스타트업세일즈연구소 유장준 대표의 칼럼을 모비인사이드에서 소개합니다.
물건이 잘 팔리지 않는 이유는 단 한 가지다. 분명 팔지 않기 때문에 팔리지 않는 것이다. 블로그에 본인의 제품이나 서비스를 소개하고, SNS를 통해 널리 알리고, 페이스북 광고를 집행하고, 사람을 모으고 다 했는데도 물건이 잘 팔리지 않는다면 분명히 실제로 팔려고 하지 않기 때문일 것이다.
한 가지 경험담을 소개한다. 얼마 전에 필자는 강연을 들은 적이 있다. 강연 장소는 어떤 자선 단체인 D재단에서 운영하는 공간이었다. 100여 명이 넘게 동시에 모일 수 있는 장소였다. 재단의 설립 취지상 무료로 대관해 주었다고 한다. 무료로 빌려는 주지만 강연 시작할 무렵 훌륭한 강연장을 대관해준 재단 측에서 한 분이 나와 청중들에게 간략한 재단 소개를 했다.
평소에 이렇게 나눔의 정신을 실현하는 곳이 많다고 하니, 이 재단에 대해서 급호감이 든다. 그런데 바로 이 부분이 문제였다. 영업에 대한 연구를 하는 필자로서는 안타까운 마음이 들지 않을 수 없었다. 재단의 인사는 재단 소개와 더불어 청중들의 많은 관심과 성원을 바란다는 이야기를 했고, 개인 후원금을 지원해 주시면 좋은 곳에 쓸 것이라고 했다. 그런데 그것이 끝이었다. 청중들의 어떤 행동을 유도할 콜투액션을 던지지 않은 것이다.
그는 왜 후원금을 받기 위한 어떠한 행동도 취하지 않았을까? 아마도 영업 경험이 없는 그에게는 후원금을 받기 위해 약정서를 내미는 그 행동이 너무 안쓰럽고, 부끄럽고, 심지어는 치욕적으로 느껴졌기 때문일 것이다. 아니면 영업 경험이 없어서 그래야 하는 줄을 모를 수도 있다. 어쨌든 간에, 그는 콜투액션을 던지지 않았고, 그래서 아무런 클로징이 발생하지 못했다.
소위 후원금을 받으려면 열심히 설명만 해서는 안 된다. 사인을 받아야 한다. 서약서, 약정서, 동의서 아니면 하다못해 계좌 번호가 찍힌 명함이라도 상관없다. 그 무엇이든 사람들의 다음 스텝을 유도해야 한다.
백 명이나 되는 이 청중들은 강연이 끝나고 집으로 흩어질 것이다. 그 전에 반드시 콜투액션을 던져야 한다.
마케팅, 제품 홍보, SNS, 블로그, 광고, 보도자료… 모든 마케팅 활동의 끝은 콜투액션이다. 콜투액션이라고 하는 것은 단순히 물건을 파는 행위를 의미하는 것이 아니다. 소비자들에게 그 무엇이든 스스로 다음 행동을 하도록 유도하는 것을 의미한다. 소비자들은 생각보다 게으르다. 숟가락으로 떠서 소비자들의 입에 넣어주는 것이 바로 콜투액션이다. 영업 클로징의 비결은 바로 콜투액션(CTA)임을 잊지 말기를 바란다!
[유장준의 스타트업 세일즈] 시리즈
(41) 학습 조직을 추구하는 영업팀을 만들자
(40) 배울 게 없어서 퇴사하는 회사
(39) 미팅 약속 당일 아침엔 알림 문자를 보내자
(38) 기존 고객과의 관계를 유지하는 방법
(37) 기존 고객이 떠나는 이유
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