네오펙트 PR 담당 최안나님과 모비인사이드의 파트너쉽으로 제공되는 기사입니다.
홍보도 영업이라고 생각하는데요. 영업팀 분들이 제품을 고객에게 세일즈를 한다면 홍보 담당자들은 “스토리”를 세일즈 하는 것이죠. 그래서 영업하는 분들이 고객을 만나서 제품을 설명하듯, 홍보 담당자들도 기자분들을 만나서 우리의 이야기를 하는 것입니다.
기자분들을 만나고 회사와 제품을 소개하는 것, 우리가 가진 이야기를 들려주는 역할을 홍보 담당자가 하는 것이죠. 기자분들과 점심 및 커피 미팅을 잡아서 소개를 하기도 하고, 컨퍼런스 등 행사에 참여해 기자분들을 만나기도 합니다.
어떻게 기자분들을 만나서, 이야기를 나누고 (회사, 제품 소개) 기사화가 되는지에 대한 과정을 저의 경험을 바탕으로 설명해 보도록 하겠습니다.
1. 미디어 리스트업
영업팀 분들도 제품을 세일즈 하기 위해 자신의 잠재고객 리스트를 만듭니다. 이와 마찬가지로 홍보 담당자들은 우선 우리 회사의 산업과 관련된 기자분들의 연락처를 매체별로 리스트업을 합니다.
제가 있는 곳은 재활 훈련을 위한 의료기기와 관련된 스타트업이라 의료 산업 기자분들로 먼저 연락처 만들었습니다. 리스트업은 엑셀에 매체 이름, 기자 이름, 이메일, 전화 연락처 등의 정보를 정리하시면 됩니다.
하지만 헬스케어와 IT의 융복합 시대로 오면서 IT 기자분들에게 연락을 해야할지 의료기기 기자분들에게 연락을 해야 할지 고민도 했습니다. 또한 저희는 스타트업이니까 중소기업, 스타트업 담당 기자분들에게 연락하는 게 더 맞나?라는 생각도 들었죠.
결론은 우리가 걸쳐있는 산업 분야 기자분들에게 모두 연락을 드려서 우리 회사와 제품을 알리면 좋겠지만 한 번에 다 하기에 리소스가 부족할 수 있으니, 가장 핏이 잘 맞는 산업군을 선택한 후에 점차 넓혀 나가면 됩니다. 저는 그래서 의료담당 기자분들께 먼저 소개를 해드리고 있습니다.
어떤 이야기를 하고 싶은가에 따라서도 연락하는 기자분들이 달라집니다. 예를 들어 나는 우리 회사나 제품의 IT 쪽을 더 강조하고 싶다는 생각이면 그 스토리에 맞는 그 산업군 기자분에게 연락하면 됩니다.
어느 쪽인지 모를 때는 기자분들을 우선 만나서 물어보면, 이런 쪽 기자분을 만나라고 친절히 조언해줍니다.
2. Cold Call
영업팀 분들이 전혀 거래가 없었던 새로운 고객에게 연락을 취하는 것을 콜드 콜이라고 합니다. 구직활동을 할 때도 특정 회사 담당자에게 연락해서 나는 이런 사람인데 인턴이 필요하면 나를 써달라는 등의 어필을 하는 것도 포함합니다.
이렇게 콜드 콜이란 나를 모르는 상대방에게, 내가 필요해서 연락하고 목적에 따라 나를 어필하는 것을 의미합니다.
홍보 담당자들도 이런 콜드 콜을 기자분들에게 합니다. “우리 회사의 존재”를, “우리 제품의 존재”를, “나라는 사람”을 전혀 모르고 있는 기자분들에게 이 3가지를 알려볼까요?
미리 리스트업 해놓은 연락처에 있는 기자분에게 점심이나 커피 미팅 약속을 잡습니다. 전화를 해서 ‘어떤 스타트업의 홍보 담당 누구인데, 우리 회사 및 제품을 소개하고 싶다’고, 미팅을 제안합니다.
물론 거절당할 수도 있습니다. ‘지금 바쁘니 나중에 전화 주세요.’ 등의 답변을 받을 때는 우선 알겠다고 하고 끊은 뒤 이메일로 회사, 제품 자료를 보낸 뒤 방금 전화한 어떤 스타트업의 홍보 담당자인데 자료 보내드렸다고 문자를 넣습니다.
