스타트업 마케팅, “고객이 원하는 것을 찾는데서 시작”

디지털 마케팅 기업 모비데이즈는 구글코리아와 함께 스타트업의 마케팅 성장을 돕는 ‘Connect  : Growth Milestones for Startup’ 행사를 공동 개최했다. 이번 행사는 초기 스타트업을 대상으로, 마케팅 전문가들의 노하우와 브랜딩을 위한 크리에이티브 전략을 공유하기 위해 마련됐다.

 

구글코리아 윤정원 매니저, 구글코리아 민지후 매니저, 모비데이즈 마케팅사업본부 조현호 그룹장, 튜터링 김수용 Growth Lead가 연사로 참여하고 모비데이즈 이광수 대표, 구글코리아 김경훈 전무가 각각 오프닝과 클로징을 맡았다.

▲구글을 활용한 유저 확보 전략 ▲유저에게 다가가는 크리에이티브 전략 ▲브랜딩과 퍼포먼스 마케팅 연계 전략 ▲[스타트업 성장 사례]튜터링의 단계 별 스타트업 마케팅 전략 등의 주제 강연으로 행사가 진행됐다.

유저의 정확한 패턴을 찾아야 한다,  윤정원 구글코리아 매니저

“스타트업을 시작할 때 일명 ‘대박’날 것 같은 아이디어로 개발을 완료하여 출시하게 되는데요. 막상 사용률 저조 현상이 일어납니다. 그럴 때 차차 유저의 반응을 분석하여 니즈에 맞게 수정해가는 과정이 필요하죠. 유저의 현상 파악이 제대로 이뤄져야 상품을 제대로 수정하게 되고, 원하던 마케팅 성과를 가져갈 수 있습니다.”

“시그널이 다양한 정확한 유저 패턴을 찾을 땐 유니버셜 앱 캠페인(UAC) 머신러닝 시스템을 활용합니다. 구글은 방대한 데이터를 가지고 있어 유저가 좋아하는 패턴의 인벤토리를 광고에셋으로 앱 노출을 더욱 효과적으로 시킬 수 있습니다. 머신러닝 기반 마케팅의 핵심은 광고소재, 단가, 예산 등 다양한 소재를 구성하는 것이 최적의 전략이 될 수 있습니다.”

“구글 인벤토리가 굉장히 많지만 입찰 경쟁에서 이겨야만 기재 하고 싶은 곳에 광고를 올릴 수 있죠. 높은 인벤토리로 더 많은 데이터와 유저를 얻고, 머신러닝의 효율을 높게 받을 수 있습니다. 여기서 인벤토리를 어떻게 정해야 할까요. 예산 증액의 급격한 변화를 주지 않고, 전진적 변화를 통해 최적화 프로세스를 최대한 방해하지 않아야 합니다.”

“내가 원하는 유저의 행동이 곧 비즈니스의 핵심이 될 텐데요! 유저의 행동을 관찰할 수 있도록 액션 트래킹을 설정해야 합니다. 유로 툴을 사용하기 부담스러울 경우 무료 파이어 베이스로 활용하는 방법도 추천합니다. 유저들의 실제 행동은 ‘구글애드‘에서 확인하시면 나의 유저들의 다양한 행동 패턴을 보다 정확히 파악할 수 있습니다.”

유튜브에 효율높은 영상들의 특징을 이해 , 민지후 구글코리아 매니저 

“최근 스마트폰 사용 시간 국내 1위는 유튜브라고 합니다. 그러다 보니 영상을 필수적으로 활용해야 하는 시기이죠. 유튜브의 유저 도달은 지상파 채널과 버금가고 있습니다. 그 이유는 유튜브 지면 중 정사각형 및 세로 지면이 추가되어 기본 비율 외 모바일에서 사용하기 최적화되어 있어 더욱 몰입도 있게 사용할 수 있습니다. 점점 짧아지고 있는 광고 영상의 특성에 맞춰 유튜브 크리에이티브와 협업 광고가 많이 이뤄지고 있는 추세입니다.”

