튜터링에서 딱 한 가지 자랑할만한 문화가 있다면, 바로 `실패`를 즐기고, 연구하는 문화다.
다양한 신규 사업을 만들고 종료시키며.. 여러 경험 끝에 얻은 진리 하나는. 모든 자원이 총 동원돼도 신규사업은 정말 성공하기 어렵고, 대부분의 신규 사업은 실패한다는 점이다.
그래서 우린 실패 전문가가 되어야 한다. 작은 실패를 최대한 많이, 최대한 빨리 하는 것이 중요하다고 생각한다.
성공사례를 보는 것보다 실패사례를 연구하는 것이 결국 사업에 도움이 되었다. 그래서 실패를 먼저 정리해보았다. 이 포스트를 보는 창업에 몸담은 많은 스타트업 멤버분들에게 조금이나마 도움이 되었으면 한다.
런칭 후부터 튜터링의 마케팅은 그야말로 실패의 연속이였다. 그럼에도 불구하고, 신규 가입 후 구매 전환율이 꽤 높은 편이어서 성공적으로 생존해오고 있으나, 아직까지는 마케팅 노하우를 축적하는 초기 단계이다.
실패 사례1. 마케팅 핵심 메시지 컨셉 설정
튜터링의 USP(Unique Selling Point)는 핵심기능이기도 하고, 실제 유저들이 가장 많은 혜택을 느끼기도 하는.. 예약 없이 수업이 가능한 온디맨드(Ondemand) 기능이다. 초기 런칭 시점에서 손끝에서, 바로 편하게, 라는 이점을 강조하기 위해 쓴 슬로건은 바로 이거였다.
`게으른 스피킹 습관, 튜터링`
부제 : 독하면 학원, 부지런하면 이러닝, 게으르면 튜터링.
우리는 런칭 초 이 슬로건을 한참 밀었다. 게으른 동물을 상상하며 튜터링의 마스코트, 튜달이도 완성되었다. 아이디어는 참 좋은데, 우리의 타겟고객이 공감하는지가 중요했다. 그래서 우리는 서비스 고도화와 함께 마케팅 캠페인 방향성을 설정하기 위해 페르소나 추적을 해보았다. (말 그대로 단순 설문조사가 아닌 `추적`이었다.)
우리 앱이 알려지지도 않은 9월 즈음에 품질이 완벽하지도 않은 우리 앱을 아주 충성스럽게 열심히 써주시는 열분께 1명당 1시간가량의 인터뷰를 진행했다. 나이,성별,직업은 물론이거니와 아침부터 저녁에 잠들기까지의 모든 일과, 온오프라인의 동선들, 성격, 좋아하는 것과 싫어하는 것 등등.
온디맨드 튜터링 서비스를 좋아하는 고객군의 특성은 놀랍게도 일치했다. 예를 들면 열 명이 하나같이 종이책보다는 eBook을 선호하고, 인터넷 익스프롤러보다는 크롬을 선호한다. (사실 창업자인 나와 취향이 너무 비슷해서 더 놀랐다;;)
우린 100만 명의 가입자보다 100명의 튜터링 팬이 더 절실했다.
MVP이후의 서비스 고도화 방향은 물론, 마케팅도 이들과 비슷한 타겟군이 좋아할 만한 핵심 메시지를 담고 있어야 한다. 그런데 `게으름`컨셉은 시간을 쪼개쓰는, 자기계발의 욕구가 폭발하는 튜터링의 팬심을 충족시켜주긴 힘들었다.
Lesson learned가 있다면, 핵심 메시지의 공감 여부가 캠페인 성공을 좌우한다는 점이다. 마케팅은 결국 희망을 파는 일이고, 우리의 고객의 핵심가치 = 우리 서비스의 핵심 메시지여야 한다는 점. 튜터링 마케팅팀은 오늘도 열심히 핵심메시지를 실험 중이다. 🙂
실패 사례2. 오프라인 마케팅
서비스를 우연이든 검색을 하든 가입해서 무료체험을 해본 유저들 중 많은 비율이 즉시 구매를 했다.. 그것도 매우 고가로. 그래서 우선 우리가 가장 먼저 생각할 수 있는 건 무료 체험 쿠폰이었다!
주말에 토익스피킹 시험장을 찾아 시험을 보고 나오는 사람들이 쿠폰을 가져갈 수 있도록 준비했다. 현수막에도 그럴듯하게 써두었다.
” 시험 망친 사람, 이거 다 받아가!” ….참 많이 가져갔다. 그럴듯한 플랜 – 타겟도 적절, 컨텍스트, 타이밍도 적절해 보인다. 그렇지만 결과는 처참했다. 많은 사람이 쿠폰을 받아갔지만 개봉률은 0.5%에 그쳤다. ㅠㅠ
알고 보니, 시험을 보고 나서 기운 빠져있는 상태라.. `나중에 해야지`라고 마음먹고 서랍에 넣어두는 순간, 슬프지만 기억 속에 영원히 잊혀지는것이다. 컨퍼런스, 제휴 쿠폰 등등 이후 우린 쿠폰 마케팅에 모두 실패했다. 컵홀더에 이런 재치넘치는(?) 광고도 했더랬다. 역시 성과는 측정되지 않았고, 실패한 케이스중에 하나이다.
Lesson Learned가 있다면,
캠페인과 서비스 사용의 `즉시성`이다. `동기 발생`의 순간과 `서비스 이용`의 그 순간에 Delay를 주지 않는 것이 최선이라는 점이다. 여전히 광고에 노출되는 순간의 고객의 Context와 서비스 이용 시점의 시간차를 줄이기 위해 계속 연구하고 있다. 이 문제를 풀기위한 여러 테스트와 결과는 다음 포스트에서 이어 하겠다. ^^;
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(5) 배움의 본질을 찾아서
(4) 스타트업 B2B 영업자의 비애 – 혁신과 현실 사이
(3) wework, 코워킹 사무실을 고민하는 회사에게
(2) 스타트업 입장에서 본 영화 ‘히든 피겨스’
(1) 서른여덟, 스타트업을 시작하다.
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