‘프리랜서 마켓’ 이라고 들어본 적이 있으신가요? 앱을 통해 전문가들의 재능을 거래할 수 있는 근래 빠르게 성장하고 있는 분야죠. 저처럼 IT업계에서 일하다 보면 디자이너와 개발자들의 도움을 필요로 할 때가 많아 가끔씩 저도 이용하곤 합니다.
그중에서도 ‘크몽’은 프리랜서 마켓 시장을 대표하는 서비스로 꼽히는데요. 최근 110억 원 규모의 시리즈B 투자 유치에 성공하면서 업계가 주목하는 기업이기도 하지요.
이번 인터뷰의 주인공! 크몽의 박현호 대표님과 마케터 Jane님을 만나고 왔습니다.
Q. 크몽은 어떤 서비스인가?
박현호 대표: 쉽게 표현하자면 프리랜서 마켓이다. 필요한 순간에 전문가를 쉽게 만날 수 있는 중개 플랫폼 역할을 한다. 중소기업, 자영업을 운영하는 분들이 필요한 일이 있을 때 주로 활용해 주시는 것 같다.
다양한 카테고리를 운영하고 있다. 디자인, 마케팅, 컴퓨터 프로그래밍, 번역, 문서작성, 레슨 분야에서 활발한 거래가 이뤄지고 있으며, 특히 마케팅과 디자인 카테고리가 굉장히 활성화되어 있다.
Q. 서비스를 만들게 된 계기가 궁금하다.
박현호 대표: 큰 뜻은 없었다. 개발자 출신이기 때문에 혼자서 흥미로운 서비스들을 기획해보다가 만든 것 중에 하나가 크몽이었다. 초반에는 5천 원에 재능을 나누는 커뮤니티 사이트로 시작했다. 비즈니스라기 보다는 재미난 사이트 정도로 가볍게 접근했다. 찾는 사람들이 늘다 보니 다양한 것들을 담게 됐고, 그게 입소문을 타면서 사업으로까지 확장했다. 재미로 기획했던 서비스는 점차 프리랜서들의 재능을 거래하는 플랫폼으로 발전해 나중에는 전문 직군에 있는 이용자들도 상당수 유입됐다.
이전까지는 고향인 진주에서 혼자 서비스를 운영하다가 2014년에 서울로 올라오면서 사업화를 본격적으로 시작했다.
순조롭지는 않았다. 서비스 방향을 여러 차례 바꾸고 시행착오도 겪으면서 크몽만의 색깔을 찾게 됐다. 그 사이 기업 문화라는 것도 정착하게 됐고 좋은 분들이 합류하면서 2016년을 기점으로 성장 그래프를 그려나가고 있다.
그리고 서비스 초반에는 개인에게 필요한 가벼운 일거리, 생활서비스, 핸드메이드 상품 제작 등의 용역이 많은 편이었다. 현재 크몽을 이용하는 핵심 유저층은 디자인 프리랜서 pool에서 일어난다. 전문화된 플랫폼으로 성장하기 위해 해당 카테고리에 집중했기 때문이다.
Q. 크몽의 팀 구성이 궁금한데.
박현호 대표: 운영, 개발, 마케팅, 전략, Moon Shot 그룹 총 5개 그룹(팀)으로 구성되어 있고 전체 직원 수는 50여 명 정도다. 우리끼리 열심히 일당백을 해보자는 마음으로 뭉쳐서 일하고 있다.
운영그룹은 크몽 플랫폼 서비스 운영을 담당한다. 상품 MD, 신규 카테고리 개설, CS 등 고객 서비스 전반을 맡고 있다. 개발그룹은 플랫폼 개발을, 전략그룹은 신규 카테고리를 개발한다. 레슨, 핸드메이드 등 신규 카테고리 기획을 하는 역할이다.
