[최창희의 인사이트 탐방기] 오픈마켓 창업 6개월만에 연매출 10억, 강태균 대표의 운영 노하우

Q. 지금 하시는 일 소개를 부탁드립니다.

간단하게 말하자면, 오픈마켓에서 가구를 판매하는 오픈마켓 판매자입니다.

Q. 단기간 안에 높은 성장세를 이루셨는데 조금 더 자세하게 이야기해주세요.

상품을 처음 등록한 것은 2017년 12월부터입니다. 첫 목표는 6개월에 월 5천 매출을 올리는 거였습니다. 회사에 다니면서 투잡으로 시작한 거라 월 순이익이 3개월 급여 정도는 돼야 안전할 거 같았습니다.

작년 6월, 퇴사하고 1인기업을 본격적으로 시작하면서 연 매출 목표를 10억으로 잡았어요. 9월에 1억 달성. 12월에 2억을 달성하면서 연 매출 10억을 달성했습니다.

Q. 처음부터 그렇게 매출을 내는 게 쉽지 않을 거 같은데 대단하네요. 비결이 뭔가요?

사실 전 회사에서 오픈마켓 팀장직을 14년 정도 했습니다. 게다가 어렸을 때부터 컴퓨터에 관심이 많았고, 컴퓨터 프로그래밍을 전공했습니다. 아마 이런 경험이 오픈마켓 로직을 파악하는 데 도움이 많이 된 거 같습니다.

Q. 그런 노하우를 지인들과 스터디하면서 다 나눠주신다고 들었어요.

제 이야기가 주변에 퍼지면서 지인들이 배우고 싶다는 연락을 많이 했어요. 그래서 한번 가르쳐볼까 생각하여 10월부터 작은 스터디를 시작했습니다. 제가 가진 인프라와 아이템, 최적화 스킬을 공유해서 똑같이 성장할 수 있을지 테스트해봤는데, 3개월 만에 1억 매출까지 성장하더라구요.

Q. 보통은 자기 노하우를 공개 안 하려고 하는데 어떻게 그렇게 할 수가 있나요?

월 매출 1억 정도를 달성하니 사실 돈 걱정은 이제 안 되더라구요. 그런데 막상 저 혼자만 잘되는 거 같아서 지인들도 잘되었으면 하는 바람에서 시작했습니다.

Q. 스터디에 참여하려면 어떻게 해야 하나요?

아직은 지인 위주로 시작해서 제가 가지고 있는 매출 파이를 나눠주는 것이기 때문에 추가적인 인원 확대는 어려워요. 사실 아이보스에도 좋은 교육 프로그램들이 많아서 제가 하는 스터디는 명함 내밀기 좀 어설플 수도 있고요.

Q. 14년간 다니던 회사를 그만두고 1인 기업을 해야겠다고 생각한 계기가 있으세요?

최근 트렌드가 워라밸이잖아요. 근데 전 워크홀릭이었어요. 회사에서 오픈마켓 팀장, 노무, 인사, 무역업, 특허, 사장님 비서까지 거의 1인 6역을 했어요. 그런데 가정이 생기면서부터 문제가 되더라구요. 그래서 일하는 시간을 줄여야겠다고 생각했어요.

그때 마침 회사에 대표님의 가족분이 입사해서 오픈마켓에 대해 배우고 싶다고 하여 근무시간을 4시간으로 줄이고, 업무 인수인계를 하면서 오후 시간에 1인 기업을 준비했습니다.

Q. 아이템 구상은 어떤 식으로 했나요?

오픈마켓은 아이템 선정이 가장 중요해요. 전 가구 쪽에 아는 분들이 많아서 접근하기 쉬운 가구로 정했습니다. 대신 컨셉을 조금 차별화했어요.

예를 들면 보통 가구는 기본 배송 기간이 긴데요. 전 이걸 어떻게 단축할까를 고민했어요. 요즘 고객 니즈가 기다리는 것을 못하거든요. 택배로 배송 가능한 침대를 시작으로 매트리스까지 배송 프레임을 빠른 배송으로 잡은 거죠. 주문 제작 제품의 경우 품목을 단일화해서 미리 생산해놓고 주문이 들어오자마자 바로 발송될 수 있게 했어요.

