스타트업세일즈연구소 유장준 대표의 칼럼을 모비인사이드에서 소개합니다.
영업팀에게 가장 중요한 일은 무엇일까? 성과와 관련된 일들, 즉 영업 매출 및 결과 등이 가장 중요하겠지만, 그다 음으로 중요한 것은 성공 사례와 실패 사례를 분석하는 일이다. 그렇게 함으로써 조직원들이 배우는 것이 생기고, 조직의 역량도 높일 수가 있다. 영업팀이야말로 어느 조직보다 인적 자원의 힘이 발현되어야 하는 조직이기 때문이다. 영업팀은 높은 책임감으로 인한 스트레스를 자주 받기 때문에 동기 부여가 매우 중요한데, 그것은 돈이나 인센티브 만으로 모두 해결될 수는 없다. 무턱대고 칭찬만 해 준다고 될 일도 아니다.
그렇다면 경험이 부족한 스타트업은 어떻게 배워야 할까? 사내에 연륜 있고 경험이 풍부한 경력자가 없는데도 배울 것이 있을까? 이 물음에 대한 답은 당연히 “Yes”이다. 왜냐하면 스타트업은 비록 경험은 적지만, 한번 경험한 일에 대해서는 온전히 쪼개고 분석할 수가 있기 때문이다. 한 번이라도 딜을 클로즈 해 봤다면, 한 번이라도 협상에 승리해 봤다면, 한 번이라도 고객을 빼았겨 봤다면, 한 번이라도 고객에게 짜증을 들었다면… 그 원인과 이유를 물어보고 알아볼 수가 있다. 처음부터 끝까지 내가 몸으로 부딪쳤기 때문이다.
고객에게 연락하고 대응하는 일, 고객을 만나고 제안하는 일, 거절에 대응하고 영업 성과를 측정하는 많은 일 중에는 계획했던 대로 이루어져 성공한 사례도 있지만, 솔직히 어쩌다 보니 우연히 성공한 사례도 있었을 것이다. 반대로 제대로 준비했는데 실패한 경험도 있었을 것이다. 이 모든 경험은 스타트업에게는 소중한 자산이다. 책으로 읽어서 공부한 경험이 아니라 몸으로 직접 배운 경험이다. 이 경험들을 그냥 흘려보내지 말고 분석해 봐야 비로소 배우는 것이 생긴다. 그렇지 않으면 소중한 경험 자산이 다 날아갈 것이다.
이렇게 클로징을 평가하고 개선하는 식으로 경험으로부터 배우는 마음가짐을 조직적으로 견지하는 것을 우리는 `학습 조직(Learning Organization)`이라고 한다. 가령 클로징에 실패했을 경우 왜 실패했는지 알아내는 것이다. 성공했을 때도 운이 좋아 성공한 건지 아니면 진짜 실력으로 합당한 이유로 성공한 건지 파악해야 한다. 스타트업은 미숙함과 부족함의 연속이지만 글로벌 기업 삼성도 한때는 그러했다. 오히려 그때보다 상황은 좋을 수도 있고 나쁠 수도 있지만 어쨌든 개선하기 위해서는 현재를 평가해야 한다. 팀원들이 팔아오고 팔아오지 못한 각각의 딜에 대해 원인과 결과에 대해 분석하고 공유해야 한다. 그래야 팀원들이 영업을 배울 수 있다.
[유장준의 스타트업 세일즈] 시리즈
(40) 배울 게 없어서 퇴사하는 회사
(39) 미팅 약속 당일 아침엔 알림 문자를 보내자
(38) 기존 고객과의 관계를 유지하는 방법
(37) 기존 고객이 떠나는 이유
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