Moon Shot은 조금 독특한 그룹이다. 재미있는 일들을 기획하고 추진하는 역할을 한다. 기존 사업 외 신선한 아이디어를 구상하고 실현하는 조직으로, 최근에는 크몽과는 별개 성격의 앱 출시를 준비하고 있다. 구체적으로는 자영업자의 애로사항을 해결하거나 급하게 알바가 필요할 때 실시간으로 매칭해주는 서비스 등을 계획 중에 있다.
Q. 마케팅그룹의 역할과 주요 업무가 궁금하다.
마케터 Jane: 마케팅그룹은 우리만의 브랜드를 잘 만들어서 외부에 알리는 역할을 한다. 6명이 한 팀으로, 그룹 안에서 퍼포먼스 마케팅을 비롯해 콘텐츠 기획과 제작까지 모두 소화한다. 최근에는 콘텐츠 마케팅에 집중하기 위해 영상 콘텐츠를 마케팅 관점에서 기획하고 제작 가능한 마케터를 채용하고 있다.
팀에서 제작한 콘텐츠 중에 기억하는 에피소드는 ‘ㅋㅁㅌㅂ(크몽티비)’ 프로젝트다. 프리랜서로 살아남기 위해 애쓰는 과정을 적나라하게 표현했던 <돈 버는 썰전>, 생생정보통 콘셉트로 재미를 가미해 퇴직과 관련된 내용을 담은 <퇴사 바이블> 등을 영상 콘텐츠로 만들었다.
크몽 유튜브 채널, ㅋㅁㅌㅂ(크몽티비)-‘돈 버는 썰전’
Q. 지금의 마케팅그룹이 있기까지 얽힌 이야기가 있을 것 같다.
Jane: 그룹이 구성되기 전에는 대표님이 직접 키워드 광고 세팅부터 운영까지 혼자 했다. 나는 크몽에 마케팅 멤버로는 처음 합류했다. 다른 스타트업 조직들처럼 초반에는 마케팅 업무의 A to Z를 혼자 하다가 회사가 성장하면서 팀원이 생기고, 각자의 역할이 정립됐다.
소속 그룹뿐만 아니라 회사 안에서 각 팀의 존재와 개개인의 역할에 대한 고민을 항상 했던 것 같다. 그리고 올해에 그간의 고민들을 정리하고 전사 차원에서 재정비하는 시간을 가졌다.
크몽에 처음 합류했을 당시 키워드 광고의 볼륨이 높아진 상태였다. 키워드 광고 만으로는 성장에 한계가 있기 때문에 콘텐츠를 통한 접근을 꾀하고 싶었다. 인턴으로 근무하던 Luna는 PPT 외주제작 프리랜서로도 활발히 활동해왔는데 팀에 정식 멤버로 합류하면서, 이때부터 다양한 시도를 하게 됐다. PPT를 활용해 페이스북 소재를 제작하면서 광고를 시작했다. 이 시작이 계기가 되어 지금은 페이스북이 가장 중요한 광고 채널로 자리 잡았다.
현재 마케팅그룹이 하는 업무는 크게 퍼포먼스 마케팅과 콘텐츠 기획∙제작 두 가지다. 유기적 관계인 콘텐츠와 퍼포먼스 마케팅은 모두 중요한 부분이기 때문에 모든 멤버가 두 영역 특성을 함께 이해하려고 노력한다.
그리고 키워드 광고에 집중했던 마케팅 초기 단계부터 현재까지 ROAS가 가장 중요한 성과 지표다. 이 외에도 월 별로 한 명의 회원 획득 시 단가 효율이 얼마나 개선되었는가를 주요하게 본다. 다음은 이렇게 획득한 회원의 LTV를 분석하고 이를 최대화 할 수 있는 방법에 대해 고민한다. 정리하자면 중요하게 보는 지표는 *ROAS, *CAC, *LTV 세 가지라고 할 수 있다.