“크리에이티브는 실직적인 마케팅의 중요한 소재로 사용됩니다. 이제는 유튜브에 효율 높은 영상들의 특징을 잘 이해 하여 사용해야 합니다.”

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ATTRACT: 바로 임팩트 있게 시작
BRAND: 자연스럽게 브랜드 노출
CONNECT: 지속적인 관심 유도
DIRECT: 마지막에 직관적인 콜투 액션 지정

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“위 4가지가 영상 기획에서 효과적인 광고의 특징입니다. 효율적인 스타트업 광고들은 우리의 서비스를 어떻게 해결할 수 있는지에 대한 앱의 특성에 대해 설명 후 곧바로 다운 받을 수 있도록 설정하고 있습니다.”

“유저에게 다가가는 크리에이티브 전략은, 크게 세 가지 입니다. 첫째는 효과적인 영상 기획, 두번째는 서비스의 주요 목표 설정 후 브랜딩과 실제 액션이 강조된 메시지를 영상에 담는 것, 그리고 세번째는 모바일 화면에 맞게 확대되어 제작입니다. 실제 크롭은 모바일 광고에 쉽고 필수적입니다. 이렇게 적용된 크리에이티브 광고로 평균 15% 효과가 상승한 사례도 있습니다.”

“마케터가 할 수 있는 부분은 효율이 높은 소재들과 낮은 소재들 사이의 공통점을 분석하여, 광고 소재를 최적화하여 활용해야 됩니다. 앞으로 더욱 이슈가 될 ‘크리에이티브’ 영상 마케팅을 효율적으로 활용하시길 바랍니다.”

핵심 타깃의 페르소나를 정의할 것,  조현호 모비데이즈 마케팅사업본부 그룹장 

“초기 스타트업은 자본의 한계가 있죠. 성장단계별 활용할 수 있는 규모도 다르기 때문에 단계별로 어떤 마케팅 전략을 새워야 할지 고민이실 겁니다. 여기서 유의해야 할 부분은, 하고 싶은 모든 단계를 초기단계에 달성할 수 없다는 베이스를 깔고 가야 하는데요. 이럴 때 마케팅 *퍼널 초기 단계인 모수 확보 단계를 권장합니다.”

*퍼널: 고객이 상품이나 서비스를 인지한 뒤 관심을 보이고 구매를 확신하기까지 여러 단계를 나누는데, 이를 퍼널이라고 칭함

“스타트업의 초기 단계라면 회원가입 전환 확보에 집중하는 게 좋습니다. 특히 비즈니스 모델이 명확하다면 초기부터 구매 모수를 고려하여 구매 전환율을 보유하고 있는 게 좋겠죠. 초기부터 너무 다양한 매체를 테스트하는 것은 비효율을 초래하기 때문에 앱 마케팅 카테고리에서 ‘구글’을 중심으로 서치애드 상품을 적절히 사용하시면서, 우리 서비스와 가장 핏이 잘 맞는 우선순위를 파악하세요!”

“그리고 핵심 페르소나를 정의해야 합니다. 그러기 위해서는 보다 많은 시행착오를 겪어야 하죠. 1차 KPI에 집중하고, 캠페인 운영 중 가장 좋은 타겟은 어떤 영역인지 관심사를 정의합니다. 그 바탕으로 페르소나에 맞춤화된 크리에이티브화 된 것을 정의할 수 있습니다. 여기서 주의할 점은 회원가입만 본다면 다양한 인사이트를 얻을 수 없기 때문에 예상 지출의 기준 집중 이후에 벌어지는 데이터도 함께 활용해야 이후 성장할 때 더욱 유의미한 ‘마케팅 활동’을 펼칠 수 있습니다. 우리의 핵심 타겟세트에 대한 특성은 무엇인지, 해당 트랙 세트에 가장 적합한 크리에이티브는 무엇인지 등 행동 데이터 기반이나 소재 유형을 달리하여 최고 활용을 만들어 낸 타겟세트를 찾기를 권장합니다.”