그러고 나서 몇 주 뒤 같은 기자분에게 다시 약속을 잡기 위해 연락을 드립니다. 저도 세 번째 연락드려서 미팅 잡은 적도 있으니 첫 번째에 안됐다고 너무 낙담하지 마세요. 사실 기자분들은 홍보 담당자들이 싫어서, 귀찮아서가 아니라 진짜 바빠서기 때문에 ‘그럼 안 바쁠 때 연락해야겠다.’라고 단순하게 생각하면 됩니다.
들이대는 것도 중요하지만 들이대는 것보다 더 중요한 것은 ‘꾸준히’ 들이대는 것이랍니다.
3. 미팅 준비
어렵게 잡은 미팅인데 이 기회를 잘 살려야겠지요? 그럼 미팅에 가서 어떤 이야기를 할지 준비하고 그에 대한 자료도 만들어 갑니다.
준비물
회사 소개서
제품 소개서 / 제품 브로셔
지난 보도자료 (중요한 내용의 보도자료가 있으면 예전 것이라도 프린트해서 가지고 갑니다)
기타 소개에 도움이 될만한 자료
가능하면 소개할 제품도 가져갑니다.
회사 및 제품 소개도 어떤 이야기를 강조해서 말할 것인지에 대해서도 생각을 하고 갑니다.
3. 미팅 때
사전 준비한 것처럼 자료 전달하고 회사, 제품에 대해 설명하면 됩니다. 스타트업 제품은 백문이 불여일견입니다. 저 같은 경우는 제품을 들고 가서 실제로 보여 주면서 설명합니다.
생전 처음 들어보는 제품을 말로 소개하려면 한계가 있을 수 있으니 미팅할 때는 가능하다면 직접 제품을 가져가세요. 보여주고, 또 시연해 보이거나, 가능하다면 실제 기자분들이 사용해보도록 하면 제품에 대한 이해도도 높아집니다. 제품이 엄청 크고 무겁지 않은 이상 직접 가지고 가서 체험할 수 있도록 해주세요.
또한 일 이야기뿐만 아니라 홍보 담당자의 그 전 회사 경력 등을 이야기하면서 담당자 자신도 소개해 보세요. 회사 제품도 중요하지만, 이런 부분에 대해 알리고 함께 일해야 하는 홍보 담당자 그 자체도 중요하기 때문입니다. ‘알파고’같은 인공지능 기계가 일하는 게 아니고 모두 ‘사람’이 하는 일이니까요.
미팅 때 대표님 인터뷰, 기획기사 제안도 함께 하세요. 이야기가 충분히 기사화가 된다는 판단이 된다면 기자분께서 먼저 제안하시는 경우도 있습니다. 기획기사도 앵글이 좋다면 추후 기사화가 된답니다.
4. 미팅하고 팔로, 팔로업
미팅 후 팔로업도 중요합니다. 하드 카피로 전달했던 자료들을 이메일로 다시 한번 전달하면서 문자나 카톡으로 자료를 보내드렸다고 인폼 합니다. 자료를 보낼 때 회사 제품 이미지 사진도 꼭 첨부해서 전달해 주세요.
스타트업에게 이러한 미팅이 중요한 이유는 아직 아무도 우리 회사가 어떤 회사인지 모릅니다. 그렇기 때문에 기자분들과 점심 미팅, 커피 미팅 등을 통해 회사를 소개하고 제품을 알려야 합니다.
영업분들이 고객을 찾아가 설명하는 것과 마찬가지로 회사, 제품, 대표님에 대한 풍부한 이야기를 풀어놓아야 합니다.
결국 사람이 하는 일입니다.
사람과의 관계 구축에 대한 것을 생각하며 좋은 이야기를 가지고 만나서 시너지를 내는 것입니다. “미팅을 했으니 꼭 기사가 나와야 해!”라는 생각이 아니라 기자 분들을 알게 되고 그분들과 함께 일한다는 마음을 가지고 좋은 이야기를 계속 제시하는 것입니다. 이야기 내용이 좋아서 기사화가 되면 서로 윈윈 하는 것이 아닐까요?
첫 미팅에는 회사에 대한 소개하고 관계를 구축한 다음에 제품이 나왔을 때 또 소개하면 미팅 하기가 더 수월해지겠지요? 이미 기자분이 우리 회사에 대해, 홍보 담당자인 나에 대해 알고 있을 테니까요.
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