온사이트 마케팅이라는 개념이 있다. 웹사이트를 방문한 고객을 대상으로 웹사이트 내에서 마케팅 메시지를 전달하여 구매율을 높이고자 하는 행동을 말한다.
온사이트 마케팅이 효과를 내기 위해서는 웹사이트에 방문한 이들이 어떤 특성을 지니고 있는지를 파악해야 하고, 그들에게 적합한 메시지를 노출할 수 있어야 한다. 이를 위해서는 프로그래밍이 필수적인데 그 수고를 덜어주는 솔루션이 있다는 소식을 들었다.
솔루션의 이름은 ‘그루비’. 그루비의 이봉교 이사님을 만나 이야기를 나눠보았다.
탐방 진행_ 신용성 / 아이보스 대표
온사이트 마케팅 솔루션 – 그루비
Q. 안녕하세요. 이봉교 이사님. 그루비가 웹사이트의 구매율을 높여주는 솔루션이라고 들었는데요. 어떤 식으로 작동되는 솔루션인지 대략적으로 설명 부탁합니다.
솔루션의 작동 방식은 매우 간단합니다. 웹사이트에 방문한 유저를 실시간으로 타기팅하고 타기팅된 유저에게 적합한 메시지를 전달할 수 있도록 지원하는 솔루션입니다.
Q. 보통은 구매 가능성이 높은 고객을 선별하여 웹사이트에 유입할 수 있도록 광고를 통해 타기팅을 하는데, 그루비는 이미 웹사이트에 방문한 고객을 대상으로 타기팅한다는 말씀인가요?
네 그렇습니다.
Q. 웹사이트에 방문한 고객을 대상으로 타기팅한다고 하면 ‘리타겟팅’ 방식의 광고들이 있잖아요? 크리테오나 GDN과 같은. 그런 것을 말하는 것은 아니지요?
네 다릅니다. 광고는 보통 외부 매체를 활용하여 고객을 웹사이트로 유입하는 목적이지만 그루비는 웹사이트에 유입된 고객을 구매로 전환하는 것을 목적으로 메시지를 전달합니다. 메시지를 전달하는 위치도 웹사이트 내에서 이뤄지므로 ‘온사이트 마케팅 솔루션’이라 부르고 있습니다.
Q. 그럼 웹사이트에 방문한 고객을 타기팅한다는 것이 어떤 의미인가요?
타기팅을 하는 목적은 고객에게 적합한 메시지를 전달하기 위함인데요. 웹사이트를 방문한 고객의 특성은 저마다 다를 것이므로 효율성을 높이기 위해서는 먼저 웹사이트에 방문한 고객을 ‘세분화(segmentation)’하는 것이 필요합니다. 타기팅을 한다는 의미는 바로 세분화한다는 의미입니다.
Q. 세분화를 어떤 식으로 하는 것인가요? 회원 정보를 베이스로 하는 것인가요?
회원 정보뿐만 아니라 로그 데이터를 참조합니다. 로그 데이터를 참조하면 해당 고객의 유입출처, 방문 이력, 웹에서의 행동 등을 파악할 수 있습니다. 이 데이터를 통해서 고객의 니즈를 추정하는 것입니다.
Q. 상당히 다양한 방식으로 타기팅이 가능한 것 같은데 예를 한 번 들어봐 주실 수 있나요?
다양한 방식의 활용이 가능한데요. 예를 들어 결제 페이지에서 결제를 망설이고 있는 고객이 있다면 상담으로 연결하는 것이 구매율에 도움이 될 수도 있죠.
그러면 같은 결제 페이지를 2회 이상 방문하고 20분 이상 대기하고 있거나 결제를 완료하지 못한 상태의 고객을 타기팅하여 상담원을 연결하는 메시지를 전달하는 식으로 활용합니다.
Q. 고객 정보를 활용한다면 구매율뿐만 아니라 객단가를 높이는 데도 활용이 가능할 것 같다는 생각이 드는데요. 이렇게도 활용 가능한가요?
네 객단가를 높이는 목적으로도 활용이 가능합니다. 특정 상품을 선택하면 해당 상품과 관련성이 높은 상품을 노출하여 추가 구매할 수 있도록 유도하는 식으로 활용할 수 있죠.
아니면 장바구니에 담은 상품 금액이 낮은 경우 무료 배송을 내걸어 추가 구매를 유도하는 것도 한 가지 방법입니다.
Q. 말씀을 듣고 보니 웹사이트를 운영하고 있는 곳이라면 반드시 해야 하는 업무들이네요. 아이보스의 경우도 이와 같은 업무들을 많이 하고 있습니다.
특정 칼럼을 읽을 때 일정 시간 이상을 머물면 구독하라는 팝업을 띄우고, 일정 이상의 페이지뷰를 보이고 있는 고객에게는 회원 가입을 유도하기 위해 로그인 창을 팝업으로 띄우고, 키워드광고 게시판을 열독 중인 고객에게는 키워드광고 교육을 홍보하기 위한 팝업을 띄우는 등 다양한 방식으로 온사이트 마케팅을 진행하고 있습니다.