* ROAS: Return on Ad Spend (광고비 지출 대비 매출 비율)
* CAC: Customer Acquisition Cost (유저 획득 당 비용)
* LTV: Life Time Value (유저 생애 가치)
Q. KPI는 어떻게 달성하고 있나?
박현호 대표, Jane: 처음부터 ROAS가 나오긴 힘들었다. 수치가 나오지 않아 도중에 중단한 경우도 많았다. 그래서 ROAS를 만들기 위해 여러 방식을 시도하고 있다.
그리고 마케팅 활동이 단기간에 바로 매출 전환으로 이어지지 있다는 것을 항상 염두에 두고 있기 때문에 상황에 따라 KPI를 수정하기도 한다. 영상 콘텐츠의 경우 단순 구독자를 모으는 것을 KPI로 설정하기도 한다.
개인적으로 크몽은 비즈니스(프리랜서 매칭)로 성공하기 어려운 서비스라 생각한다. 닷컴 시절에도 이런 시도들은 계속 있었지만 시장에서 성공한 사례가 많지 않았다. 애초에 서비스가 성공하는데까지는 오랜 시일이 걸릴 것이라 예상했다.
처음에는 지방에서 시작하다 보니 투자유치에 대해서는 시도 자체가 불가능했다. 자본금 없이 시작했지만 프리랜서와 유저 사이에 결제가 이루어지도록 설계했기 때문에, 거래가 발생하는 만큼 플랫폼 내에 현금 흐름이 생기는 구조를 만들었다. 덕분에 일정한 매출이 꾸준히 발생했고 운영 초기에 큰 도움이 됐다. 스타트업일수록 초기 BM 설계가 중요하다고 생각했다. 이후 유저들이 모이고 브랜드를 알리면서 투자 자본을 유치할 수 있었다.
마케팅 그룹은 17년도와 18년도 투자금액 중 일부를 예산안으로 사용하는데, 목표 매출에 달성할 수 있도록 합리적인 지출 계획안을 세워 운영하고 있다. 현재는 비용에 대한 고민보다는 더 높은 목표치에 도달할 수 있는 방법에 집중하고 있다.
Q. 퍼포먼스 마케팅 운영은 어떻게 하고 있는지 궁금하다.
Jane: 크몽이 퍼포먼스 마케팅에 투자한지 딱 1년이 지났다. 퍼포먼스 마케팅은 숫자로 커뮤니케이션 하는 즉, 모든 것을 숫자와 데이터로 보여주는 마케팅이라 생각한다. 따라서 멤버들이 데이터를 읽고 지표 관리에 능숙해지기 위해 노력이 필요했고, 얼마큼의 예산을 쓰고, 매출을 얻었는지 파악하기 위해 주기적으로 모니터링하고있다.
개인적으로는 브랜딩은 비즈니스와는 별개 영역이라 생각하지만, 퍼포먼스 마케팅은 비즈니스와 비슷한 부분이 많다고 본다. 매출 달성을 위한 투자의 개념이기 때문에 예산안 결정도 과감히 하는 편이다.
새로운 시도를 해보고 이에 대한 결과값만 명확하다면 눈에 보이는 성과가 나오지 않아도 투자할만한 기회비용을 사용했다고 판단한다. 그리고 내부의 누군가가 새로운 마케팅을 시도해보고자 한다면 반대하는 경우는 없다. 다만 데이터 기준으로 커뮤니케이션할 때 결과치 만큼은 소재, 주관적인 요인 등을 배제하고 오직 숫자로만 판단한다.
한 번은 Paul이라는 멤버가 추석 시즌에 맞춰 비장한 각오로 기획전은 열었다. 이전에 본인 사업에 실패한 경험을 떠올리며 카드뉴스를 제작했다. 폐업 위기에 몰린 자영업자를 크몽이 돕겠다는 내용이었다. 내부에서는 기획자의 진실한 마음이 담긴 좋은 콘텐츠라 판단했고, 추석 시즌에 해당 콘텐츠로 광고를 진행했다. 그런데 공유나 좋아요 같은 반응이 전혀 없었다.