최선의 결론 = 우리 핵심 타깃의 페르소나(데모그래픽,관심사)를 정의하는 것

문제를 인식하지 못하면 해결하지 못한다,  김수용 튜터링 Growth Lead

“데이터를 모으는데, 왜 힘쓸까요? 이유는 전환률 개선에 잘 활용하려고 입니다. 스타트업 특성상 높은 효율은 생존하기 위해 필수적입니다. 효율을 높이기 위해 데이터를 측정하고 있습니다. 저희 튜터링은 해외에 있는 원어민과 24시간 1:1로 영어, 중국어 회화를 할 수 있는 앱 서비스입니다. 24시간 수업이 가능하는 점. 다양한 대화 주제로 수업을 할 수 있고, 다양한 선생님들을 만날 수 있다는 장점을 갖고 있습니다.”

“여러분은 마케팅을 통해 유입된 고객이 제품을 이용하다 이탈이 되는 지점에 대해 잘 알고 계시나요? 정말 잘 분석하고 계시나요? 인식할 수 없으면 분석도 전략도 세울 수 없어 개선할 수 없습니다. 고객이 불편해하는 지점을 인식하고 개선해야 합니다.”

“문제를 인식하기 위해서는 고객의 이동 경로를 정리하고, 주요 퍼넬을 정의합니다. 고객의 니즈를 기반으로 퍼넬별 유효한 인앱 트리거(푸시메세지, 포인트, 프로모션 등)를 설계해야 합니다.”

“정량적 데이터로 고객 이탈 지점을 파악했다면 고객 설문을 통해 얻은 정성적 데이터로 솔루션을 찾을 수 있습니다. 앱을 사용하는 이유를 조사한 데이터를 모았다면 데이터를 기반으로 앱을 개선하고, 광고에도 고객의 목소리를 담은 소재를 만들 수 있습니다. 또한 OS별 영상 소재를 평가해 전환율이 높은 영상을 식별하고, 동일한 컨셉의 영상을 제작해 광고 소재로 사용하면 더욱더 높은 성과를 가져올 수 있습니다.”

“데이터를 통해 문제를 인식하고, 정성적 데이터를 기반으로 마케팅 전략, 앱 개선 방향, 광고 소재 전략 등을 수립하는 스타트업이 된다면 성장이 빠르게 부스트업 될 뿐 아니라 고객에게 지속해서 사랑받는 제품이 될 것이라 확신합니다.”

구글도 여전히 스타트업처럼 일합니다,  김경훈 구글코리아 전무 

“구글도 20년 전에는 여러분과 같은 스타트업이었습니다. 실제 내부에서는 여전히 스타트업처럼 일하고 있습니다. 저 또한 아이디어 피치를 하고, 그 조직에 들어가 스타트업처럼 실제 업무를 합니다. 왜 그럴까요? 저희의 사명에는 모든 사용자와 스타트업을 포함한 기업들을 공평히 돕고자 하는 철학이 있습니다. 프리미엄 사용자만 생각하는 게 아닌, 한국과 미국 그리고 아프리카 유저들까지 최대한 많이 섬기기 위해 노력하고 있죠.”

“최근 유튜브나, 플레이 등을 통해 수많은 스타트업들이 성장하고 있습니다. 저희 구글은 개발에 대한 교육과 지원을 하며, 구글 ADS를 통하여 한국의 앱이 해외로 널리 나갈 수 있도록 도와드리고 있습니다. 오늘 행사를 같이 진행한 모비데이즈도 역시 스타트업이고, 저희도 스타트업 정신이 충만하여 늘 스타트업 편에 서고 있습니다. 창업가들이 같이 일하고 배우는 공간인 캠퍼스 서울 가입을 하시길 바라며, 앞으로 구글 또한 좋은 가치들을 제공하겠습니다. 감사합니다.”

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