 모두를 win-win하게 만드는 ‘창조적 대안’을 제시하라
: Creative Option
3.협상이 시작됐다면 객관적인 기준 설정부터!
: Standard
Zero-Sum 게임이 아닌 Positive-Sum 게임으로 만드는 WIN-WIN 협상 원리
협상 초반에는 서로를 의심의 눈초리로 보기 마련이죠. 하지만, 이 때 의심의 눈초리를 어느 정도 해소할 수 있는 것이 있습니다. 바로 “객관적 기준” ᅳ 합리적인 협상을 위해 양쪽 모두가 동의하는 기준점을 설정하는 것입니다. 자주 쓰이는 종류로는 ‘시장가격’, ‘제3자의 판단’, ’관례나 선례’, ‘과학적 판단’ 등이 있습니다. 예컨대, 비상장회사를 인수하는 상황에서 가격을 어떻게 결정할 것인가를 놓고 협상을 한다고 가정해봅시다. 무엇을 기준으로 해야 할까요? ① 최근M&A 사례에 적용된 가격? ② 미래현금흐름에 기초해 산정한 가격? ③ 회사 장부에 명시된 장부가격? ④ 동일 업종 및 동일 규모의 상장기업 주가? ᅳ 이렇듯 다양한 기준들중에서 어떤 것이 가장 객관적인 기준이 될 것인지를 상대방과 합의하는 과정에서 우리는 win-win하는 결과를 끌어낼 수 있습니다.
4.합리적 논거로 준비하자
RND (Rationale and Data)
기준점을 설정하고 나면, 이제는 “합리적 논거” ᅳ 데이터와 논리의 싸움입니다. 합리적 논거란 자신의 주장을 뒷받침하는 객관적 증거를 말합니다. 특히, 객관적인 데이터는 협상에서 중요한 레버리지 역할을 할 수 있습니다. 권위 또는 전문성 등도 합리적 논거가 될 수 있는데요. 다만 객관적 데이터는 협상 테이블에서 바로 마련할 수 있는 게 아니라, 사전에 많은 준비를 해야 하기 때문에 미리미리 데이터를 확보해 놓는 것이 중요합니다. 최대한 많은 정보를 준비하는 것의 협상의 기본중 기본이라고 할 수 있겠죠. 결국 협상이란 “많이 준비”한 사람이 이기는 게임이라고 할 수 있습니다.
5.협상력을 좌우하는 무기
: BATNA
흔히 사람들은 자신의 설득력, 경제력, 전문 지식 등으로 협상 결과가 결정된다고 생각합니다. 그러나 협상력의 차이를 결정짓는 핵심 요인은 따로 있습니다. 바로 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ᅳ 해당 거래가 결렬되었을 때 각자에게 얼마나 매력적인 대안이 있는지의 여부입니다.
믿을 구석이 있다면 협상자는 좀 더 자신감을 갖고 협상을 진행할 수 있을 것이다.
협상을 진행할 때 ‘만 약 이 협상이 깨질 경우 내가 선택할 수 있는 다른 대안이 있다면’ 협상자는 좀 더 자신감을 갖고 협상을 진행할 수 있을 것입니다. 믿을 구석이 있기 때문이죠. 이러한 배트너는 협상이 결렬되었을 경우 내가 취할 수 있는 최선의 대안, 즉차선책입니다.
이러한 BATNA의 관점에서 볼 때, 자신의 협상력을 극대화시키는 방법은 이렇습니다. 1) 상대방을 압박할 수 있는 ‘매력적인’ BATNA를 확보하라. 2) 그리고 ‘대체할 수 없는 BATNA’를 제시해 상대방이 나를 꼭필요하게 만들어라.
예컨대 우리 주변에서 쉽게 찾아볼 수 있는 부동산 시장을 생각해볼 수 있습니다. 주저하는 매물앞에서 부동산 중개업자 분들이 자주 건네시는 말씀이 계시죠. “아유 이 집은~~ 오늘 오전만 해도 여러 명 보고 갔어요^^~~”
인기가 많은 매물이므로, 네가 계약을 망설이더라도 이미 다른 고객들과도 접촉하고 있다는 것을 간접적으로알리는 것인데요. 배트너는 무조건 많을수록 유리합니다. 따라서 사전 준비과정에서 다수의 배트너를 발굴하고 활용하여 협상 결과에 아쉬움이 없도록 하기 위함은 필수겠지요?
※ 보너스TIP. 협상 체크리스트NPT
지금까지 살펴본 협상 전략 – 드러난 요구(position)와 숨겨진 욕구(interest)의 구분, 객관적 기준(Standard)과 합리적 근거(RND), 윈윈 협상으로 가는 창조적 해결책(Creative Option), 선택할 수 있는 또다른 대안 (BATNA) ᅳ 이 모든 것들을 하나의 표에 나타낸 것이 바로 NPT (Negotiation Preparation Table) 입니다.
세계경영연구원이 개발한 협상 준비 툴 NPT(Negotiation Preparation Table
NPT는 일종의 체크리스트인데요, 주요 항목들을 사전에 점검해보고 필요시 관계자들과 공유하여 성공적인 협상 전략을 수립하기 위한 도구라고 할 수 있습니다. 협상의 주요 요소들을 체계적으로 파악할 수 있으며, 내가 중요하게 생각하는 이슈가 어떤 것인지 정리할 수 있고, 나의 또다른 욕구와 대안을 새롭게 발견할 수도 있습니다. 덧붙여, 위와 같이 상대방의 관점 표도 추가하여 하나씩분석해 놓는다면 협상을 준비하는 데많은 도움이 되겠지요?
지금까지의 내용을 요약해보겠습니다.
1. 상대방의 요구와 욕구를 명확히 구분할 것
2. 협상 당사자의 욕구를 읽어내 양쪽이 만족할 만한 창조적 대안을 제시할 것
3. 객관적 기준을 설정하고 합리적 근거를 충분히 제시할 것
4. 매력적인 다수의 배트너를 개발하고, 상대방의 배트너를 약화시킬 것.
5. 정보는 최대한 많이, 치밀하게 준비해 놓을 것
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