연휴가 끝나고 리뷰하는 자리를 통해 우리가 성급하게 판단했었다는 결론을 내렸다. 제작한 콘텐츠에는 실제 자영업을 하는 사장님들의 원하는 포인트가 없었기 때문이다. 이를 계기로 내부의 주관이 담긴 진지한 느낌의 카드뉴스는 더 이상 제작하지 않는 방향으로 마무리됐다.
Q. 크몽의 기업문화가 궁금하다.
박현호 대표: 크몽은 ‘Work Happy(우리 모두 즐겁게 일하자!)‘, ‘Freedom with responsibility(우리의 문화는 탁월함을 달성하기 위해 존재한다)‘라는 가치 아래 최대한 자율성이 보장된 실무자 중심의 기업문화를 추구한다.
다른 스타트업에 비교했을 때, 크몽은 일할 때 타이트하게 하는 편은 아닌 것 같다. 우리는 업무 시간에 잡담도 많이 하고, 밖에서 보면 노는 것처럼 보이는 시간이 많다. 내부적으로 업무 생산성이나 효율성보다는 창의성이나 크리에이티브 한 아이디어에 더 높은 가치를 두고 있다. 우리는 하루에 처리하는 업무량은 적을지라도 새로운 아이디어를 더 많이 내보고, 더 많이 시도해보려고 하는 조직이다. 치열하게 하루하루 힘들게 일해서 성과를 내는 방법은 지양하고 있다. 개인적으로도 성과를 빨리 더 못 내더라도 지치지 않고 멀리 같이 가는 게 좋다고 생각한다.
장기적 관점에서도 재밌게 일할 수 있는 업무 환경이 무엇보다 중요하다고 생각한다. 그러다 보니 채용을 할 때에도 당장 어떠한 실무 스킬이 필요하다고 해서 급하게 채용하지 않는다. 사람 한 명 한 명을 볼 때 긴 호흡에서 이 사람과 우리가 10년 뒤에도 같이 할 수 있을까를 고민하는 편이다. 그래서 채용하기가 더 힘들게 느껴지기도 한다. 개인적으로는 삶도 길게, 사업도 길게 보고 가야 한다고 생각하기 때문에 더욱 그렇다. 지금도 20년 뒤에도 이 사업을 계속하려면 어떻게 해야 할까를 많이 생각한다.
Q. 독자들에게 소개하고 싶은 독특한 조직문화가 있다면?
Jane: 길드 문화를 소개하고 싶다. 원래 크몽은 매주 수요일 2시~3시 사이에 전사적으로 커피타임을 가졌다. 별다른 이유 없이 그냥 커피를 마시는 시간이었다. ‘휴식’이 주목적이다 보니 멤버들이 바쁜 업무 시간을 빼면서까지 참여하기에 다소 부담된다는 의견을 수렴해 만든 것이 바로 길드다. 공통의 관심 분야를 가진 멤버가 프로젝트 팀으로 모였다고 보면 된다. 개인의 성향에 따라 길드를 선택하고 활동함으로써 높은 만족도를 주는 복지문화로 정착하게 됐다. 회사는 길드 운영을 지원하기 위해 체크카드를 지급하고 실제로 이모지 길드에서 추진한 프로젝트 결과물로 나온 것이 크몽 사원증과 명함이다.
대표님은 이런 문화에 전혀 관여하지 않는다. 누군가 주도적으로 만들어가는 것이 아닌, 멤버 각자가 의견을 내면서 자발적으로 시작한다. 그래서 다양한 의견들이 모여 여러 문화들이 생기고, 심지어 없어지는 것도 멤버가 알아서 결정한다.
Q. 마케터로서 기억나는 에피소드가 있다면.
Jane: 최근에 크몽의 공식 유튜브 채널에 <슬기로운 크몽생활> 이라는 콘텐츠를 업로드하고 있다. 마케팅 그룹 멤버인 Paul이 바오와오TV(baowao TV)라는 개인 채널은 운영하는데, 어느 날 콘텐츠 기획서를 만들어서 내부에 공유를 했다. 회사에서 생활하는 모습을 카메라만 대서 찍어 올리는 콘텐츠다. 일주일에 한번 만들어서 올리는데 본인들 모습이 나와서 그런지 내부 구성원들의 반응이 매우 좋은 편이다.