Q. 주로 어떤 채널에서 판매를 한 건가요?

처음에는 네이버 스마트스토어 위주로 판매를 했어요. 네이버가 수수료도 낮고, 최신성지수로 가산점을 주는 것도 있어서 초기 판매자들에게는 제일 좋은 플랫폼이에요. 판매 개수가 6개월 단위로 누적되어 신생 업체라도 1년 정도면 1위 업체를 따라올 수 있어요.

Q. 스마트스토어에서 잘 팔리기 위한 전략이 필요할 거 같은데 어떤 식으로 했나요?

정확한 타겟팅과 포지션 구축, 세부 키워드 설정으로 했어요. 다른 제품과의 유사성과 차별성 두가지를 같이 사용해서 너무 독자적인 제품보다는 유사하면서 조금 차별화된 아이템으로 시작했어요.

Q. 조금만 구체적으로 예를 들어준다면요?

내 고객의 타겟을 명확하게 잡아요. 성별이나 연령대나 가족 인원수 같은 디테일한 부분까지도요. 그리고 포지션은 노출 위치의 가격 포지션을 의미하는 바가 커요. 가장 비싸지도 가장 싸지도 않은 눈속임 없는 적정 가격대를 유지시켜요. 세부 키워드 같은 경우는, 거실장이라면 그와 관련된 세부 키워드를 2천 개 이상 추출해서 관리를 하죠.

Q. 별도의 홍보 활동도 진행했나요? 블로그, 카페나 sns 활동이라거나 광고 같은 것들이요.

블로그나 카페 같은 채널 활동은 생각해보지도 않았고요. 광고 역시 소액으로 했어요. 사실 가성비 좋은 아이템은 별다른 홍보 없이도 구매 전환율이 높은 편이예요.

Q. 요즘에는 구매 후기가 중요하잖아요. 상품만 올려놓는다고 후기가 생성되지는 않을 텐데, 처음에 후기는 어떻게 확보했나요?

전에 아시는 분이 제품가보다 높은 가격으로 후기 이벤트를 하면 개당 주는 포토 후기보다 효과적이라고 들어서 이를 적용해봤는데 확실히 효과적이더라구요.

그 외 초기 구매 고객들에게 주문 확인 전화와 배송 완료 후 잘 받으셨는지 일일이 연락드렸어요.

Q. 아까 가성비 좋은 아이템은 홍보 없이도 전환율이 높다고 했는데, 그런 좋은 상품 소싱은 어떤 식으로 했나요?

일단 많이 팔리는 제품을 먼저 찾았어요. 그리고 그 제품 중에 제가 직접 소싱할 수 있는 제품을선별했죠. 그리고 적당한 가격대를 맞출 수 있는지, 차별화할 수 있는 부분이 있는지를 살펴보고 되도록이면 브랜드 제품이 하는 건 피해서 제품을 하나하나 추가했습니다.

Q. 그렇게 소싱했던 상품의 예를 이야기해줄 수 있을까요?

예를 들면 메인 상품인 원목 깔판인데요. 국내 기존 제품은 집성목에 살대 간격이 없어서 미끄러지거나 공기 순환이 좋지 않았거든요. 그런데 제가 전에 일했던 곳에 원목 침대에 부속품으로 들어가는 깔판이 있었는데 품질이 좋았어요. 살대 간격도 넓고 통원목이라 이걸 단품으로 팔아야겠다고 생각했죠. 결과는 현재까지 롱런중입니다.

Q. 그 외 상품 소싱하는 데 좋은 방법은 없을까요?

사실 포털사이트에서 주는 빅데이터를 활용하는 게 좋은 방법입니다. 제품을 런칭해야 하는 시기를 알려주거나 현재 어떤 제품 디자인이 트렌드인지도 알려줍니다. 사실 답은 벌써 빅데이터에 다 쌓여 있어요. 이걸 구별해낼 수 있느냐가 관건이죠.

