” 미세하면 거부할 수 없다 “
사업이 성공하려면, 고객을 매혹하려면……,
창업 성공비법은 간단하다. 가치를 만들면 된다. 거부하지 못할 가치, 도저히 사지 않고는 못 배길 만큼 매력적인 가치를 제공하면 끝이다. 서고에 있는 책을 펼쳐 각 페이지를 풀어헤쳐 가며 읽어야 가치를 만들 수 있다. 펼쳐지지 않은 책이 만들 수 있는 가치는 냄비 받침 정도다. 비즈니스 모델도 마찬가지다. 뭉텅이로 되어있는 비즈니스 모델을 프로세스별로 미세하게 분할하여 가치를 부여해야 한다.
미세하면 파고든다. 꽂힌다. 감동한다. 거부하지 못한다. 꽃피웠던 기업들은 기존 기업들의 비즈니스 모델과 서비스의 프로세스를 세분하게 나누었다. 그곳에 새로운 가치를 입혔다.
분할하여 가치를 만들어라
우버는 대중교통 산업을 흔들고 있다. 우버는 전 세계 비상장기업 중에서 가장 기업가치가 높다. 우버가 이렇게 큰 가치를 지니는 이유는 분명하다. 기존 택시업계에서 당연하다고 여긴 상황이나 프로세스를 쪼개고 분할했다. 쪼개진 상황들에 고객이 느낄 수 있는 색다른 가치를 부여했다. 그 가치는 기존 택시업계가 따라올 수 없는 수준이다. <부의 추월차선>의 저자 엠제이 드마코는 우버가 성공할 수밖에 없는 이유를 프로세스와 상황별로 분할하여 분석했다.
투자설명회에서 가장 많이 나오는 질문은 ‘차별점이 무엇이냐?’다. 왜 이렇게 차별점을 궁금해할까?
다르다는 것은 엄청난 혁신이다. 엄청난 혁신은 엄청난 아이디어에서 나온다? 반드시 그런 것만은 아니다. 무에서 유를 창조한 비행기와 전구만이 세상을 변화시킨 아이디어라고 말할 수 없다. 우버와 같이 기존에 있던 제품이나 서비스를 미세하게 분할해서 세상을 변화시킨 아이디어가 더 많다. 무에서 유를 창조하는 것은 엄청난 아이디어다. 우리가 집중해야 할 것은 미세하게 분할하는 과정에서 생긴 아이디어다.
부와 성공보다 가치에 집중해야 한다
돈이 될 만한 것, 펀딩, 공동창업자, 마케팅전략, 창업을 논할 때의 주제들이다. 진짜 논해야 할 주제는 지금 눈앞에 벌어지고 있는 문제나 평소 불편했던 것이나 좋은 서비스지만 더 탁월하게 서비스할 수 있는 것 등이다. 이런 주제에 집중하는 것이 스타트업의 시작이다.
부와 성공은 결과다. 그 결과를 얻기 위해서는 우선 불편한 문제를 해결하고, 좋은 서비스를 위대한 서비스로 탈바꿈시켜야 한다. 실제로 필요로 하는 상품이나 서비스를 창출하여 사회에 큰 가치를 제공해야 한다. 그러면 부와 성공이라는 결과는 따라온다. 우리는 성공하기를 간절히 바란다. 하지만 제공하고 싶은 가치는 등한시하는 경향이 있다.
기회는 고통과 수고로움을 동반한다
제품과 서비스가 비슷비슷하다. 운영방식은 거의 비슷하다. 뭉툭하다. 미세하게 상황을 쪼개지 못할 것 같으면 창업을 시도하지 않는 것이 정신건강에 이롭다. 차별화는 다른 생각과 방식으로 시작해야 생긴다.
창업한다는 것은 새로운 것을 한다는 의미다. 새로운 것은 새로운 생각과 방식에서 나온다. 고리타분한 방식에서 새로운 생각을 한다? 어불성설이다. 창업자들이 결심해야 할 것이 있다. 벤치마킹 회사와 최소한 20가지 이상 달라야 한다. 이것을 목표해야 한다. 스타트업 본질이다. 기발한 비즈니스 모델에만 목숨 걸지 말고, 조직운영방식에서도 기발함을 추구해야 한다. 바탕에는 고객과 직원에 대한 진정성은 기본이다. 초 연결된 4차 산업시대 성공 필수요건이다.
기회는 고통과 수고로움을 동반한다. 상황이나 프로세스를 미세하게 분할하는 것은 땀과 노력이 필요하다. 우리가 기회를 보지 못하는 이유는 새로움, 적응, 고통, 수고로움, 실패, 아픔 등을 겪고 싶지 않기 때문이다. 대신 존재하지 않는 것을 찾아 헤맨다. 지름길, 명확한 방법, 답답함이 사라지는 장미 빛 계획, 대규모 투자유치, 한마디만 들으면 성공할 것 같은 통찰력을 겸비한 멘토와 인연, 실패의 마지막 안전장치인 직장 등등. 에디슨은 유명한 말을 남겼다. ‘대부분의 사람들이 기회를 놓치는 것은 기회가 작업복을 입고 찾아오기 때문이다.’