‘프리랜서 마케터로 살아남기’라는 주제로 공유오피스 위워크, 패스트파이브와 콜라보 프로젝트를 진행하기도 했다. 프리랜서 시장에서 인지도가 높은 마케터를 섭외해 본인들의 생존 노하우를 강연하는 꽤 큰 규모의 오프라인 행사였다. 위워크 행사에 연사로 섰던 프리랜서 마케터 두 분은 강연을 계기로 출판사로부터 제안을 받아 책을 출간하기도 했다. 회사의 입장에서는 프리랜서가 핵심 고객층이기 때문에 무엇보다 이분들의 환경과 크몽 서비스에 대한 피드백을 직접 들을 수 있는 기회가 됐다.
크몽 유튜브 채널 콘텐츠 <슬기로운 크몽생활>
Q. 향후의 브랜딩 차원에서 계획하는 것이 있는가?
Jane: 최근에 브랜드 에센스를 다시 정의했다. 크몽은 재능을 판매하는 프리랜서와 재능을 구매하는 이용자가 있다. 우리는 판매자(프리랜서)를 ‘Build your dream’, 구매자(의뢰인)를 ‘Find your solution’ 이라 정의했다. 추상적인 개념 대신 모두가 같은 의미로 공감할 수 있는 문장을 선택했다.
브랜드 에센스는 크몽의 전체 워크숍 <One night Branding show> 에서 고안했다. 10주 동안 TF 멤버를 구성해 브랜드 에센스를 토론하는 자리를 마련하고 일주일에 1회씩, 총 10번을 반복했다. 기간이 끝날 끝날 때쯤 나온 결과물을 토대로 ‘유쾌한 자신감’이라는 브랜딩 톤앤매너가 정해졌다. 이를 참고로 이야기를 만들어 6초 분량의 유튜브 범퍼 광고를 하기도 하고 10개 TF 그룹에서 각자 광고를 만들고 어떤 콘텐츠가 반응이 좋은지 경쟁하기도 했다. 팀에서는 브랜드 에센스를 서비스와 마케팅 메시지에 어떻게 녹여낼지 고민하고 있다.
Q. 마지막으로 목표하는 바가 있다면?
박현호 대표: 국내의 프리랜서 시장을 온라인으로 옮기는 작업을 하고 있다. 2020년도에는 크몽 안에서 1조 원의 거래가 일어나는 것을 목표로 하고 있다. 장기적으로는 누군가의 도움이 필요할 때 모든 것을 크몽 플랫폼 안에서 해결할 수 있고 개인뿐만 아니라 소상공인과 중소기업, 대기업까지 모든 분야의 아우르는 서비스로 확장하려고 한다. 이를 위해서는 무엇보다 지속적인 성장이 중요하기 때문에 우리와 비전을 같이 할 수 있는 좋은 분들을 모시고자 한다.
“Great work place is stunning colleagues”, 가장 좋은 일터는 훌륭한 동료가 있는 곳이다.
넷플릭스가 사내 공유용으로 만든 문서에 적힌 글귀로 현재 IT 업계에서는 아주 유명해진 문장이다. 크몽의 그룹 메신저를 실행하면 이 메시지가 먼저 나오기도 한다. 오랜 시간 함께 할 수 있는 멋진 분들이 많이 찾아주셨으면 좋겠다.
크몽과의 인터뷰 내용이었습니다. 재미있게 읽으셨나요? 위 인터뷰가 콘텐츠 스타트업 분들께, 혹은 스타트업 마케터 분들께 조금이나마 유익한 인사이트가 되었으면 좋겠습니다. 그럼 다음 [마케팅 필드 Talk] 인터뷰로 다시 찾아뵙겠습니다. 감사합니다.
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