Q. 빅데이터를 어떻게 활용하는지 좀 더 설명해준다면요?

빅테이터를 이용한 좋은 키워드 추출을 예를 들면 일단 네이버 검색광고의 키워드 도구를 살펴봐요. 노출수와 정확도를 뽑아서 상품 등록수가 적으면서 노출이 많이 되고, 정확도가 높은 키워드를 찾으면 그런 키워드가 좋은 키워드예요. 상품명은 노출수가 많은 키워드 위주로 조합해서 사용하고요.

Q. 요즘에 알리바바나 해외에서 직수입하는 경우도 많은데 그렇게도 하나요?

알리바바 쪽은 안 하고 있어요. 가구가 부피가 꽤 큰 제품이다 보니 리스크가 커서 직접 수입을 하시는 사장님을 거쳐서 리스크를 줄여서 공급을 받아요.

Q. 지금 취급하는 상품 개수는 얼마나 되나요?

현재 25개 정도 됩니다. 상품의 가짓수를 많이 안 늘리고 많이 판매할 수 있는 상품으로 추가하고 있습니다. 1개 상품 코드에서도 월 매출 1억 이상 나오는 것이 몇 개 있어서, 메인 코드에 집중하는 편이에요.

Q. 가족에게 쓰는 시간을 늘리고 싶어서 1인 기업을 선택했다고 했잖아요. 그런데 1인 기업 하면서 그렇게 시간 여유를 낼 수가 있나요?

예, 회사 생활할 때보다 훨씬 여유로워졌어요. 업무를 아침 10시에 시작해서 12시에 퇴근할 수 있도록 세팅을 해놨거든요. 첫 번째 사업자인 노르웨이숲은 10시에 발주 마감을 해놨고, 두 번째 사업자는 11시에 마감이거든요. 주문서를 수집해서 엑셀로 정리해서, 발송처에 보내고, 그 업체에서 보내준 운송장을 발송하면 하루 업무가 끝나는 거죠. 나머지 시간에는 신상품 개발이나 아이 육아에 매진하고 있어요. 물론 고객 CS는 풀타임으로 하고 있지만요.

Q. 신경 써야 할 게 많을 거 같은데 어떻게 그게 가능하죠?

배송이나 관리는 다 외주로 맡겨요. 3pl이라고 물류 부문을 다 외주를 주는 거죠. 공장 제조 제품들은 발송 가능한 공장으로 최대한 소싱해서 공장에서 출고 가능하게 진행하고요. 큰 화물의 경우에는, 그냥 경동택배 지점에 콘테이너 단위로 입고해서 출고하고요.

제가 하는 건 엑셀로 발주서만 관리하고 나머지는 외주로 하기 때문에 제가 일하는 시간을 크게 줄일 수 있죠. 물론 상품 상세페이지를 만들어야 할 때는 저녁에 2, 3시간 정도 만들고 퇴근하기도 하는데. 한달에 많이 등록해봐야 1~2개니까, 반복적인 일은 2시간에 끝낼 수 있어요.

Q. 지금 인터뷰하면서도 CS 문의가 많이 오는데, 매출이 증대하는 만큼 그 양도 상당하겠어요.

그렇죠. 그래서 미니멀한 상품을 많이 하려고 해요. 미니멀한 제품일수록 CS 문의가 적거든요. 또 제품 생산할 때부터 불량 제품을 최대한 검수해서 보내려고 노력하고요.

Q. 불량제품 검수는 직접 하는 건가요?

1인 기업이다 보니 제가 다 할 수는 없어요. 일단 불량이 생기지 않게 만드는 것이 가장 중요하고, 불량이 난 경우 재출고 제품은 매입처에 부탁하여 검수해서 출고하고 있어요.

Q. 매입처와 좋은 관계를 유지하는 것도 중요할 거 같은데, 매입처 관리는 어떻게 하시나요?

저는 매입처와의 관계를 윈윈으로 잡았어요. 많이 판다고 해서 싼 가격에 매입하려고 하기보다는, 매입처에서 합리적인 가격을 제시하면 그 가격으로 사요. 공장도 함께 살아야 하니까요. 대기업들이 하청업체에 갑질을 많이 해서 그런지 이런 포지션이 매입처와의 관계를 더욱 돈독하게 만들어주는 거 같아요.