분할할수록 가치는 커진다
웹사이트를 운영하든 커피숍을 운영하든, 제일 잘 나가는 곳을 벤치마킹해라. 거기서 직접 활동해라. 그곳의 불편한 점, 고객들이 불평하는 것, 그곳보다 훨씬 잘 할 수 있는 것 등 20가지 이상(많으면 많을수록 좋다)을 찾아라. 프로세스나 상황을 미세하게 분할해라. 분할된 프로세스나 서비스에 새로운 방법을 시도해라. 이것이 차별화다. 생존할 확률은 월등히 높아진다.
분할할수록 가치는 더 커진다. 우선적으로 만들려는 제품과 서비스의 해당 산업을 찬찬히 뜯어서 관찰한다. 고객을 감동시키는 미세한 포인트는 비즈니스라는 뭉텅이에 숨어있다. 각 프로세스를 나누어 각각의 모든 가치속성을 파악한다. 사소해 보이는 것들까지 챙겨야 한다. 사소한 것에 고객은 감동한다. 사람들은 예상 밖의 큰일이 생기면 오히려 놀란다. 작고 사소한 것이 감동이라는 단어와 더 잘 어울린다. 고객이 진정으로 무엇을 중요하게 생각하는지 알 수 없다. 이문장이 창업자들이 명심해야 할 것이다. 각 프로세스에 대해 끊임없이 브레인스토밍을 해보는 것이 최선이다.
매출을 일으키는 데 도움이 되거나 방해가 되는 모든 속성을 연구해야 한다. 예를 들어, 마케팅과 배송에 대해서도 미세하게 쪼개어 분석해야 한다. 홈페이지 첫 화면 디자인과 첫 문장 카피, 로딩시간, 직원들 활동사진, 제품 사진, 회사 이야기, 주문 처리, 배송, 환불 정책, 전화번호, 고객 서비스, 사용후기, 소셜 미디어 게시물 등이다. 이런 행위는 자금투입을 요구할 수 있다. 그럼에도 불구하고 스타트업은 되도록 많이 분할하고쪼개어 각각의 상황에 새로운 가치를 입혀야 한다. 그것이 매출을 올리는 길이고 시장을 장악하는 방법이다.
쪼개고 쪼개다보면 기존 것보다 더 좋은 가치가 만들어진다. 만들어 질 수밖에 없다. 그런 미세함은 반드시 소비자의 미세한 감성을 자극한다. 인간은 감성이 터치되면 반응한다. 본능이다.
미세해지겠다는 결심만으로도 가치는 생긴다
가치를 만드는 첫 번째 단계는 상황이나 프로세스를 볼 때 분 단위 또는 초 단위로 분할한다. 두 번째 경쟁업체의 각 상황을 분석한다. 각 상황마다 고객들이 내놓은 반응을 연구한다. 세 번째 분할된 상황이나 프로세스마다 경쟁업체에서 제공하지 않는 것이 있다면 새로운 방법을 제공한다. 네 번째 분할된 상황이나 프로세스마다 경쟁업체에서 제공하는 것이 있다면 제공하는 방법보다 더 새로운 방법을 찾는다. 다섯째 최종적으로 분할된 상황이나 프로세스마다 새로운 가치를 일목요연하게 정리한다. 이것이 가치를 만드는 방법이다. 뭉툭한 상황이나 프로세스를 미세하게 분할하는 방법이다.
어떤 회사의 기하급수적 성장의 요인은 단순히 경쟁자보다 가격이 싸기 때문만이 아니다. 가격정책으로만 성장하는 경우는 거의 없다. 비즈니스 모델과 운영부분 등 거의 모든 부분을 분할하고 쪼갠 후 각 측면마다 색다른 가치를 생산적으로 만들었기에 가능했다. 실패한 기업들의 공통점은 경쟁기업과 살짝이라도 다른 아이템이면 뭔가 될 것처럼 생각하고 시작한다.
스스로는 독특한 아이템이라 여긴다. 한 가지 명심해야 할 것이 있다. 창업자가 아무리 기발한 아이디어를 발휘해 새로운 서비스를 제공해도, 고객들은 창업자가 느끼는 환희에 찬 새로움을 느끼지 못한다는 것이다. 생존에 실패한 기업은 상황이나 프로세스를 분할하지 못했거나, 분할했지만 그곳에 가치를 입히지 못했다. 분할된 상황마다 명확하고 압도적 방식으로 가치를 만들면 수익은 자연스럽게 따라온다.
“당신이 미세해질수록 세상은 당신을 거부하지 못한다.”
[정강민의 스타트업이 품어야 할 명언] 시리즈
(16) 뭔가 하지 않을 때 하나씩 쌓여간다
(15) 거쳐 온 난관의 수만큼 여유가 생긴다
(14) 사람을 이끄는 힘, 그의 가치를 일깨워 주는 것
(13) 결국에는 신념을 가진 자가 승리한다.
(12) 불만은 도약의 첫걸음이다
정강민 소개 (jkm8346@naver.com)
* 미세영역연구소 대표
* 서울창업허브 공식 창업 멘토 (기업가 정신, BM/사업계획서, 세무/회계, 투자유치, IPO, 인사/노무, 교육, 조직문화)
* 재능공작소 크레버 코치 (기업가 정신, 세무/회계, 투자유치, 책쓰기 코치)
* 한국디자인씽킹연구소 감사
* (재)한국지식재산관리재단 전문위원
저서
* <스타트업에 미쳐라> (부제 : 탁월함보다 진정성이다)
* <혼란스러움을 간직하는 방법> (부제 : 퇴사, 그 흔들림 속에서)
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