네 온사이트 마케팅은 웹사이트를 운영하는 곳이라면 무조건 해야 하는 업무입니다. 그런데 아무리 개발자를 갖춘 조직이라 하더라도 온사이트 마케팅을 원활하게 진행하는 데는 어려움이 있습니다.
Q. 네 맞습니다. 개발 조직을 갖추고 있지 못한 곳이 대부분이기에 외주를 맡기게 되는데 이런 작업 하나하나를 외주로 주기에는 부담스러울 것 같습니다.
맞습니다. 그런데 개발 조직을 갖추고 있다 하더라도 업무 순위에 밀려서 지체되는 경우가 많습니다. 마케터(혹은 웹사이트 운영자)가 프로그래머나 디자이너의 도움 없이 즉각적으로 온사이트 마케팅을 구현할 수 있다는 점이 그루비의 존재 이유라 할 수 있겠습니다.
Q. 그래도 팝업 배너 같은 것을 제작하려면 디자이너의 도움은 필요하지 않나요?
정말 퀄러티를 높이려면 물론 필요하겠지만 기본 템플릿을 지원하고 있기에 마케터 혼자서도 얼마든지 가능합니다.
Q. 솔루션을 이용하기 위한 가격 정책은 어떻게 되나요?
이용 요금은 방문자수에 따라 달라집니다. 그리고 계약 기간에 따라 할인율이 적용되고요. 최소 금액은 월 50만원 정도입니다.
Q. 주로 커머스 쪽에서 많이 이용하고 있겠네요?
네 그렇습니다. 이용 고객의 95% 정도가 커머스 쪽입니다. 그중에서도 패션 쪽이 가장 많이 사용하고 있습니다. 그 외로는 종합쇼핑몰, 여행, 건강 등의 카테고리가 있습니다.
Q. 커머스 쪽이면 모두 유용할 것 같은데 왜 패션 쪽에 사용자가 많은 걸까요?
아마도 시즈널의 이슈가 있어서 빠르게 재고 소진의 요구가 있어서 그렇지 않을까 추정합니다. 그리고 패션 쪽에서도 특히 브랜드에서 저희 솔루션을 선호하고 있는데요. 아마도 이들은 브랜딩이 되어 있으므로 유입보다는 온사이트 마케팅에 관심이 더 많기 때문일 것으로 생각합니다.
Q. 솔루션을 이용하는 데 있어 유의 사항 같은 것이 있나요?
그루비를 이용하게 되면 2시간 정도 의무적으로 교육을 받아야 합니다. 그리고 담당자들이 구매율이나 객단가를 높이기 위해 활용한다는 분명한 목적성을 지니고 있어야 합니다. 그런 목적성이 없으면 그저 또 다른 업무가 하나 늘어나는 식으로 인지할 수 있습니다.
Q. 담당자가 이용하다가 어려움을 겪게 되면 문의하기는 편한가요?
모니터링 요청 기능이 있습니다. 고객사가 이용하시면서 바로 모니터링 요청을 남길 수 있고 그러면 24시간 이내로 답변을 해 드립니다.
Q. 온사이트 마케팅을 진행하다 보면 필요한 기능들이 많을 것으로 생각되는데요. 혹시 앞으로 선보일 서비스 같은 것이 있나요?
인공지능을 바탕으로 상품 추천, 타기팅, 챗봇 등이 지원될 수 있도록 방향을 잡고 있습니다. 그중 일부는 한정된 고객사 대상으로 테스트 중에 있고요.
Q. 여기까지 말씀 감사합니다. 혹시 끝으로 남기고자 하는 말씀이 있으신가요?
아직 온사이트 마케팅이라는 개념 자체가 많이 낯섭니다. 마케터들은 여전히 고객을 웹사이트로 유입하는 데 초점을 맞추고 있습니다. 하지만 구매율이 뒷받침되지 않으면 유입을 위한 마케팅만으로는 한계가 있다는 것을 인지하고 온사이트 마케팅에 대한 관심을 많이 가져주시면 좋겠습니다.
신용성의 취재 후기
13년도에 쓴 ‘온라인마케팅 통찰’이라는 책이 있다. 여기에서 다루었던 내용 중 하나.
“매출은 유입수, 전환율, 객단가의 곱으로 이뤄져 있다. 매출을 높이기 위해서는 유입수를 늘려야 하는데 유입수를 늘리는 데는 비용이 들어간다. 한편 전환율과 객단가의 곱은 유입가치로 계산될 수 있는데, 이 유입가치가 높아야 유입에 소요되는 비용을 만회할 수 있으므로 선순환 구조로 넘어갈 수 있다.” 이에 대한 내용을 계산하는 방식을 첫 장에 기술하였다.
그리고 같은 해 ‘인터넷마케팅 해법’이라는 책을 통해서 유입가치를 높이기 위한 구체적인 방법과 사례들을 소개했다. 그만큼 개인적으로는 채널 믹스 전략에 못지 않게 유입가치 상승 전략에 꽤 큰 관심을 지니고 있는데, 이에 도움될 수 있는 솔루션이 개발되어 있다니 반기지 않을 수 없다.
아이보스 신용성 (대표)와 모비인사이드의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.
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