매입처를 많이 늘리기보다 몇 개의 소수 매입처를 더 키우는 데 노력하고 있습니다. 사실 제가 이렇게 인터뷰하는 것도 매입처들이 좋은 제품을 잘 공급해준 덕이죠.

Q. 상품 판매 방식이 무재고로 직배송할 수도 있고, 직매입으로 재고를 보유하면서 하는 방식도 있잖아요. 어떤 방식으로 하시나요?

1인 사업자 시작은 직배송 개념으로 무재고 무점포가 좋아요. 대신 좋은 매입처를 많이 구축해야겠죠. 그게 리스크가 적어요. 그러다가 직매입 수량을 커버할 수 있겠다고 생각되면 직매입을 고려해보는 게 좋아요. 저도 지금은 직매입을 30% 정도로 늘렸어요.

Q. 직매입을 하게 된 이유가 있나요?

단기간에 제가 성장하는 걸 보고, 이쪽으로 새로운 업체들이 우후죽순 들어오기 시작했어요. 그래서 더 좋은 가격으로 판매할 수 있게 매입 가격을 낮추었죠. 아무래도 직배송보다 직매입이 매입 가격을 낮추는 데 더 유리하잖아요. 물론 직매입을 시작하면서 재고 관리라는 새로운 업무 영역이 늘어났지만 말이죠.

Q. 재고가 많이 쌓이는 것도 문제일 텐데, 재고 관리는 어떤 식으로 하시나요?

출고량을 예측해서 재고를 관리를 하기 때문에 재고가 많이 쌓여 있는 경우는 드물어요. 출고량이 예측되지 않는 품목은 되도록이면 업체 직배송으로 진행하기 때문에 재고 부담은 없는 편이죠.

Q. 올해 목표가 연 매출 100억이라고 했는데, 그걸 어떻게 달성할 생각이세요?

일단 목표는 크게 잡는 게 중요하다고 생각해요. 물론 가능한 목표 설정이어야겠지만요. 그리고 그 목표 달성을 위해 단계별로 쪼개서 세부 목표를 만들어보면 최종 목표에 도달할 수 있다고 생각해요. 예를 들어 목표 연 매출을 달성하려면, 이번 월 매출은 얼마가 나와야 하고, 그러려면 이번 달에는 얼마의 매출이 필요하고, 이걸 달성하기 위해 어떤 상품을 런칭해야 하는지 이런 걸 미리 계산해서 하나하나 달성해 가는 거죠.

Q. 긴 시간 좋은 말씀 감사합니다. 마지막으로 앞으로 계획에 대해 말씀해주세요.

단기 목표로 3가지를 준비하고 있어요. 일단 나무를 심고 싶어요. 원목가구를 판매하는 판매자 입장에서 나무를 너무 소비하는 것만 같아서 반사적으로 나무를 심어야겠다고 생각을 했고, 요즘 미세먼지도 계속 심해지고 환경에 조금은 도움이 되고 싶은 마음에 나무를 심어주는 업체를 찾아서, 현재 나무 심는 사업을 진행 중에 있습니다.

두 번째로는 식품 영역까지 확장해보고 싶어요. 가구는 워낙 카피가 빨라서 오래 지속하기가 점점 힘들어지는데 식품 영역은 가격보다는 품질로 승부하기 좋은 아이템이라고 생각해요. 게다가 농업을 유지하는 게 환경적인 부분에서도 좋을 거라고 생각되고요. 그러려면 농업을 하시는 분들이 안정적으로 계속 지속해 나갈 수 있는 생태계를 만들어야 하는데, 판매를 도와주는 것으로 조금이나마 도움이 되고 싶어요.

마지막으로 백수가 꿈이예요. 아내에게는 처음 만났을 때부터 40대 백수가 꿈이라고 이야기했는데 이상한 사람이라고 생각했다고 하더라구요.(웃음) 돈을 벌기 위한 일은 돈을 벌지 않아도 되는 시스템을 만들고 은퇴할 생각이예요. 젊을 때 여행도 많이 다니고 가족과 더 많은 시간을 보내고 싶어요.