목표 고객층을 쪼개고 쪼개라!
조직에서 팀원 간의 단합을 강조할 때 늘 등장하는 이야기가 ‘사공이 많으면 배가 산으로 간다’라는 말이 있다. 일부 조직원이 손해를 보더라도 의견을 한곳으로 좁히지 않으면 조직이 와해되듯이 모두를 만족시키려 하는 마케팅은 이길 수 없는 게임이다. 특히 소상공인들은 소비자를 모으기 위한 마케팅 예산이 넉넉하지 않기 때문에 좀 더 좁고 날카롭게 대상을 지정해야 한다. 타깃 고객들을 명확히 지정해야 한다는 뜻으로 풀이할 수 있다.
타겟을 좁히지 않았을 때의 문제
모두를 만족시키려는 마케팅을 했다가는 애매모호한 마케팅이 되며 *필패할 수 밖에 없다. 마케팅 이전에 해야 할 일은 우리 고객이 되어 줄 사람들의 고민들이 무엇인지 살펴보고 그들에게 맞는 상품을 팔아야 하기 때문이다. 이로 인해 메일 잠재 고객들을 모을 수 있고 타깃이 명확해질수록 광고비도 절검하면서 소비자들과 합리적인 비용으로 커뮤니케이션이 가능하도록 해야 한다.
*필패: 반드시 패함
“상품이 좋기 때문에 대중들에게 알려지면 대박이 날 거야!”
하지만 세상은 그리 호락 가락 하지 않다. 마케팅 이전에 해야 할 것은 핀셋 바늘처럼 좁게 내 고객을 찾고 이해하는 것이다. 그들의 고민들을 살펴보고 어떻게 하면 잠재 고객들을 만들 수 있을지가 선행되어야 한다.
결론 없는 마케팅이 되어선 안된다.
회의에서도 그냥 여러 사람들의 의견들을 다 수렴한다면 결론이 안 나듯이 상품을 노출시켜 판매하는 마케팅도 이와 같다. 여러 사람들에게 판매를 하려 한다면 결론이 나질 않게 된다. 때문에 어떤 업종이던 가장 핵심적인 소비자층들을 찾아내어 그들의 고민거리를 해결해 주는 역할을 해야 할 것이다. 민주주의 적으로 여러 사람들의 의견들을 듣고 매장을 오픈하는 것은 좋다. 이후 관리는 누가 해줄까?
좁은 시장에서 인기 콘텐츠를 찾아보자.
우리집 음식은 다 맛있고 인기 있어요. 하는 것은 필패하는 카피 라이팅이 될 수밖에 없다. 소상공인의 마케팅은 더욱 좁은 시장을 대상으로 날카롭게 접근이 필요하다. 인스타그램에서 잘하는 매장들을 살펴보도록 하자 SNS에서 구매로 연결되는 해시태그들을 살펴보고 그 중 댓글이나 공감의 표시가 가장 많은 게시물들을 3~4개로 압축해보자.
이미지출처: 일산삼겹살 해시태그로 검색해서 반응이 제일 좋은 게시물 분석
그중에서 작업 글들은 조금만 관심 있게 본다면 찾아낼 수 있을 것이다. 작업 글을 제외하고 상위에 있는 게시글들을 살펴보며 어떻게 소비자를 사로잡고 있는지 살펴보도록 하자. 잘 팔리는 콘텐츠는 이유가 있다. 이유를 파악했다면 이것을 바탕으로 명확한 타깃 고객을 선정하도록 한다. 이렇게 정해진 마케팅 시장은 좁긴 하지만 그만큼 실패 확률도 줄어들게 된다.
시장을 세분화하여 고객들을 쪼개고 쪼개서 선택과 집중을 하도록 하자. 모두를 만족시키려 했다가는 재앙이 올 것이라고 했듯이 많은 대중들이 아닌 좁고 좁은 소비자들에게 맞는 마케팅 전략을 만들어야 한다. 좁은 소비자를 발굴했다면 키워드 또한 좁게 좁혀서 이들이 사용하는 세부 키워드들을 찾아서 자연스럽게 소셜미디어에서 맞닥뜨릴릴 수 있도록 설계를 해야 할 것이다.
꿈꾸는마케터 강상현님과 모비인사이드의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.
